继江苏、辽宁主流酒商研讨会后，2013年度最后一次研讨会在广西南宁经销商发展论坛期间召开。此次研讨会邀请了广西各地区有资金实力和创新想法的经销商参加，以期在相互交流中碰撞出有价值的参考点。每个市场都各有特点，针对不同的市场必定有不同的经营理念和思路。广西的主流经销商在关注着什么？他们又有哪些值得学习和借鉴的观点呢？

　　主要参会经销商

　　广西百色市山城食品贸易有限责任公司总经理  花金龙

　　广西臻粒上品商贸有限公司营销总监  兰宇

　　广西河池市凤池缘商贸有限公司总经理  蔡正伟

　　广西宝易通贸易有限公司副总经理  王泉

　　深圳市要点营销顾问有限公司营销总顾问  陈旭东

　　广西柳州市金樽商贸有限公司总经理  韦志丹

　　主持人：大家好，首先欢迎广西各地区的主流酒商参会。今天我们齐聚一堂，想和各位探讨酒类行业的未来走势。有这样一种说法，2014年是酒水行业有史以来形势最严峻的一年；2015年，市场会迎来分化重构，一批经销商会被淘汰出局；2016年，经过前期调整，市场格局初步稳定。我们想了解的是，在这变化最大的三年里，作为经销商应该怎么做？先请花总为我们指点一下。

　　观点1

　　扎扎实实做民酒

　　花金龙：首先，对于名酒，我们不能放弃，因为它在未来市场上具有核心竞争力；另一方面，要做老百姓喝得起的民酒。当前市场下，高端白酒消费量只有极少一部分，而大众酒消费仍有很大需求。我在百色地区代理一款低端的广西地产米酒，酒质、包装都不错，当地消费者喝这种酒就像喝啤酒一样，每个月都会有几千件的销量。我们要知道，白酒的暴利时代已经过去，只有扎扎实实的品质和市场才能成就一个品牌，成就一个经销商。

　　主持人：感谢花总。花总在百色创造了低端米酒的销售奇迹，也让我们认识到民酒是非常值得大家关注的。请问兰总在这方面有什么看法？

　　观点2

　　寻找新的客户群
　　兰宇：从消费者的角度看，他们接触到的并非是花总这样的区域性代理商，而是一些烟酒行。广西大概有3000多家大大小小的烟酒行，他们不代理产品，只卖市面上畅销的产品。这些酒商占了整个行业的80%。在进入行业冬天后，接近1%的酒行转行做其他生意，甚至有些酒行倒闭歇业。这是一个很严峻的现实。但这些烟酒行并不是没有出路。我认为这些烟酒行老板最大的问题在于服务意识薄弱。他们一般都是夫妻店形式，手下有一两个业务员，客户群体都是在政府事业单位上班的亲戚，在国家限制“三公消费”政策下，他们日子自然不好过。我有一个做酒的朋友，给10个政府单位供酒，以前每个月可以有5万元的走量。现在则跌到5千元，因为没有其他客户储备，今年生意受到严重打击。所以我建议烟酒行老板要紧跟潮流，利用互联网、微信、微博等工具，寻找新的客户并迅速扩张。选择低端米酒也好，高端名酒也好，都不是重点，改变模式才是重点。

　　观点3

　　打造一刻钟快送服务平台

　　蔡正伟：我认同兰总的观点。以前做酒都是粗放型的，现在比拼的是谁做得更细，谁的服务更周到。在这里我举一个例子，为什么马云要在淘宝最成功时退居二线去打造全国24小时物流？因为这是未来的发展趋势。虽然我们这些小经销商资金实力弱，但仍然可以在小范围内做末端物流。我的想法是如果能在同一个城市，大大小小经销商联合起来，整合形成一个个配送网点，建立呼叫中心和电子商务平台，那么在未来几年将会取得重大成果，因为这符合当前行业的发展趋势和经营方向。我现在就注册了“一刻钟快送”公司，承诺在同一座城市，拨打电话或通过APP下订单后，就可以享受15分钟之内把酒送到的便捷服务。目前在河池，我已经建立了十几个连锁网点，效果非常好。

