7月23日下午，在成都国际会议中心举行的“五粮特曲”2013全国上市说明会上，有一个营销模式引起业界的广泛关注，就是“五粮特曲”所采取的营销模式——小区域平台商式。

模式创新是五粮液的强项

    　宜宾五粮液股份有限公司市场部副部长陈家林向《华夏酒报》记者介绍，2007年8月24日，由五粮液集团牵头组织，国内23家白酒龙头经销商低调聚会宜宾，研讨中国高端白酒的走势，并形成决议，成立“五粮液品牌运营商顾问团”，即“五粮液品牌运营联盟”。

    　这23家白酒的龙头经销商都是各省白酒营销的“重量级人物”，年销售总额超过200亿元，占据中国白酒市场10%的份额，其中五粮液的销售总额超过30亿元。因此，五粮液品牌运营联盟是白酒营销模式的一大创新。

    　陈家林说，五粮液品牌运营联盟的建立最大限度地整合了厂商营销资源，重新构建了一个新的营销平台和厂商价值链，使五粮液和经销商从单纯买卖关系转化为深度合作的战略伙伴关系，厂商关系从交易型转化为战略联盟型。这种厂商关系是基于战略合作、优势互补、资源共享、品牌共有、长远发展的高度，建立更加紧密的利益共同体，实现厂商深度的资源共享、利益共享，从而实现更加紧密的合作。

    　从渠道职能创新的角度，陈家林一针见血地说，五粮液品牌运营联盟的成立，使厂商共建共赢的战略合作伙伴更进一步，他们不仅是“卖酒的”，更是五粮液品牌的维护者和传播者。而此次采用“小区域平台商式”营销模式正是基于这样的考虑。

    　从渠道结构创新的角度，陈家林解读说，不论是从上世纪80年代创建的厂商共建共赢营销模式，还是后来建立的五粮液品牌运营联盟，都在不同时期提升了这些重量级经销商的市场运营能力，他们会更加积极主动地对传统渠道进行变革与创新，渠道结构进一步扁平化，一级经销商终端运营能力进一步提升，强化直销业务和终端业务的发展，深度分销和深度营销等先进营销模式会得到更好地实践。

    　陈家林介绍说，五粮春、五粮醇既是五粮液旗下的两个子品牌，同时又是两个独立运作的品牌，有着口感创新、包装创新、厂商合作创新、营销大团队创新、资源整合创新、营销理念创新、战略定位创新等优势，这也是其他品牌所不具有的。

简单实用才是最美的

    　“销售模式没有先进和落后之分，酒类营销与其他行业营销一样，简单实用才是最美的。”在谈到“五粮特曲”采用的“小区域平台商式”营销模式时，陈家林单刀直入地说。

    　那么，“五粮特曲”采用的“小区域平台商式”营销模式，究竟是个什么概念呢？陈家林介绍说，“小区域平台商式”营销模式，就是厂家负责产品的设计、供应、市场策略的制定；而经销商就相当于一个酒企的销售部一样，只负责产品的销售。这样相互依存、相互配合、相互支持，从而使五粮液厂商共建共赢的关系更加紧密。

　　《华夏酒报》记者从“五粮特曲”所采取的“小区域平台商式”营销模式上看到了一个让人感到意外的创新思路，就是把营销模式作为一种手段或方式，而不是作为一种体系来建设，这种营销模式倒置法，用陈家林的话来说就叫作“特曲营销模式倒置法”，其优势在于将从生产到流通的整个流程，分为了两大块，一块是产品的设计、供应、市场策略的制定，另一块则是流通环节了，因此，“五粮特曲”的营销模式是以市场为中心，由厂商分块承担又捆绑成团共同去应对市场，应对消费者的整合营销模式。这种为五粮液独有的营销模式，不仅将创中国酒业最先进的营销模式，也为中国酒企提供了可资借鉴的经验。

    　采访中记者发现，在采用平台商式营销模式方面，五粮液已经积累了丰富的经验。“五粮醇”就是采用这种模式。对此，陈家林介绍说，以平台运营商为管理平台、服务平台、物流平台，推行平台商下的区域扁平化模式，分销商直接面对终端；厂家做好最擅长的品牌与产品开发工作，市场管理与资源投入管理工作；平台运营商规划、服务、管理好销售渠道，做好市场推广工作；分销商直接面对终端，做好渠道建设与管理工作。并按此标准，调整了组织结构，重新配置了资源，理顺了厂商管理， 增强了厂商的信心。应当强调，“五粮醇”品牌独创的平台商下的分销渠道，扁平化模式的四大优点主要体现在：第一，市场管理的高效性；第二，市场操作的灵活性；第三，市场服务的到位；第四，资源聚焦的优化配置。
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