目前，召开订货会的重要性已经不言而喻，但对于厂商来说，召开一次成功的订货会包括前期的政策制定、会场的相关准备工作、订货会现场把控及会后后续工作跟进等多项环节。可以说一个高质量的订货会的举办，绝对是个智力与体力的完美结合。

    　那么对于白酒厂商来说，召开订货会需要注意哪些问题呢？

订货时间的选择

    　订货会时间的选择是否恰到其时，决定着厂商能否牢牢抢占时机、占领所在市场销量的关键，也是厂商订货会效果好与坏的重要衡量标准。

    　一般来说，订货会开早效果不一定好：这时候多数终端正处于观望阶段，对政策、促销力度无法参考，因此会慎重下单，此时品牌如果不是市场强势品牌，订货会效果不会太好。当然，如果订货会开晚了，效果可能会更差：终端店资金全被其感兴趣的品牌所吸纳，即使本品的促销力度及政策吸引终端，但终端也会由于手头紧张而无法多订货。因此笔者认为，订货会召开日期应在每年的12月中旬左右，同时，还要尽量赶在主要竞争对手之前、渠道成员手头资金充裕的时候召开订货会。

订货会类型划分

按照订货规模划分

    　每当进入销售旺季，企业及经销商们总是习惯性地召开订货会。从规模上看，白酒的订货会依照厂商实力大致分为三种类型：

    　1）全国集中订货会
    　全国集中订货会一般是各区域办事处代表、优势经销商等去企业总部参加订货会。企业除给参加订货会的对象以极大的优惠政策外，还会对参会人员进行业务培训，并针对重点经销商厂家展开客情维护等系列活动。

    　2）区域巡回订货会
    　区域巡回订货会，顾名思义就是企业根据某个区域的特点，选择适合该区域的主推产品，由各个区域的办事处、组织代理商订货的订货会。这样的订货会针对性较强，利于沟通，且容易达到订货目标。

    　3）小型订货会
    　小型订货会主要目标对象是乡镇白酒市场的渠道商们，这部分经销商经营品种包含白酒、日杂百货、烟茶五金等。鉴于农村市场的特点，他们不可能离开本土去参加全国订货会或者区域巡回订货会，因为会影响他们的正常经营。为了拾遗补漏，达到占仓、挤压竞品的目的，由区域代理商主导、区域办事处代表协助在乡镇市场举办的订货会，不仅能起到订货的目的，而且费用低，与渠道商易于沟通到位，进而宣传了企业及企业品牌。

按照渠道层级划分

    　订货会的召开主要由渠道链的上游发起，针对下游开展的大型促销活动。分为两大类型：

    　1）针对经销商式订货会
    　这种订货会可能是一场小众范围内的高雅、文化、艺术沟通等形式的交流会。如较多大品牌的白酒厂家针对省（直辖市）级、地级市及部分区县级别的经销商，集中邀请其参加主题式沙龙等活动，在参与活动的过程中实现沟通及下一年度的销售任务的签署。也可能在轻松的旅游环境下实现年度高额订货目标。

    　2）针对所有经销客户式订货会
    　这种情况多适合与中小型白酒企业在大本营市场及重点市场，抑或是经销商在其代理产品运作的市场。此时的订货会多是邀请区域内销售能力较强的终端店，集中展开一次大型促销订货活动。

    　该订货会会有许多人参加，因此政策设计尤为重要，客户之间的实力大小存在差距，但享受同样的政策，可能会给厂商带来一定的烦恼，要想避免，就必须额外拿出些利润，以弥补实力强大的客户的利益。

订货方式

    　订货会上的订货方式多种多样，但总的来说可以按照收款方式进行划分，包括订货会当天收款、会后收款及提前收款。

方式一：会议当天收款
    　这种方式的订货会最为常见，厂家及经销商选择好的日子，邀请终端客户当天前往指定会场，由相关人员做接待工作、政策宣解及激情演说。订货会现场经销商、业务员及企业中高层轮番搅动，乐此不彼地向每位意向客户做积极的思想工作及愿景描绘。

    　这种订货方式把所有的法宝都压在订货会当天，尤其是当天召开者相关人员对会场气氛的渲染，如果气氛宣讲得当，厂商会收到意想不到的效果。

方式二：会后收款
    　这种情况较为少见，可见于部分经销商开展的订货会，一般针对零售能力较强或客情关系非常好的终端店主展开赊销。

方式三：提前付款
    　这种方式最为常见，且以后会越来越成为主流。具体为业务员（或协同区域内经销商）带着订货会政策走访终端店，进行政策宣讲，在终端店内实现销售达成，提前让店主下账，最后参加企业召开的答谢会。

    　该订货会一般在召开答谢会的前十天进行，业务员有充足的时间做好政策宣讲及终端拜访，同时终端店主也有充足的考虑时间；这种方式对召开订货会企业及经销商来说意义更大，不仅可以降低订货会当天下账时间紧促的弊端，还可以减少订货会备餐的浪费，更能给召开者一个充分的评估与验证促销政策的时间，以便灵活应变。

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