宏观经济和“三公消费”禁令对白酒市场产生的影响是顺着价格自上而下作用的，从最早的高端酒蔓延到次高端，接着又下探至中高档产品。从目前来看，300元甚至以下的产品都受到了不小的影响。

　　在100~300元的价格区间的竞争需要注意三点。

　　首先，该价格带对品牌要求较高。多数成功企业的做法是，针对该价位单独用一个品牌或者一个有突出形象的品种，进行专门、专业的操作。简单地通过新品种延伸在目前的市场下恐怕难以奏效。从消费心理的角度来讲，“百元”是个坎儿，对于大众来说，这是较为高档的价位。要想让他们接受这个价位，品牌力和产品力就必须达到一定的高度，而不是像大众酒那样，只要有一定力度的渠道和消费者促销就能打开局面。所以这个价格带的启动期一般比较长，对企业的实力要求当然也比较高。所以尽管茅台可以用母品牌的强大优势向这个区间俯冲，但消费者并不会因此就可以买帐。母品牌的优势只是给产品提供了品质知名度，要想让消费者买账，还需要做更多的工作。

　　其次，产品的个性化必须突出。在一齐奔向高端酒的时候，营销的重心是放在渠道上，做的更多的是推的工作。只要找到有资源的经销商，市场就可以启动了，因为高端酒的消费群是清晰可见的，只要紧紧围绕着这些消费者做工作就可以动销。但100~300元这个区间的消费群是多样的，单纯做渠道推的工作会异常艰难，所以这时候就必须加大产品和品牌的拉力。在产品上必须强化个性化，让产品自己“说起话”来。

　  第三，100~300元这个比较大的区间，在这个区间里要注意结构的优化。通常企业的做法是推出两个或者三个品种，采取“推高走低”的做法，就是推广高价位树形象，然后通过低价位走量。从白酒价格发展来看，整体档次在上移，所以企业应该尽量把推广中心放在200~350元这个区间。

来源：糖酒周刊

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