作为游戏规则制定者，白酒厂家在制定合同时，肯定占据上风。其所设定一系列政策多利于他们自己，比如所有费用支持多以酒支付或抵做货款使用、收取市场保证金及返利不及时兑现等。

    作为商家，在进入游戏之前唯独能做的就是用心与厂家相关人员进行接触、交流，同时要熟悉厂家市场支持政策及产品政策。在合作之前，一定要仔细验证厂家的产品，并进行尝试性品尝，同时还要充分地去研究厂家的经销合同，明确双方权利与义务。此外，对于厂家给予的支持一定签订明确的书面合同，不要轻易相信厂家相关人员口头承诺。同时，要学会适当的保护自己，严格遵守厂家管理制度，不做伤害厂家事宜（如恶意窜货、砸价等行为）。

    一旦与厂家签署合同之后，双方就都要遵守游戏规则。此时，商家则会在一定程度上变成了较为弱势的一方，其要想获得厂家的支持，就需要积极遵守厂家规定的游戏规则，按照厂家的思路来运作市场。

    在市场启动初期，经销商都会需要厂家支持，且此时厂家也乐于去支持刚加入的经销商，这个时候厂商积极性都很高，之间合作一般都会很和谐。当市场铺货达到一定比例时候，厂商就应该把主要精力都放在产品动销上，这个时候即为考验厂商的第一个阶段，关系到蜜月期之后的第一道难题。

    对于一个陌生品牌，市场终端店及消费者对该品牌接纳程度重点取决于该品牌对市场的投入程度，而市场投入程度的高低，则与厂、商有着密切的关联。对于一个品牌企业的非重点市场，厂家的投入程度主要取决于经销商的打款金额，而且多是首批投入最大，后期投入会明显降低。而对于一个刚进行市场运作的经销商来说，其市场投入基本上逐渐增加、缓慢爆发的，无法突然大力度减少市场投入，如果突然大力度的减少了市场投入，其市场运作很可能就会如同“夹生饭”一样很不是滋味。

    经销商一定要有敏锐市场意识，要看准其所代理产品市场所处状况，要瞅准机遇，耐得住市场考验，经得起身心压力。在市场疲软或“缺火候”阶段，无论厂家支持与否，都需要果断出击，下定决心投入就要坚持住、短期内绝不动摇。当这段艰难时期过去之后，经销商定会获得短暂的收获：较高市场投入，提高了产品利润，定会驱动经销商的推力，加快产品动销，市场回报定会接踵而至；同时，较快度的产品动销会增加经销商打款进货，这个时候经销商进货就多了筹码，向厂家要政策获得批准成功率定会增加。这个时候，只要做好市场管控，保持刚性价格体系，市场成功指日可待。

    多数市场运作经验告诉我们，肯做就肯定会有结果：经销商培育运作一个品牌一定要有魄力，要敢于在市场关键期进行市场投入，在正确的定位下，进行恰当运营，成比例的“舍”之后定会有成比例的“得”。

来源：糖酒快讯

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