看点1

泸州老窖浓香兰瓷：厂家让利终端商

 

 

【发生现场】四川省泸州市 

   

【看商】安瑞商贸有限责任公司

          总经理　杨安瑞

   

【看商情况】从2003年至今，安瑞商贸有限责任公司一直做泸州老窖股份有限公司的区域代理商，渠道运营表现良好。

【市场行为】 “泸州老窖浓香兰瓷”终端零售价为260元/瓶左右，但厂家充分考虑到终端利润，以各种奖励的方式让利终端商，这是“泸州老窖浓香兰瓷”可以在泸州中高端市场上站稳脚跟的一大“利器”。

   

【观看体会】  “泸州老窖浓香兰瓷”不但带给广大消费者风韵雅致的品味享受，而且其凭借“晶莹透明、口感微甜、馥郁甘醇”的口感获得了消费者好评。另外，“泸州老窖浓香兰瓷”采用了深蓝色的瓷瓶包装，典雅大气，适合于婚庆典礼、商务宴请、宴席庆典、好友聚会等多种场合，市场前景极为广阔，产品的销售额连年增加。

   

 

【操作心得】

　　由于“泸州老窖浓香兰瓷”酒质优良，其产品在酒店的点击率较高；同时，该品的终端零售价为260元/瓶左右，在进行商务宴请、送礼的消费者的承受范围内。“泸州老窖浓香兰瓷”在短期内走红泸州市场，也就不足为怪了。另外，安瑞商贸有限责任公司注重市场培育，在重点市场配备了经验丰富的业务员，确保了送货及时、服务到位及消费者需求的及时反馈，充分挖掘了当地市场的潜力。

 

看点2

52°剑南春：由点及面，全线突破

 

【发生现场】四川省绵竹   

   

【看商】绵竹丰和商贸有限公司

　　   总经理　徐默

   

【看商情况】如今，绵竹丰和商贸有限公司已经成为四川剑南春集团有限责任公司在绵竹市场的大代理商之一。   

   

【市场行为】在开拓市场方面，作为“老字号”，怎样维护在老百姓心中的品牌形象显得尤为重要。绵竹丰和商贸有限公司凭借“诚信经营”这一理念，在2011年取得了近200万的市场销售额。

   

【观看体会】剑南春在科学分析的基础上，创新了工艺，如采用“红糟盖顶”、“双轮底发酵期”、“曲沙曲酒”等，增加了酒的微量香味物质，从而使剑南春的质量有了新的飞跃。绵竹丰和商贸有限公司非常注重网络渠道建设和终端维护，这也正是这么多年来52°剑南春在当地市场持续走俏的原因所在。

 

【操作心得】

　　运营52°剑南春这款酒，绵竹丰和商贸有限公司采取了创新化的精细化运营模式。第一，在每个重点区域市场设立一个管理商，保证区域的独家性；第二，公司总部不断增加新的产品和配送，保证产品结构的稳定性和合理性；第三，常年在大型主流媒体（电视、报纸、杂质）及网络媒体上进行品牌推广，提升品牌的社会认识度；第四，协助二级终端店办好品鉴会、人员招聘、开业宣传、活动促销等工作。

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