南市共有大型商超级连锁店约

　　20余家，如：大润发（四个分店）、

　　银座购物广场（两个分店）、贵和、易初莲花、新国道（两个分店）、家乐福、沃尔玛、华联等。

　　济南市场商超的品牌集中度高，主要以茅台、五粮液、趵突泉、黑土地、景阳春、金六福、剑南春、水井坊、国窖1573、红星、黄河龙等品牌为主，产品种类较多，商超销售主要以活动促销，广告、特价促销等都会对消费者产生影响。

　　目前济南商超市场主导品牌是：趵突泉、金六福。

　　商超市场进场费5000-20000元左右，而且受品牌种类繁多的影响，新品的进入难度很大，即使进入销售环境也很复杂。

　　城乡结合部多为近城区的郊县消费者，为郊区企事业单位、城内工作城外居住的人员，收入水平参差不齐，各档次产品均有消费。在城乡结合部，主流消费品与城区相比有所改变，茅台、五粮液、国窖1573、水井坊等高档产品成了稀有品种，而剑南春、金六福、趵突泉、黑土地、景阳春等成了畅销品牌，低价酒仍然是二锅头、尖庄、绵竹大曲、兰陵特酿、龙江家园等，2005年在济南销售额有的已达到了1000万，城乡接合部主流价位与县城差不多，在5-20元左右。

　　在春节期间，济南的超市成了外地酒与本地酒交锋的主战场。比如，在大润发超市的白酒区，共有20多种白酒加入这场促销大战。这些酒主要以川酒、贵州酒和东北酒为主。本地酒中，有趵突泉、景阳春、黄河龙等鲁酒品牌，形成了鲁酒势力占外地群雄的局面。

　　在这种局面下白酒的消费呈现出"两头俏”的特点：

　　一方面，高档酒的走势好。五粮液、茅台、剑南春、国窖1573、水井坊等知名产品表现抢眼；另一方面，30元以下的酒走货量非常大，特别是一些价格不是很高的礼品酒，在春节期间大受欢迎。商超走量大的白酒主要集中在中低价位产品上，如价位在100元上下的金六福四五星、趵突泉、五粮醇、泸州老窖特曲、口子窖等；30多元一瓶的3D五粮醇、趵突泉、琅琊台、金六福三星、景阳春、二锅头系列等表现不俗；20元以下的主要以趵突泉、琅琊台系列、金六福一星、黑土地为主。

　　济南市拥有大小餐饮终端约2000余家，其中A类店100家左右，B类店1000家左右，C类店千多家。在餐饮渠道的竞争，主要体现在买店、促销上，几乎所有品牌都在搞促销活动，而白酒品牌的买店现象也在潜规则中进行。另一方面在酒店的促销手段上也非常多，除返利和扣点外，贿赂营销十分盛行，如给酒店送车，给主管送手机、送卡、送国内外的旅游等等，当然，开瓶费、开箱费也是少不了的。由于受济南白酒市场整体容量大、品牌多而杂、竞争无序等因素影响，在整个济南餐饮市场上，存在着进入台阶高、销售费用高、稳定销售难的市场特点。而且随着消费者消费观念的成熟，自带酒水的消费现象正在逐步的增多。

　　济南酒店进店费很高，一般有七八个包厢的C类店，单品进店费在1000-3000元；10-20个包间的B类店，单品进店费3000-8000元；A类店，最低也要10000元以上，最高则没有上限。餐饮终端整体加价率在100%左右。

　　终端促销费用高，一般来说，白酒零售价在100元以上的产品，开瓶费为8-15元（销售100元以内的产品）左右，餐饮市场主导价位：50元（餐饮市场供货价）左右。一个促销员一年的费用在1000-5000元，最高曾到几万元。想有一定市场影响力，至少要进入100多家酒店，再加上促销人员及各种活动的费用，这是需要大量资金做后盾的。

　　名优餐饮店推荐：

　　姜仔鸭、倪氏海鲜、净雅、金马、桃源、顺风肥牛、云亭等。

　　在高档酒店中，五粮液依然稳坐白酒大王的宝座，茅台和水井坊也表现不俗。五粮液、茅台、剑南春酒的销量主要是消费者自点，几乎没有什么促销活动。国窖·1573以泸州老窖优良的品质做保证，在运作方面重视品牌塑造。在酒店中，国窖·1573通过高额服务费刺激服务员，提高服务员的推广积极性，同时对酒店的分销商们给予较大的让利。甚至有人提出"国窖·1573前期不为挣钱，只为抢下高端市场这块阵地”的口号。从目前的情况来看，它的表现很强劲，在一些高档酒店形成了对五粮液、茅台的威胁，甚至在有些酒店销量超过了它们。

　　中档价位酒因为品牌多，促销做的更热闹。动作比较大的有趵突泉、琅琊台、口子窖、金六福、泰山特曲、黑土地、景阳春等。这些品牌有一个很大的特点就是厂家直接设立销售办事处和经销商一起直面终端酒店，占有了一部分优质酒店资源，并给予酒店较大的投入。

　　这些品牌一般都有一支专业化的直销队伍和促销队伍，这些人员遍布济南市的终端酒店，一个个进行终端拜访，做足客情沟通。同时，结合终端酒店的消费需求推出系列的促销活动。有针对酒店的，如开展"买赠百分百活动”，酒店在一定时间内每卖出一瓶酒，厂家就赠同品牌酒一瓶；有针对服务员的，一方面推出比较高额的开瓶费，另一方面，开展一系列的二次兑奖活动，以吸引酒店服务人员向消费者推销自己的品牌，主要形式是抽奖、积分、联谊活动等，其目的是提高酒店服务员的积极性，争取在酒店终端的主要地位；还有针对消费者的，如"买大瓶赠小瓶”、"喝一瓶有经典礼品相送”等活动。另外，一些品牌推出了"喝就奖，抽奖大惊喜”活动，奖品有家电数码类，体育用品类，可谓花样繁多，其目的就是吸引消费者的注意力。

