近日，安徽宣酒集团董事长李健做客“凰家酒咖”，他认为改革开放40年以来，酒业营销应该分为六个阶段，从以经销商、分销商、终端为主的渠道营销，发展到广告助力的第四阶段，再到互联网加持的精准营销阶段，最后终于到了以消费者口碑为王的第六阶段。随着消费者决定作用的日益提升，酒企也务必要转换营销思路。酒业君也认同未来一定是一个得“粉丝”者得天下的营销新纪元。

以下是专访实录：

李健：白酒营销始于85、86年，那时候我个人还没做经销商，实际上我是91年才开始的。可以说第一阶段的营销变革是由古井董事长王效金先生发起的。这一阶段的必要之处就是渠道变革，原来国有企业是白酒销售的主渠道，王效金先生做了一个创举，他打破了原有的经营框架，开始发展民营个体经销商，形成经销商竞争机制。所以说这个时候谁掌握了渠道，实际上谁就是获胜者。王总还做了一个大胆的尝试，就是降度、降价然后让资金大量支持个体经销商，这是酒业营销的第一个阶段。

到了95年的时候，营销进入到了第二个阶段，此阶段谁掌握了二级或三级的分销商，谁就能够实现快速发展。这个时候是以种子、安徽高炉他们为代表的。

到了97、98年的时候，口子已经开始发展终端了，这是营销的第三个阶段。销售终端指的是名烟名酒店，消费终端指的是酒店，而终端在这个时候实际上已经决定了一个品牌的认识高度，此时迎驾、口子，包括高炉都做了一些尝试。实际上这就是老子的“一元”道论。我们当时抓住的“一”就是经销商变革，然后以口子为代表的酒企抓住了分销商这个“一”，进程就又往前推了一步。然后以迎驾、口子为代表的酒企再次抓住了终端这个“一”，也可以说是“二八定论”或者叫“牛鼻子”。老子讲“道生一，一生二、二生三、三生万物”，关键就是这个“一”。

在第四个阶段古井、宣酒也掺入其中，消费者也开始有了选择权，而前几个阶段消费者则是被动的。

凤凰网：那个时候完全是靠渠道来驱动，渠道来控制消费者，我们称之为“盘中盘”模式。

李健：“盘中盘”模式就是酒店的“二八定律”，是指抓住酒店这个关键要素，抓住关键的20%。

凤凰网：这个应该是改革开放前20年，或者说是前30年的一个轨迹。

李健： 2002年前后，古井、洋河等先后做出了变革，酒企渐渐发现推力和拉力的相合作用。一方面是渠道的推力，另一方面是品牌的拉力，这个时候广告效力显现，广告实际产生了消费者拉力，而这个时候互联网的作用还没有完全显现出来。

到了06、08年，网络媒体开始大量的出现，这个时候单单靠打广告拉动消费者，显然效率已经不够了。而互联网的精准营销，能够有效选择目标群体，例如圈定25到60岁以下男性重度饮酒者，然后给他们进行精准推荐，这时酒业营销也就到达了第五个阶段。

实际上是口子、郎酒以及包括我们正在做的事情，就是营销的第六个阶段，从原来掌控经销商、掌控分销商、掌控终端再到广普的消费者，到现在的精准营销，我觉得都会被淘汰，此阶段要抓住的关键是什么呢？是白酒的主要饮酒人群，就是重度饮酒者。

比方说，营销高手经常疑惑广告为什么被浪费了？我认为广告浪费了广普人群，浪费了重度饮酒者之外的人群，他们看到广告却没捕捉到任何有价值的东西，所以直接被浪费掉了。所以我们现在不靠广告，那我们靠什么呢？就是要找到重度饮酒者，把我们生产的酒给懂酒、喜欢喝酒的人喝，其他人完全可以忽略不计，当他们看到一个懂行的人喝某种品牌的酒，这时候就会产生效应，可以叫光环效应，也可以叫口碑。目前我们这个行业里面，像茅台就抓住了重度饮酒者，茅台用独特的酒质黏住了消费者。郎酒也在做，口子也在做，我们宣酒也是这样，不靠打广告，也不靠渠道的推力。所以说白酒的营销进程，现在已经到了第六个阶段。

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