　　主持人：请问王总在应对当前形势方面有哪些建议？

　　观点4

　　经销商要抱团取暖

　　王泉：酒是中国人寄托感情的东西，中国人是离不开酒的，所以酒行业一定会继续发展下去。目前经销商面临的最大问题是来自厂家的压力。现在广西酒商不抱团，导致厂家扁平经销商后，我们得不到厂家支持无力运作市场。在我的客户群中，有10万以上库存的客户占80%，我的团队人数多达67人，没有动销，根本养不起他们。厂家在县级市场招商，要求首批打款30万、50万，我们去招商只要打款5000元、8000元。作为经销商，我们每天面临着巨大的库存压力，有人肯卖我们的酒就谢天谢地了。以前广西是鸡肋市场，但现在起码可以算作二级市场了，其实有很大的操作空间。今年确实是一个严冬，但我相信，大家把精力少放在团购，多做整体渠道，抱团取暖、共同发力，那么严冬终将过去，春天必将来临！

　　主持人：感谢王总，用慷慨激昂的声音为我们讲述了对中国白酒行业未来的期盼。希望我们大家能够联合起来做一些事情，共同抵抗住厂家给我们的压力。

　　观点5

　　变革是渠道的永远主旋律

　　陈旭东：我认为，造成目前白酒行业寒冬的原因，本质上是行业过度发展产生泡沫。那么面对寒冬，我们应该怎么做？我认为变革是渠道的永远主旋律。第一代经销商是个体户，第二代是坐商，第三代是行商，第四代是品牌运营商，下一代是什么？经销商一定要定位好自己的角色，否则就会被淘汰出局。目前最值得大家去探索的就是构建区域型的社区购酒平台。刚才蔡总所讲的“一刻钟送酒”就是这个概念。整合当地区域的终端网点，解决物流、信息流的问题，做到同城及时配送。谁能率先构建这样的平台，谁就在当地区域为王。因为白酒消费具有即时性，即时用酒是酒仙网等全国性电商无法解决的问题，在这方面大家存在很大的机会。除了电商，我再举一个传统渠道变革的案例。因为进店成本高、自带酒水严重等原因，酒店渠道现在已经没有人愿意做了。但在安顺有一家百岁酒楼，旁边就有一家百岁连锁酒业。酒行里卖的酒价格比超市还要低，客人来酒楼吃饭根本不会自带酒水，都去酒行买酒后上酒楼吃饭。这就是酒店渠道变革带来的新商机。

　　主持人：感谢陈总。保持创新才能利于不败之地。下面由韦总做一下总结。

　　观点6

　　信心是度过寒冬的法宝
　　韦志丹：面临危机，我们要善于从危险中发现机遇。首先，中国白酒不仅仅是食品，同时是生活必需品，是满足感情诉求的商品。目前我们面临的困难是市场规律导致，它是一个回归。我想引用马云的一句话，“今天很残酷，明天依然很残酷，后天很美好。”今天，我们最需要的是信心。其次，在未来几年品牌集中化是大势所趋，强者越强，弱者越弱，会出现特大酒厂，也会有小酒厂倒闭。经销商同样会出现洗牌后的新格局。一些手上有强势品牌的经销商，经过十年完成资本积累，有自己特定的企业文化，在激烈的竞争中会脱颖而出；而原来观念老化、抗风险性弱的会被淘汰。再次，随着电商、微信等工具的流行，信息获取会越来越便捷轻松，消费者会更加理智，对品牌诉求会更明显，政商务型渠道模式会向消费者主导模式转变。最后，在困难局势下，经销商的话语权会加重，厂家也会走下神坛，主动谋求与经销商互利共赢，厂商关系会更紧密。

　　主持人：感谢韦总。从大家的发言中可以看出，面对今年特殊的行业形势，我们有多种走出低谷的方式，包括扎根民酒、寻找新的客户群、打造“一刻钟送酒”平台、缩减产能、变革渠道等，我们对中国白酒行业的未来仍充满信心。希望这次研讨给大家带来了些许收获，再次感谢大家的参与。

来源：糖酒周刊

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