惊险跳跃的四个镜头回放

　　镜头一：2001年，联手张裕打造张裕.卡斯特品牌，借张裕5亿广告投入唱响卡斯特品牌；

　　镜头二：2006年，高调结盟东海鑫业，快速自建卡斯特渠道网络，当年招商6000万；

　　镜头三：在深圳成立分公司，同时合资成立广州卡聂高，牢牢掌控经营自主权；

　　镜头四：结盟厦门建发、山东新宝真等战略合作商，进一步深化品牌与渠道网络开发，奠定在中国市场牢固地位。

　　正如演艺界令人津津乐道的绯闻，无论你以怎样的价值评判来论断其“星途”，但不经意间你会发现“明星”们反倒人气飙升且气势如虹了。深谙世故者则一眼看穿这些在小道与世俗迷雾下的机巧炒作，甚至觉察到一丝表象下的暗流涌动。绯闻造就了许许多多的明星，而若一段时间没了绯闻，说明已经没有人关注你了。卡斯特宛如演艺界的“星”，与纷争共舞，与口水齐飞却愈加星光熠熠。我们不难看出在纷争中他却始终站在主动位置，我们也惊奇地看到，每一次纷争的背后，卡斯特完成了一个又一个的惊险跳跃，在中国战略的布局又推进一步。

　　显然，当我们将上面镜头连贯起来，我们已看到一幅脉络清晰，步步为营的战略全景图，我们不得不惊叹卡斯特这个世界级葡萄酒业巨头以柔克刚，借力打力，出手老辣的身手，他就像一位造诣极高的太极高手，在大洋彼岸的法国本土运化着那双看不见的化骨绵掌，巧妙地博弈于中国各利益集团之间。

　　借力打力，强势布局中国

　　老子《道德经》：“天下万物生于有，有生于无”，想必卡斯特深刻明白“有无相生”之道，从他进入中国的第一天起，就一直在玩耍着一个借鸡生蛋的游戏。2001年，张裕与卡斯特合资兴建张裕·卡斯特酒庄，利用世界第二大葡萄酒巨头卡斯特的品牌资产，张裕迈出了挺进高端市场的成功一步，自然赚得金满钵满，而张裕也为此投入了据说5个亿的巨资打造出一个张裕·卡斯特品牌。卡斯特品牌的高端形象轻松地在中国市场唱响了，然而这种合作并没有给卡斯特带来很多经济效益，这种缺憾为各自单飞埋下了伏笔。乘品牌之势卡斯特希望在中国销售自己的产品以获得更加直接和实际的经济利益，显然张裕不能满足其需要，借意大利意瓦尔公司收购33%张裕股份之机，卡斯特宣告与张裕合作破裂，卡斯特需要寻求新的更为适合的合作者。此时，东海鑫业跃入我们的视线而成为了其实现中国战略扩张的下一个跳板。

　　获得了品牌知名度之后，卡斯特开始了他的销售网络渠道的无中生有，要借东海鑫业下一个全国销售渠道之“蛋”。东海鑫业原为张裕在北京地区的经销商，在与长城等品牌在北京市场的激烈争夺中立下了汗马功劳，加之北京在中国市场的战略地位，东海鑫业成为了卡斯特理想的新合作伙伴，卡斯特信誓旦旦地宣称其为中国地区唯一代理商。在得到授权后，东海鑫业开始在中国市场的攻城略地，短短半年多的时间，东海鑫业在全国的招商中圈到了近亿元，而东海鑫业最大的贡献则是控制了大量的渠道资源。显然这样的成绩并不能满足卡斯特中国市场扩张的欲望，当东海鑫业还陶醉于攻城略地的成功喜悦之时，卡斯特在中国的分公司已经在深圳悄然组建了，而卡斯特集团与香港聂高集团合资筹建的广州卡聂高酒业则负责卡斯特部分产品的代理权，一时间原东海鑫业的销售人马顷刻间改旗易帜成为了卡斯特销售团队。这令行业始料不及，更让东海鑫业高层无法接受，尽管卡斯特对此的解释显得矛盾而牵强，但现实就是现实，如此残酷而充满着悲情。

　　尽管东海鑫业仍在为自己的权益在抗争，卡斯特却显然没有放慢自己的脚步。为了加快扩张步伐并且争取更多的主动权，卡斯特开始了资本借力，先后与厦门建发、山东新宝真签订合作协议，指定其为卡斯特部分产品在中国市场的代理商。依托于这些雄厚的外来资本，卡斯特拥有了更为强劲的合作者，同时又将鸡蛋放在了不同的篮子里，降低了经营风险，为日后与经销商的博弈奠定了主动地位。

　　一系列借力打力，卡斯特不仅奠定了主动地位而且初步完成了中国市场的结构性布局。值得一提的是，这一系列的动作中，冲在前台的始终都是中国不同利益集团，而卡斯特始终都躲在幕后操控。卡斯特在中国市场所启用的都是来自于本土而且是有丰富葡萄酒实战经验的市场销售人员，这样不仅可以很快的启动市场而且带来了很丰富的渠道资源。

　　国产葡萄酒品牌的可怕对手吗？

　　通过卡斯特一系列连贯而凌厉的动作，我们看到了一个国际化葡萄酒品牌市场运作的精明与霸气，尽管卡斯特与长期处于统治地位的长城、张裕、王朝等中国本土品牌还没有展开残酷的短兵相接，但我们似乎可以预见到一场惊心动魄的对决将不可避免。

　　法国卡斯特集团是欧洲最大、全球第二大的葡萄酒制造商，旗下拥有Nicolas和Oddbins等著名葡萄酒连锁店和14家酒庄，葡萄园面积达2500公顷，2005年营业收入近200亿元，这一数字相当于同年中国葡萄酒企业销售收入总和的两倍。卡斯特在产品、品牌、资金、渠道、人才几个方面都具备足够的优势，最核心优势则是产品与品牌、资金，因为葡萄酒品质始终是国产本土品牌的一个软肋，在葡萄酒文化的基因方面卡斯特更具备先天优势。而多年与中国本土企业打交道的经验更使其游刃有余，我们有理由认为卡斯特将是国产品牌的一个可怕对手。

　　当然，卡斯特目前的价格偏高使其产品线达不到国产品牌的渠道广度，因此在销量上仍无法比肩国产酒，而在两种文化背景下，合作的各利益集团之间的关系始终都是一个难以协调的难题，正是因为这些难题导致了之前一系列的冲突与矛盾，不仅伤害了这个世界葡萄酒品牌的声誉。这些矛盾也暴露出卡斯特的运作缺乏像其他国际性大品牌系统的稳定性，这样一个庞大的营销体系的管理和团队的稳定，将是卡斯特需长期面对的问题。

　　卡斯特这支国际兵团的中原逐鹿，使中国葡萄酒市场更显波澜壮阔和险象环生，在全球市场一体化的今天，机遇与挑战并存，竞争将带动中国葡萄酒业的整体提升，本土企业应有广阔的视野与胸襟，在中国这片令世界酒商垂涎的世界最大葡萄酒市场上发展壮大。

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