2013年7月23日上午10时35分，在成都国际会议中心举办的五粮液创新驱动发展暨新品上市新闻发布会上，宜宾五粮 液股份有限公司分管营销工作的副总经理朱中玉宣布：“五粮液腰部产品‘五粮特曲’等三款产品从即日起将在全国上市！”

　　名酒企业放下身段做“民酒”，五粮液以创新驱动发展战略为指导，在“腰部”产品和市场上发力，为行业所瞩目。

行业低迷是暂时的

　　2012年经济发展持续低迷，社会需求不振，白酒行业的社会需求量从年初开始持续下滑，而整个行业的社会供应量却在继续扩大，再加上白酒行业频频遭受冲击，高端白酒企业在一年多来的行业整体低迷中受到的影响较大。

　　面对如此情势，朱中玉说，五粮液最好的应对措施是及时调整各项战略举措，应对经济环境的变化与市场竞争的挑战。从2012年开始，五粮液不断完善品牌与产品结构，初步形成了战略合作型运营商团队，完善了渠道建设与市场的布局，市场投入拉动增强效果显著。

　　2012年9月，英国伦敦公布的中国100品牌价值榜中，五粮液品牌价值达到659.19亿元，连续18年稳居食品行业第一。旗下的“五粮春”“五粮醇”品牌也得到再度提升，品牌价值分别达到102.06亿元和76.02亿元。在此基础上，五粮液还加大了事件营销力度，去年9月，第一款文化酒“五粮液酒中八仙酒”和“十八大”纪念酒在北京面市。11月，华东营销中心改革后实现了对市场的精准投入，从而打造产品资源相互策应的格局。可喜的是，今年以来，华东和华中地区的销售出现了逆势飞扬的好成绩。

从“点”到“面”的突破

　　“以创新战略为发展动力，以扁平化区域组织改革为有效手段，首先是寻求‘点’的突破，然后才能寻求‘面’的突破和‘片’的突破。”在谈到五粮液如何发力腰部市场时，朱中玉如是说。

　　面对“名酒”向“民酒”转型的行业态势，尤其是过度压货导致的渠道问题，朱中玉介绍说，2013年，五粮液的发展策略：一是深化厂商合作，打造命运共同体战略合作伙伴关系；二是强化市场管理，营造健康的市场秩序和价格体系；三是创新市场运作模式，在区域市场上整合，并在战略配置与竞争品牌相对抗的营销资源上进行整合；四是优化品牌结构，战略构筑多元化的品牌结构体系。

　　针对华东市场“五粮醇”品牌取得挤压式突破的利好形势。朱中玉说，今年，五粮液将通过组织创新和资源整合，坚持“三个不变，两个提升”方针，以打造全国白酒中价位第一品牌为宗旨，全面提升品牌运营水平，实现共建共赢的宏伟蓝图。

　　在谈到最近推出的五粮特曲（头曲）新品时，朱中玉说，五粮液将以“大品牌、大思维、大目标、大团队”为工作思路，进一步深化“全品相、全控价、全渠道、全方位”的市场打造计划，并将按照“内涵式提升、外延式增长”的整体工作部署，全面贯彻创新营销、提升品牌、整合资源、共谋发展的营销战略，力争实现新的跨越。

　　机遇大于挑战，希望大于困难。朱中玉说，只要每一个五粮液人都认真践行刘中国董事长提出的“营销是一种态度，营销是一种理念，营销是一个学习的过程”，踏踏实实地去做实做好市场，一定能够取得合理的回报。

　　“大多数的高端白酒动销靠团购，在政务关系下滑的时候，做实市场不是简单的压货就了事的，也不能一开始就搞全面开花的泡沫式增长，这是不符合品牌成长规律的，五粮液就是要用三至五年的时间来做实市场，有了扎实的市场基础，才能在未来的市场中赢得胜利。”朱中玉在解读五粮液发力“腰部”市场的赢销法则时如此说道。

　　为了保证经销商正常的现金流，五粮液适当削减了经销商任务，加大了支持经销商“开拓与巩固”团购客户力度的支持，其目的就是进一步深化厂商合作，优化五粮液品牌的渠道管理，建立健全公司营销绩效与薪酬的体制和机制，积极打造适应公司发展和市场竞争的营销团队，以此来增强与经销商的黏性。

　　目前，我国白酒企业对品牌以及品牌打造认识不清，尤其是缺乏文化、价值、个性方面的品牌内涵，缺乏品牌培育与传播的规律研究，更缺乏长期的战略规划和专业的品牌管理。因此，五粮液的发展要从打造“中国白酒金三角”这个高度去认识，这是川酒打造世界品牌的必然选择，它必将对中国白酒国际化发展产生巨大的推动作用。五粮液、茅台作为中国浓香型白酒和酱香型白酒的代表品牌，理应在“中国白酒金三角”的打造中发挥示范性和引领性作用。

　　作为分管营销工作的副总经理，朱中玉十分清晰地认识到，下一步五粮液的市场秩序还有待整顿和规范，品牌架构还需要进一步梳理和完善，运营商渠道之间的责任分工还要进一步明确，以及公司的运行体系的服务保障质量和效率需进一步提高等问题。对此，朱中玉胸有成竹地说，相信依靠“解放思想，创新改革，因势而变，真抓实干，凝聚信心”的指导思想，这些问题是完全能够迎刃而解的。
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