　　口子窖在100元左右的价位上表现较好。金六福、趵突泉和黑土地酒在中档价位表现得较为突出。

　　总之，各品牌白酒都不遗余力的在终端上翻新各种促销手段，使得济南餐饮酒店闹的沸沸扬扬，餐饮终端竞争激烈，促销手段花样繁多。从某种角度上，也增大了市场运作的成本和难度。

　　白酒销售策略

　　由于济南的白酒市场在整个山东

　　市场具有极为重要的战略地位，

　　所以占领济南市场必定在白酒行业内产生积极而深远的影响。

　　第一、在战略层面：占领济南，可以影响山东，继而应向周边省份；

　　第二、在战术层面：占领济南，可以形成不错的销售力，意味着又一个强势品牌即将诞生，最起码的是想做山东；

　　第三，样板市场层面：济南市场具有复杂性，可以有针对性地复制到其他地方。正因为这些因素，行业内闯济南的企业数不胜数，但真正成功的寥寥无几，来去匆匆的企业也比比皆是，许多企业或品牌济南市场调查进行的比专业公司还详尽，但是一瓶酒也没卖。究其原因：自己不想做市场，又想找个有实力、有网络的经销商，代理条件又很高，所以没有对接口，高处不胜寒呀！

　　综合济南市场的现实，进入济南白酒市场需要许多厂家慎重。

　　首先，市场前期投入成本较大。

　　在终端铺货，需要投入巨额的广告费用为产品做宣传推广，而高额的进店费、店庆费和促销堆头费就已经令人望而却步，更不要说其它诸如办公场所、仓库、人员等的办公费用。

　　其次，济南市场终端的进店费门槛较高。

　　因为品牌不同，终端的地理位置，连锁店数目和厂商之间的亲疏关系不同，进店费也自然不同，主流品牌的进店费只需花上几千元，而一些鲜为人知的小品牌，则要上万甚至是几万，而茅、五、剑就根本不拿进店费。而且商场、超市施行末五位淘汰制，如果产品在商场长期滞销，三个月后商场、超市就会自动下架。

　　再次，市场需要不间断的高投入。

　　消费者在商超里消费是一种完全的主动消费行为，消费者也比较理性，商超里的操作透明，所以一些实力薄弱，没有很大力度推广的品牌难以在此立足，即使进得商超也未必能够坚持多久。

　　在媒体宣传方面，济南的媒体费用虽然不是特别高，但是需要持续、大幅度的宣传才能达到制造"流行现象”，影响消费的目的。

　　如何打开济南市场呢？

　　济南市场整体市场容量大、消费忠诚度高、品牌多、拓市费用高的市场特点，在引来了全国各地酒企的同时，也为新品牌拓市提高了进入台阶和运作风险。

　　在此警告所有白酒厂家：只有在充分的分析市场竞争环竞基础上，结合自己的企业、品牌和产品个性，通过聚焦化的市场针对战略实施，运用创新性的市场策略和细节化的市场服务，而且做好打持久战的心理准备才有可能分得一份"奶酪”，否则将很有可能市、财两空。

　　在综合调查济南市场状况后，笔者为经销商提供以下几点建议：

　　1、调研市场，选择适合自己产品定位的经销商。

　　选择经销商并不是越大得越好，实力较大的经销商往往依托自己的网络和实力，狮子大开口，这并不是每个厂家都能承受的，而且厂家都乐意去找大的经销商，但是大的经销商济南并不是很多，所以造成了许多厂家必须从务实的角度出发，选择合适的经销商，甚至可以选择多个有实战经验的小型经销商一起分销市场。

　　2、追求广泛的铺市率。

　　如果没有大的广告力度在济南市场出现，就应该让自己的产品增加和消费者见面的机会，所以产品的铺市率一定要达到一定的比例，商超的销售量和铺市率还是成正比的，只要和消费者又见面的机会，产品就有被选择的可能，尤其是一些二类的品牌或厂家。

　　3、一套切实可行的市场营销方案。

　　市场的调研对厂家特别重要，选多厂家都是在没有对济南市场有个准确了解的基础上盲目来到济南，而且是想当然的拿出自己认可的产品到济南销售，这种自我意思的市场思路注定在济南市场上仅仅是一个过客。所以要重视市场的调研，分析市场的机会点和雷区，选择合适的策略、产品、政策、运作方式等，制定一套其实可行的市场营销方案。

　　4、扩大品牌影响力，发挥自己品牌的价值。

　　济南的本地消费者的品牌忠诚度很高，但是随着外来品牌的不断冲击和外来流动人口的增多，外地品牌在济南的市场立足的机会点越来越多了，所以要深挖自己的品牌价值，从某种层面上讲，品牌价值具有很强的战略意义，满足某个群体受众的所需，就是最有力的价值体现。

　　5、建设一个强势的营销团队和服务体系。

　　对于做济南的新产品，其销售量的多少，促销员的促销的力度是一个很关键的因素，好的业务人员更是不可或却的资源，一个好的团队的建设对一个厂家来说是至关重要的，好的促销员在很大程度上影响着消费者的购买情绪。品牌的进店仅仅是一个槛，至于进入槛里以后的事情，全靠品牌自己的策略和服务，良好的售后服务是很关键的一环，毕竟现在是服务型的社会。

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