文丨酒业家 刘彬
1个月完成销售配额、1个月完成配送，四川省百酒堂酒业有限公司在2个月时间就完成了别家要一整年才能完成的活。
该公司总经理肖鑫惠将成功的秘诀归结为“好设计的产品是成功的关键！”
事实的真相到底是什么？被肖鑫惠称之为“好设计”的泸州老窖新春礼酒，究竟有哪些亮眼之处？
1 凭着图片就能卖的酒“二十余年来，这是我第一次主动去联系的酒。”这是见到酒业家后，肖鑫惠说的第一句话。
从1999年成立至今，作为四川地区的知名大商，肖鑫惠代理过的名酒产品很多，但能让她感觉格外有特色的却不多。
“可能是眼缘吧，第一眼我就觉得泸州老窖新春礼酒的设计挺亮眼的，造型很独特。”肖鑫惠直言，做生肖酒的品牌挺多，但是用国瓷以动物造型来设计瓶身的极少，尤其是2017年以前。
肖鑫惠向酒业家透露，与泸州老窖新春礼酒系列最初的结缘就是因为鸡年新春礼酒。
“那时还不是直接对接的泸州老窖定制酒公司，但这并不妨碍我对这款酒的喜爱和执着。”肖鑫惠笑言，她与泸州老窖新春礼酒之间的点点滴滴，可归结为“情怀”二字。
于是，顺理成章、毫无悬念的，在2018年泸州老窖定制酒启动渠道改革之后，百酒堂成为了泸州老窖新春礼酒全国首批11家平台家之一。
签约正式成为平台商，除了个人情感外，其实还有一个事，强化了肖鑫惠的“执念”。
“当时定制酒公司和策划公司一块，前来我们公司的。”肖鑫惠至今难忘当时的场景，“感觉企业的态度好真诚，是真的在按品牌的方式来打造。”
而从这两年的市场实际情况来看，通过平台商将销售归口之后，经销商热情被引爆了。
“猪年新春礼酒的照片传出来之后，很多下游经销商、甚至消费者就自发的做了很多引申、很多寓意，让我们的销售推广工作变得很轻松。”肖鑫惠向酒业家提到，最近两年来，泸州老窖新春礼酒的市场形势一年比一年好。
“在前几年的铺垫和积累下，再加上设计策划公司提前将卖点、寓意等提炼出来，我们迅速完成了全年配额。”肖鑫惠觉得这是一件很神奇的事，“有一个每年都订货10件的老客户，今年一口气就定了100件。”
提起今年好得有点出乎意料的“战果”，肖鑫惠笑言，牛年新春礼酒就是一款凭着图片就能卖的酒，因为多数人都是在没有看到实物的前提下，凭着朋友圈转发的几张照片就下单订购了。
2 从销售向服务的转变“几何切面的独特造型，将力量封存其中，饱含气势，寓意深远。”“两斤装，售价才1066元,性价比突出，是市场上为数不多的生肖酒。”“元旦节前就能实现配送，全部到货，满足消费者在春节档需求。”……
肖鑫惠谈及，泸州老窖新春礼酒的卖点很多，不用愁销路，但更亮眼的是，可以帮助渠道商实现从单一销售商向综合服务商的转型。
“2个月完成全年任务，不用担心销路问题，反而还有大把的时间可以做品牌建设、做消费者培育。”肖鑫惠谈及，选择泸州老窖新春礼酒的另一重原因就是，泸州老窖定制酒公司在营销方面的“设计”。
作为行业率先启动配额制的企业之一，在协调客户需求方面，泸州老窖非常有经验，同时基于百酒堂多年来累积的配送经验，肖鑫惠向酒业家透露，基本上能在12月底前完成配送，并成为近期的重点工作推进。
“完成售卖只是开始，配送是销售环节的第二步，但接下来的工作更加繁重。”肖鑫惠对于新春礼酒显然有更远的目标和期待，“围绕打基础、提氛围、育粉丝核心，我们还有太多需要不断完善的地方。”
“首先是氛围打造和提升，让消费者逐渐养成喝泸州老窖新春礼酒的习惯；其次就像泸州老窖指导我们销售一样，我们也会对分销商、终端商进行指导和帮扶，帮助他们构建粉丝群，实现最终的动销；再次，我们也会为明年的销售做最充分准备。”肖鑫惠表示，牛年新春礼酒在今年业绩暴涨，跟前几年市场积累密不可分。
“12月15日，我们就将在成都举办一场答谢会，邀约我们在全省的分销合作伙伴前来；我们还将推出核心客户研讨会等一系列举措，主要目的是帮助分销商们做好消费者教育和粉丝培育工作。”肖鑫惠向酒业家谈道。
除此而外，肖鑫惠还从当前市场热度比较高的瓶贮年份酒销售案例中获得灵感，推出“回购”机制以让下游分销商没有后顾之忧，不受库存压力之苦；而基于生肖酒的特性，还自发的将泸州老窖新春礼酒按年组合成套，以提升溢价性。
“这一举措对泸州老窖新春礼酒系列维护市场、提升产品价值方面十分有利。”肖鑫惠认为，泸州老窖牛年新春礼酒当下是有充分时间做市场深耕的，平台商应多向营销要效应，而不是只做货物搬运工，与分销商、终端商乃至于消费者做“一锤子”买卖，只“销”不“营”。
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