——访泰山酒业总经理张铭新

   作为鲁酒行业的佼佼者，素以稳扎稳打发展的泰山酒业集团在面临市场大变革的当下，如何调整企业发展方向，逆流而上创造出新的鲁酒辉煌？一个企业想要取得好的业绩，在于它的决策者对自己企业发展的系统规划。想要读懂泰山酒业，想要洞悉它近些年在市场上的布局与未来发展的种种，最直接的办法是与企业决策者面对面。近日，《中国酒业》记者采访到泰山酒业总经理张铭新，以他所经历的“泰山”成功的每一刻，来为我们还原一个企业发展的轨迹。

    内外兼顾，平稳发展
   《中国酒业》记者：很多地域都有自己的优秀酒水品牌，山东更是白酒产量大省。在省内企业众多的情况下，泰山酒业如何精耕细作省内市场？
   泰山酒业总经理张铭新：山东是一个有文化底蕴的地方，企业也是如此，每个山东酒企业都会把当地市场做扎实后再考虑全国化。“泰山”自然也是如此。目前山东省白酒市场份额有200亿，深耕家门口市场，打造强势根据地仍是泰山酒业的重要战略选择。针对山东省内市场，泰山酒业提出了“消灭空白县”的口号，以县级市场为单位，部署作战，即除了特别大的县级市场，每个县城选择一家经销商，通过他们的能量释放，实现对山东省内市场的占领，扩大省内市场占有率。这种市场独家代理模式意味着谁开发谁受益，开发的越多收益越多，和经销商的利益紧密相连，调动了经销商的积极性，企业也随之实现了对山东市场的竞争优势构建。泰山酒业目前在山东市场上表现非常优秀，很多县级市场都做到了千万元的销售额，有些还做到了三千万，甚至近亿元，这些县级市场为泰山酒业的发展贡献了巨大的力量。

   《中国酒业》记者：多年以前，泰山酒业就开始积极开发省外市场，但目前，中国白酒的消费市场受大环境冲击，很多高端产品都在市场上表现平平，一些区域品牌更是收缩市场以求自保。泰山酒业此时按照一贯节奏稳步前行，以“省外市场抓重点”的方针发展，按照这种既定步伐，今年“泰山”在省外的市场开发上有何动作？
   泰山酒业总经理张铭新：虽然现在整体市场环境比较紧张，但安于一隅不符合企业发展的初衷，多年来泰山特曲凭着先进的营销理念，过硬的品质，在上世纪90年代就开发出江苏、浙江和广东三个市场，近两年又不断将企业触角往外延伸，是鲁酒中少有的省内省外全面开花的白酒企业。
   今年行业形势不乐观，很多正在实施全国化的白酒企业不约而同的放缓了外拓节奏，迅速变阵，像踢足球一样，打起了防守反击战。这种战术重点在防守，有捡漏的机会立刻疯狂反击。但我认为泰山酒业和他们不同，虽然也在防守，但是并未变阵，仍是按照自己的节奏稳步前行，仅仅在步调上进行调整，大方向是不会变的。即“省外市场抓重点”。今年上半年，五岳独尊专卖店顺利在山东、湖南、天津等地开张，不仅成功将泰山旗下的全部产品一举打入新市场，完成重点市场的系统性战略布局，还通过专卖店本土化策略，落地之后搭配当地特色产品提升人气，提高消费者的认知度，发挥品牌传播和企业形象展示等多重作用。

    注重品牌，打造亲民形象
   《中国酒业》记者：一个企业的形象决定了这个企业的产品是否能获得市场认可，品牌形象塑造的成败与否决定了企业的未来发展，多年来，泰山酒业在品牌塑造上的成功经验有很多，但针对近年来发展所需的市场环境需求来看，“泰山”在品牌打造上的新动作又有哪些？
   泰山酒业总经理张铭新：2013年是泰山酒业的“品牌提升年”，企业把品牌工作作为今年的核心工作来抓，以品牌提升为突破口，实现从产品经营到品牌经营的转变，不断提高企业的核心竞争力，确保全年任务目标的完成。
   说到泰山酒业的品牌塑造就不得不提与国家航天部门的合作。双方的联姻让泰山酒业所有的经销商信心大增，在中国航天的数次“代言”下，“泰山”的品牌形象一次次得到提升。另外，与中国航天系统合作的都是各行各业的龙头企业，且具有排他性和唯一性。而这种特性无形中又提升了“泰山”的品牌形象，更彰显了鲁酒的新形象。
   除了与社会公益事业相互结合主推品牌形象外，泰山酒业还聘请专业品牌策划公司，对“五岳独尊”和“泰山特曲”双品牌进行重新定位和塑造。同时也会针对时代热点或者区域特征制定品牌诉求，从今年起，泰山酒业将品牌诉求调整为“泰山特曲，情重泰山”和“五岳独尊，尊者赢天下”。前者针对大众饮品市场，突出亲朋好友之间情谊深厚，后者针对高端宴饮市场，通过扛起“尊文化”的大旗，突出宴饮嘉宾高端、尊贵的身份。

    厂商共赢，打造新市场
   《中国酒业》记者：品牌形象的打造也可以让经销商获得安心，多年来，泰山企业与经销商之间建立的良好关系是泰山酒业得以发展的原因之一。除了在品牌塑造上让经销商吃下定心丸外，企业还有哪些做法来维持厂商之间的关系呢？
   泰山酒业总经理张铭新：一个企业的发展离不开经销商。一个企业想要向外拓展市场所需的也是经销商。但维持经销商队伍也需要把握尺度，举个例子，前两年东北某品牌白酒来山东做市场，为了迅速占领市场，头几年，该白酒给经销商很大的让利，但是随着市场的开发和消费者接受度的提高，白酒给经销商的政策就开始一年一个样，经销商的心就这样寒下来，最后不做了，该白酒也因为没人推动而撤出山东市场。“泰山”在这个白酒刚进来的时候完全有实力与其对着做，但是两只眼睛光盯着别人，会把自己的部署打乱了，这样做就对企业有利吗？这不是长久做企业的方法。这样的做法只会把经销商从自己身边推走，因为他们不知道下一刻厂家怎么出牌，未知的才会让人恐惧。泰山酒业保持政策的稳定性，连续性，就像给经销商吃下一颗定心丸，稳定了经销商队伍。如“泰山”和苏州泰山经贸公司一合作就是20年，与广东华盛公司合作已经15年，经销商忠诚度非常高。目前有很多白酒大商都看上“泰山”的稳定，在比选了多个二线品牌后，向“泰山”递来橄榄枝。泰山酒业对经销商从不施加任何压力，经销商能卖多少产品就卖多少。因为酒厂给经销商定的目标再大，如果他们不赚钱，一切都是空谈，所以“泰山”让经销商根据自身实际情况，适量进货，保障他们能够盈利，只有共赢才有长久的合作。 

来源：中国酿酒网

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