在去年一次宴席上，《华夏酒报》记者与湖南宾贵酒业有限公司董事长张勇相识。他说自己是做进口葡萄酒，主要走量，赚取的利润很低，让利给渠道商和消费者。

　　他率真地说：“我做葡萄酒是有方法的，2016年计划做到100万瓶进口葡萄酒年度目标。”那么，他究竟用怎样的方法去做葡萄酒呢？

　　朴实的经历

　　积淀营销经验

　　张勇出生在湖南邵阳一个普通家庭，父亲是学校教师，母亲在家务农，从小家教很严，受传统文化影响颇深。父亲一直叮嘱他要实实在在做人，踏踏实实做事，从来没想到要“犯规”，做投机取巧的事。

　　“说实话，小时候连打架都没打过。”张勇讪笑着说。

　　1997年，张勇到长沙上中专，2000年继续深造，考入湖南师范大学就读计算机专业。学习之余，他尝试改变自己内向的性格，积极参与各种社会性活动：推销、摆地摊等都做过。此时，他关注起营销方面的知识，看了很多营销书籍，从此坚信“销售能产生奇迹”的观念。

　　2004年至2009年期间，张勇尝试过各种产品的销售，从一线终端市场的业务员开始，到区域市场的销售管理，再到酒业公司的营销操盘手。先后从事过啤酒、饮料、白酒等快消品的销售与管理工作，他的足迹几乎遍及湖南省的每一个地县市场。

　　正是这种孜孜不倦和脚踏实地的精神，让他尝到了甜头，业绩节节攀高，市场风声水起，并赢得了老板和客户、同行的高度认可，为未来积累了宝贵的经验。

　　以“进口酒运营平台”

　　为战略方向

　　在酒类销售管理过程中，张勇的营销格局逐渐发生了变化。对各级市场、渠道、营销、促销的需求，对应产品与品牌的渠道建立与消费者的关系，他有了深层次的理解。

　　2010年初，张勇正式接触了进口葡萄酒。从欧洲第一大进口商法国卡思黛乐品牌开始了他的葡萄酒营销历程，从无到有，从不会到会，他充分发挥了勤劳与资源优势，为公司在湖南市场打开了局面，并创造全国优秀市场称号。

　　张勇谈到一个小插曲。他刚干了一个月时间，当时客户有一二百号销售人员要做培训，大多是各级市场终端销售员。张勇做培训也是第一次，对葡萄酒知识的了解还不够深入。于是他找来资料，用了两天时间恶补知识，消化吸收，形成了讲义，赶鸭子上架，上了两三个小时的课，还算比较顺畅。在讲课中自己也得到了提升。从那时起，张勇对葡萄酒产生了浓厚的兴趣。

　　2012年下半年，张勇下定决心谋划创业。时逢“三公消费”禁令，经济下行，酒类消费市场一片萧条。张勇做起了自己的生意，雇请了一个配送，每天开着车，全省到处跑市场，跑到哪里卖到哪里，有时候一天跑三四个县城。做自己的事干劲很大，也不觉得辛苦，半年下来，不但没亏，反倒有盈利。

　　2013年上半年，雄心勃勃的张勇注册了自己的“湖南宾贵酒业有限公司”。凭借他良好的口碑，并汇聚了几个志同道合的“盟友”。当时，其公司确定法国CASTEL品牌做为市场引流产品，以低毛利、快周转的策略建立渠道，并附之白酒招商快速积累地市分销网络。通过一年的辛勤耕耘，公司的葡萄酒网络快速增长，建立了100多家分销客户。但白酒推广遇阻，盘算下来公司还略有亏损。

　　2014年，行情还是处于低迷状态。张勇坚定了以“进口酒运营平台”的战略方向，开始做一些尝试：除了CASTEL品牌的持续经营，开始引入了其他国家的进口葡萄酒、啤酒产品，旨在打造全品类进口酒销售平台。但在经营过程中，因为产品没有成体系，上游供应商的服务有限，还是停留在卖货的层面。虽然这一年客户快速增加到近三百家，也得到了下游商家的长期跟进和认可，但公司产品毛利率较低，运营费用增加，所以刚好达到收支平衡状态。

　　“通过这两年的积累，宾贵酒业取得了阶段性的胜利。”张勇很平稳地说道，通过不断地尝试和试错的过程，让他更加坚定了2015年的“品牌”之路。

　　做长远发展的

　　进口酒品牌

　　“2015年，是宾贵酒业的进口酒平台快速成长的一年！”这一年，张勇确定了他新的战略方向：“进口红酒专业平台+专业品牌”的经营思路。

　　专业平台：为渠道商提供一个专业的进口葡萄酒供应平台，从选酒、品酒、品类都可以满足市场渠道的需求。

　　专业品牌：平台上的每一个葡萄酒品牌，都以品牌经营思路持续打造。

　　张勇分析道：从CASTEL品牌运营的成功，可以总结出在进口葡萄酒市场不缺产品，但品牌是稀缺资源。消费者对进口葡萄酒“多杂乱”现象真假难辨，渠道商选择品牌只关心价格和利润，进口商和运营商大多只做贸易，直接导致进口葡萄酒品牌成长环境困难。

　　张勇对品牌的要求有三：第一是品质；第二是否具有做品牌的属性，它的酒标、酒瓶，还有它的名字，能让人很快地记住它；第三是价格。选酒和品牌，其实是在为渠道商和消费者选。

　　张勇认为，不仅低档端酒要做品牌，中档酒也要做品牌，高档酒更要做品牌。中高档酒是做形象品牌，低档酒是做切入市场的品牌。这就意味着市场可以全面发展。

　　其次，根据调查和分析，细分市场，细分消费者。他认为低端消费者占了50%以上的市场份额，很多经销商和消费者开始是不懂葡萄酒的，一般从价格和包装上来衡量酒的价值。例如宾贵酒业一款极致单品“西班牙斗牛士”，打造成婚喜宴性价比最高的进口葡萄酒品牌，目前的市场接受率是100%。

　　而在中档进口葡萄酒市场。他主打极具性价比的澳大利亚“宝树”和智利第一酒厂干露“火玫瑰”。

　　高档进口葡萄酒则以法国酒为主导，确定其形象核心为“法国海特兰酒庄”。海特兰距离拉菲酒庄不到一公里，具有得天独厚的地理环境优势；是一个具有900年历史的超级明星酒庄；世界评酒大师每年将它列于法国中级庄的首位，品质已经达到列级酒庄的水平。其“名庄品质，液体历史”、“高贵而不贵”的品牌属性适合切入中高端市场做形象，适用各级企事业单位招待、礼品市场。

　　“100万瓶”

　　已成为公司口号

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