曲阜市位于山东省西南部，是我国古代伟大的思想家、教育家、儒家学派创始人孔子的故乡，儒家思想的发源地。相对于山东东部沿海经济发达地区，曲阜经济处于一般水平，但在历史文化背景的影响下，曲阜消费者多好客豪饮，酒类消费市场潜力巨大，以白酒为主。

    　曲阜地产酒酿造历史悠久，曾经盛名全国的孔府家酒业有限公司就坐落在城区，同时曲阜市周边都是白酒酿造大县市，包括济宁市的心酒、邹城的钢山酒业、兖州的兴达酒业、宁阳金彩山酒业等。

    　跟山东许多地方一样，多年前曲阜市白酒消费以高度酒为主，近年来发生了较大的改变，目前的主流白酒度数为38度，但是高档产品极以50度以上为主。根据香型划分，曲阜的白酒消费以浓香型为主，而近年来孔府家研制推出的儒雅香型白酒，也成为曲阜市场上的高端酒代表之一。据了解，曲阜市场浓香型白酒占90%左右，酱香型白酒占5%左右，儒雅香、清香型白酒以及其他香型约占5%左右。

    品牌格局

　　市场解读：地产崛起与名酒分江山
    　相较几年前“茅五剑”等国家名酒一度畅销的局面，自今年年初以来，随着国家相关政策的出台，部分一线名酒品牌的销售出现稳中有降。此外，江苏洋河、安徽古井贡等品牌加大了对山东市场的投入力度，其品牌影响力也在逐年增长。

    　儒雅香孔府家酒是孔府家酒业公司联合江南大学研制的一款高端白酒香型，作为全国唯一的香型代表，儒雅香孔府家酒在酿酒理念上传承儒家兼容并蓄的思想，其酒体兼具“清香之净爽”、“浓香之绵甜”、“酱香之幽雅”、“芝麻香之舒适”四香合一，而又独具风格，自成一体，达到了白酒香与味的和谐统一。如今在曲阜市的高端政商务用酒以及过节送礼等，多数消费者都选择儒雅香孔府家酒。

  　市场解读：次高端名酒难敌地产品牌
　　在这个价位段上，国家名酒的次高端产品与地产品牌呈现交织的销售状态。在高端国家名酒价格太贵、低端地产酒面子不足的情况下，部分中高端宴会和婚庆市场上，消费者会选择国家名酒的次高端产品。但是地产品牌几十年根深蒂固的影响力在消费者心中占位很深，而且招待外来宾朋时用地产的高价位产品更能显示出主人的盛情，所以在这个价位上，府藏孔府家酒的系列产品成为市场消费主流。

    市场解读：地产及周边品牌唱主角
　　受产品促销、市场宣传及品牌渗透力等方面的影响，这个价位的产品几乎成了地产品牌和周边品牌的天下，这些品牌的产品依靠合理的价格和精美的包装，占据了曲阜市场的消费主流，成为消费者日常餐桌饮用的首选产品。

　　曲阜市30元以下产品市场反应及解读
　　这里30元以下的产品呈现出百舸争流的现状，首先是孔府家酒业的系列老产品在当地根深蒂固，销量巨大。此外由于地产企业的中低端产品品种多，数量大，加上周边县市的几十家生产企业都依靠各种形式往这里渗透，使得该价位的产品品牌杂、数量多，如心酒、钢山、红太阳、孔府宴、金贵、义酒等。此外，外来品牌有来自东北的老村长、小村外、黑土地等，来自河北的衡水老白干、北京的二锅头，以及四川、贵州、江苏、安徽等省的中低档品牌，同时省内相邻地市如临沂、泰安、莱芜、枣庄等地产品牌白酒也通过各种形式渗透到曲阜市场。这些外来的低档品牌多出现在小型的超市、农贸市场等场所，所针对的消费者大多为工薪族及以下人群。

    渠道解构

　  渠道解读：餐饮和商超优势明显
　　由于每年大量外地游客的进入，曲阜市场的餐饮渠道比较发达，高档酒店成为中高端、高端酒的重要销售渠道，对于很多新品而言，很多产品都是通过高档酒店的拉动从而打开市场销量的。对于中端和中低端酒而言，遍布各地的大小超市和百货店是最重要的销售渠道，超市的成熟价位在30元～80元，而小百货店从几元到几十元价位的产品都是销售的主渠道。

    　相比较其他市场，白酒作为旅游纪念品，在曲阜市场的表现一直很活跃，在孔府、孔庙附近的旅游纪念品一条街上，“到曲阜游购买孔府家酒”字样醒目地出现在很多地方。此外，在很多商超里，各种礼品孔府家酒被外地旅客作为纪念品带走的情形随处可见。

    市场攻略

    地产酒的内固外攻战略
    山东白酒市场很有特点，而处于酿酒地带鲁西南地区的曲阜市场尤为明显，尤其是地产龙头企业孔府家，其历史悠久、质量稳定、产品丰富，在消费升级的今天，其品牌影响力显著提高，产品结构大大改善。对于曲阜消费者来说，近几年，通过曲阜市委市政府的高端消费拉动、政策扶持以及企业采取各种促销活动，使得当地消费者对该品牌的忠诚度越来越高。

    　受儒家文化的影响，该地的地产品牌不论是销售网络还是人脉关系都极为强势，但是在当前白酒市场竞争加剧的情况下，区域性品牌一定要稳固好现有市场，再寻求突围外地市场。

    　市场开放，外来品牌伺机发展
    　曲阜市的白酒市场极具开放性和包容性。该地区的消费者基本都有一个消费惯性，一旦对某一种品牌认可后，无论是红白事还是日常饮用，都会认准该品牌。不论是地产品牌还是外来品牌，品质是不变的话题，由于多年的运作，消费者对地产酒的质量和企业状况了解得很透彻，所以消费忠诚度非常高，这是外来品牌不可比拟的。

　　外来品牌如果不是知名品牌，则需要漫长的市场开拓、维护的过程，但如果产品性价比高，价格合适，再配备上合适的促销手段和宣传方式，外来品牌进入曲阜市场的机会还是存在的。

    　曲阜市供销社批发总公司酒类配送中心总经理孙宪庆介绍说，曲阜市酒类销售以30多度的低度化为主，消费价格由于受地方经济的限制，市场消费主流为200元/瓶～300元/瓶的府藏孔府家产品，高端政商务消费的国家一线名酒数量全年约为500万元左右，而对于普通消费者来说，消费价格在150元/箱的产品则成为消费主流。在品牌方面，地产品牌的影响力和渗透力首屈一指，外来品牌大都采取“弥补中发展”的战略，在不同的消费阶层和营销渠道占据各自的份额。

来源：华夏酒报·中国酒业新闻网

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