痛点1、前路茫茫，方向不清

 

经销商之痛的原因，总体来说还是要回到这一轮酒业调整期的来临上。有人对此做了一个很好的比喻：调整期的经销商，就好比原来行驶在平坦高速路上的汽车，突然拐到了高低不平的土路上，无论前进还是后退，内心都是“忐忑”的。酒业之变，不是某一个环节的变化，而是包括了渠道层面、消费层面、营销层面等在内的系统性的变革。但问题在于，这一轮调整期仍未结束，各种变革仍在深化，各种不确定性仍在增加，各种挑战还在加剧。中国酒业一朝变天，经销商们都充满忐忑。当然，这也同样启示经销商，加强行业形势预判，紧跟酒业形势调整，辨清方向，才知路在何方。

 

痛点2、老路不通，新路难寻

 

2013年很多经销商有这样一种感觉，干了十几年，却忽然之间觉得自己不会卖酒了。原来那些惯常的打法都不奏效了，原来那些营销思路都有点过时了。过去几年，经销商熟悉了谈论盘中盘、谈论意见领袖营销、谈论团购怎么做，却在一夕之间，不知道又该去谈论些什么了。有这样一个既定的事实，那就是，在新的酒业时代，传统营销方式正在失效。此时，营销模式的变革与创新问题摆到了面前。然而，一方面，从老的思路中抽离出来，寻求变革，这对这个传统的行业和这一群传统的酒类经销商本就不易，另一方面，酒业形势发生巨大变革，什么样的创新才是有效的创新，这个问题一时之间也难以给出定论。也正因如此，经销商走进了一个思想上的空白期、一段迷茫期、一段恐慌期。

 

痛点3、堆积如山，库存难消

 

 

痛点4、成本高涨，利润下滑

 

“最近什么都在涨，只有利润在下滑。”江苏的郭总盯着财务报表小声地抱怨着。现在卖酒，广告费、包装费、渠道费、人员劳务费等什么都在上涨，这无形中也在压缩经销商的利润。在整体的经济发展环境中，成本高涨应该是大多数城市的一个共同现象，有人调侃，现在连煎饼果子都涨价了，别的能不涨吗?对此，经销商要做的不是惋惜暴利时代的结束，而是要正视酒业“微利时代”来临的事实，在“微利”中寻找机会，这才是当务之急。

 

痛点5、消费转向，产品难销

 

 

 

痛点6、政策高压，团购不动

 

和浙江杭州的刘总谈论团购话题，你一定轻易地就触碰到了他疼痛的神经。曾经，团购是公司业绩的主要创造者，是公司快速发展的巨大推动力最。而现在，“三公”消费受限，“过去的团购客户都不敢喝酒了”。团购不动了怎么办?曾经那些主要依靠团购而生的经销商在此时都面临了最严峻的挑战。“转型与回归”是经销商在痛定思痛之后的选择。由官酒转向民酒，由团购回归传统。此前高端酒的热销本就是政务团购这种畸形渠道下的产物，由此酒类的销售逻辑也留下了很多问题。此时，清理出那些不正常的因素，卖酒也是时候回到它本来的路径上来了。

 

 

痛点7、连锁闭店，电商搅局

 

经销商的渠道之痛主要包括两个方面：首先是连锁闭店。在白酒行业高速发展时期，全国涌现出众多连锁品牌，一时间构成了酒业的主要渠道之一。但在行业形势下行时，这些连锁都遇到了巨大的经营困境，高额的运行成本加上较低的盈利能力，最终导致很多连锁走向关门闭店的结局。其次是电商与酒业的联姻，尽管某种角度上为这个传统的行业引进了互联网的新思维，但电商新的信息传播方式、推广方式和销售方式也为酒类渠道变革带来了很多不确定的因素。目前业内对酒类电商的热议还未得出一个共识，是抵制电商还是拥抱电商?因为有了各种可能，更因为这“各种可能”中蕴含的诸多的不确定性，让那些熟悉了传统渠道、传统模式的经销商面对电商的搅局感到恐慌多于希望。

 

痛点8、行业变局，人心浮动

 

 

痛点9、眼花缭乱，新品难选

 

 

痛点10、厂大欺商，无话语权

 

 

来源：糖烟酒周刊

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