文丨酒业家 刘彬
“截至11月11日，苏皖累计销量已比2019年全年增长12%，其中晶彩系列、樽系列销售占比达64%，同比提高20%。”11月13日，酒业家从全兴酒业2020年第四季度高质量发展研讨会上获悉。
众所周知，一场突如其来的疫情，让整个酒水行业今年都面临很大的考验。作为老牌名酒，全兴酒业在竞争最为激烈的苏皖区域逆势增长的诀窍究竟是什么？又能否继续保持这一良性增长势头，进而实现全面复兴？
1 理性消费思潮叠加老名酒价值回归“消费分化、理性消费是当前实际消费状态，说得更直白点，就是消费者更关注‘性价比’和‘便捷性’。”四川全兴酒销售有限公司副总经理江国兵在纵论今年白酒行业整体态势时谈道。
四川全兴酒销售有限公司副总经理江国兵
随着后疫情时期消费越来越理性，行业分化也越来越严重。随之而来，中国名酒金字招牌越来越闪亮，特别是中国八大名酒群体集群化崛起，名酒复兴和增长成为行业最重要符号。
对此，智邦达营销咨询策略总监金秦流高度认同。在他看来，今年以来全兴酒业的种种优异表现，其实就是赶上了老名酒回归机遇期。
智邦达营销咨询策略总监金秦流
“纵观中国白酒发展20年，名酒一直引领中国白酒的发展；在信息透明化、消费自主化等多种因素形成的新一轮集中的态势下，区域二名酒、小区域优质酒掉队，全国名酒迎来品牌发展的春天。”金秦流分析指出。
除此而外，金秦流认为全兴酒业还是产区崛起的“获益者”。
以成都产区为代表的四川四大主产区水系丰富，水源优良，气候潮湿，大量植被覆盖，具有酿酒产业发展最需的得天独厚的自然地理环境优势，而全兴酒业正是成都产区的标杆和领军品牌，同时也是当地城市文化名片和地理标杆。
由此，按照金秦流的分析，作为中国老八大名酒之一，在传统文化全面复兴的大背景下，全兴酒业的复兴是一种必然。
2 占据中产阶层最主流价格带根据市场调研，今年前三季度，100-200元、300-400元价格带的产品销量都有大幅增长，而500-800元价位带产品极容易掉进价格陷阱，1000元以上价格带产品则出现压迫式增长。
“显然，中产阶层作为独立消费群体支撑起‘纺锤型’市场结构，中档酒成为市场主流。”江国兵指出。
“全兴主推的核心单品正好牢牢占据市场主流价位段。”一位行业专家告诉酒业家，“今年重新调整了产品结构，一方面聚焦全兴大曲，打造100-300元流核心价位产品，另一方面则重点培育300-500元未来核心价格带产品。”
不难看出，全兴的主打产品正好布局在今年增长最明显的价位段上，并隐然有这一价位段王者之势。
四川全兴酒销售有限公司苏皖大区经理、全兴品牌（安徽）发展联盟理事长侯云飞
对此，在分析苏皖区域增长优势时，四川全兴酒销售有限公司苏皖大区经理、全兴品牌（安徽）发展联盟理事长侯云飞也提及：“积极布局百元以上价位产品，坚持苏皖板块联动，全面导入樽系列、彩系列新品，与经销商团队一起加大中高端及次高端产品的运营，从而获得了市场的认可。”
3 推进“五个坚持”找到最佳定位“新冠肺炎不仅仅改变传统渠道，也深刻影响终端消费，行业分化在今年年底将更加明显。”江国兵分析指出。
为此，全兴酒业坚守自己的发展定位和特色，并在传承的基础上追求创新，“精准定位” 企业与品牌发展策略，寻找符合市场与自身资源发展战略。
而在具体的市场运作落地上，江国兵总结了“五个坚持”：一是坚持产品优化不动摇，重点推广企业核心产品，向高端、次高端价格带靠近；二是坚持市场管控不放松，全面推行五码合一；三是坚持加强扶持不松懈，聚焦资源拓展市场、集中精力运作市场；四是打击扰乱不手软，净化渠道与市场；五是坚持终端建设不停歇，加大对核心渠道网点的建设。
侯云飞认为，正是对公司总部市场策略的高效执行，才成就了当下苏皖区域的上佳业绩。
“首先在客户开发方面，今年以来我们加大了招大商 、育新商的力度，同时，对现有客户进行了考核与调整。”侯云飞认为，今年吸引了8家有资源、有资金、有理念的经销商加入到全兴酒业的经销商队伍中来，极大壮大了公司在当地的市场能量。
“其次在产品导入方面，积极布局百元以上价位产品，坚持苏皖板块联动，全面导入樽系列、彩系列新品。”侯云飞提到，与经销商团队一起加大加大中高端及次高端产品的运营，获得了市场的认可，也彰显了全兴的品牌影响力。
对此，安徽戴德久远贸易有限公司董事长戴秀亮深有同感：“迎合公司总体战略规划，对公司主线产品进行重点推广，对百元以下价位段产品实行控量，截至目前，阜阳市场晶彩系列同比增长312.3%，求存保增的数码系列同比增长567.7%。”
而对于未来的发展走势，侯云飞也极有信心：“未来的市场运作过程中，我们将携手经销商进行市场梳理，注重核心渠道与核心消费者沟通与培育，严格管控价格，做到销量增加与市场培育共同成长。”
而在具体操作上，侯云飞表示将继续推进“五个坚持”。
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