顾客心理学研究表明，没有策略的强行推销，容易诱发客人的拒绝行为。导购员要敢于“啃硬骨头”，让“不想喝酒”或“不喝酒”的客人喝酒是导购员的天职。市场如战场，只有“敢于亮剑”、“善于亮剑”，才能“所向披靡”。

 

销售情景1

今天女同胞（女士）占主流，我们不喝白酒

 

现场诊断

 

　在中国的传统文化中女性是不喝酒的，但是这并不是说女性不能喝酒，或者女性本身酒没有喝酒的潜质。随着中国的开放、经济社会交往的多元化，女性在商务活动、社交活动以及在政界频繁出现，她们需要融入整个社会，包括走进一向认为是男性专利的各种商务和社交、礼仪舞台。这自然不可能逃离中国传统酒文化的“包围”——以酒交友、以酒悟道、举杯相约。所以，女性的酒类（包括白酒）消费市场会愈来愈成为一个庞大的潜力市场，关键是如何去有效挖掘和开发。

 

错误应对

 

　错误应对1：不会啊，有的女士比男士还能喝酒。

　错误应对2：白酒不是专门为男士酿的。

　错误应对3：女士不喝，那就男士喝吧。

　“不会啊，有的女士比男士还能够喝酒”，这话有挑起酒桌上男女斗酒的感觉（挑起“群众斗群众”），不够友好和善意。“白酒不是专门为男士酿的”，言外之意“白酒也是为女士做的，女士应该喝酒”，有强行推销之嫌。“女士不喝，那就男士喝酒吧”，实际上已经默认客人的说法，属于消极导购，并且给男士“我们也不喝”的最好借口。

 

实战策略

 

　在女士居多的宴会场合，首先要尊重女士不喝酒或少喝酒的要求，不可强行向女士推销。通过适当的语言表达出让女士认可和接受喝酒（白酒）的充足理由。调查研究发现，围绕女士的“美”展开（包括养颜、美体、舒筋活血等“健康特征”），即“围绕美，卖美”是打动潜力女性消费者的最佳策略。同时，在主攻女士的同时，巧妙调动男士喝酒的欲望。

  

模板演练

 

　导购员：张姐，聚会的场合那能不喝酒呢？这样多的帅哥、美女，更应该有美酒作伴。酒不分南北西东，也不分性别男女，喝酒最重要的是心情，要看跟谁喝。朋友们聚在一起，喝酒本身不重要，重要的是喝酒时的感情气氛。张姐，今天您们女士为主导，少喝一点，让酒 量大的男士多喝一点，喝出和谐、愉快的气氛就好了。（适合：女士为宴请的主人） （男女搭配，喝酒不醉）

　导购员：李总，白酒又不是您们男士的专利，女士适当喝一点白酒可平缓的促进血液循环，起到养颜、美体、舒筋活血作用（眼睛关切地看着女主宾）。比如，我家大姨社交应酬场合也多，常常喝我家的白酒，现在看上去比我还年轻。难怪俗话说“酒是粮食精，越喝越年轻”。李总，您们今天少喝一点吧，让酒量大的先生保留一点酒量，陪姐姐喝一点，喝得高兴、喝出美丽。（适合：男士为宴请的主人）

 

点评

 

导购员重在“导”而不是“推”，无论男士，还是女士，在“导”的过程中，关键要让他们或她们从心理上认同和接受喝我们的酒的核心理由。

 

销售情景2

无论我们怎样推介，客人还是说“今天不喝酒”

 

现场诊断

 

　“无酒不成席”。在酒店里遇到这样的情况虽然不多，但是如果遇到，这对导购员来说，无疑是一个最大的挑战和考验。在实践中，遇到这样的问题，导购员常常会很尴尬或失去耐心而放弃。能够让“不喝酒的人喝酒”或者“让不喝酒的人动心”，应该属于最成功、最高明的导购员。面对这样的问题，导购员必须认真观察和分析，用最快的速度和最佳的沟通方式变被动为主动。

 

错误应对

 

错误应对1：这款酒多好啊，朋友聚会哪能不喝酒呢？

错误应对2：好吧，下次为您们服务

错误应对3：好吧，再见！祝您们用餐愉快！

 

　“这款酒多好啊，朋友聚会哪能不喝酒呢？”，一是“王婆卖瓜”，没有说服力。二是语言太主观、强势，并且带有质问的口吻，客人听了会反感。“好吧，下次为您们服务”，等于彻底放弃了这次导购（销售）。“客人的眼睛是雪亮的”，我们的一举一动，他们会看在眼里、记在心里。“好吧，再见！祝您们用餐愉快！”，会让我们前面的沟通协调工作付之东流，并给客人留下不好的印象。

 

实战策略

 

　这样的问题，一般有三种情况：（1）自己推介有问题。顾客心理学研究表明，没有策略的强行推销，容易诱发客人的拒绝行为。（2）客人逗我们玩儿。销售实践显示，酒桌上的客人比其他场合的客人更喜欢开玩笑。（3）客人确实不喝酒。因为特殊原因，客人今天不喝酒。如果是前面二种情况，导购员应该继续努力，争取导购成功。面对第三种情况，导购员常常会表现得紧张、烦躁或面带“怨言”，容易使自己前面的工作产生“零效益”或“负效益”。就本案而言，导购员的实战策略是：

　1.耐心与信心。坚信“无酒不成席”，“啃硬骨头”（让“不想喝酒”或“不喝酒”的客人喝酒）是导购员的天职。市场如战场，只有“敢于亮剑”、“善于亮剑”，才可能“所向披靡”。

　2.寻找突破口。市场调查显示，一桌客人（6人以上）不喝酒，并不是每一个人都不想喝酒，其中也有个别人愿意或想喝酒。只是碍于情面，追随主导者或主人或大流，默认不喝酒。导购员可以从这类“想喝又不能喝酒”的人那里寻找突破口。这类人有二个主要特征：一是身体强健；二是开朗健谈。

　3.擒贼擒王。酒桌上的“王”一般是，主宾、年长者、女士、主人。导购员集中向他们诉求与他们需要相一致的利益点，就容易取得导购的成功。

　4.以退为进。面对因为特殊原因“确实不喝酒”的客人，通过巧妙的“放弃”，给客人留下我们自己和我们导购的产品的良好形象，为下次导购的成功埋下伏笔。

 

模板演练

 

　导购员：大姐，您看，您们今天的朋友（同学）聚会，气氛多好啊！我不是强行向您们推销酒，您们今天真喝酒的话，最多喝一二瓶酒，对我的业绩影响也不大。只是我觉得，您们这样好的氛围，如果没有美酒，好像会缺一些什么（眼睛神秘地由李姐转向影响力较高的先生们，唤起先生们喝酒的兴趣）。这款酒是我公司窖藏20年刚刚投向市场的新品，不仅口感好，价格适中，而且公司正在搞有奖促销活动。看大姐的气色这样好，说不定还能够中大奖呢 （简要介绍活动规则）（适合：在酒桌上有影响力的女士）

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