厂家为什么需要经销商，这看起来似乎是一个再简单不过的问题。
中国市场这么大，厂家要做市场，要把货卖向全国，自然就要建设遍布全国的经销商网络，要借用经销商在当地成熟的销售网络，把货铺进各级零售商乃至消费者面前。所以，厂家建设销售网络，首先就要解决的就是经销商的设立。
不过，换个角度想一下，难道经销商能做的事情厂家自己做不了吗？
若是厂家自己在各地市场注册公司开设直营机构，自己派遣业务人员开发市场难道不行？完全可以！这市场开发和日常销售工作又不是高科技，从技术来说，商业领域没有解决不了的事情，经销商能做的事情厂家自己也能做到。
厂家不要经销商完全自己做市场，在技术上是没什么问题，可做市场的技术要求不高，资源要求可不少，诸如人员投入、压货、仓库、配送车辆、财务系统支持、客户管理系统支持、销售管理系统支持、各类代垫费用等等，每一样都是钱，都得厂家自己掏，有些厂家是掏不起，有些 厂家是不想掏，所谓找经销商合作，就是指望经销商把这钱给垫上。
市场投入是钱、是成本，时间也是成本。若是厂家自己做市场，先得花费时间了熟悉市场、熟悉渠道、熟悉零售商、熟悉消费者、熟悉政府机构的相关人等及办事风格、熟悉竞争对手、熟悉当地市场的淡旺季及节点特点，等把这个市场都搞熟悉了，N多个月过去了。
熟悉了解还只是解决了第一步的问题，接下来还要与各级客户进行接触，建立合作关系，培养客户对自己的信任感，这样样都是花费时间，现在厂家老板性子都急，销售总监更急，那里等得起呀。
若是交给经销商来做市场，这些时间可都省了。我国的经销商大多数是本地人做本地生意，多年在当地的生意浸淫，不但生意场上的客户都熟悉，连社会上的上三教，下九流也都门儿清。生意启动之后，可以有的放矢地进行，避免走些无谓的弯路，从而大大节约时间。
对于当地客户来说，新厂家、新产品、新品牌，这些都是陌生的，没有合作历史接受起来自然有一定的难度，厂家在当地客户群体中建立信任也是要花钱的。而经销商在当地与各级客户有着长期的合作历史，双方之间已经有了一定的信任关系，经销商公司在本地已经有一定的品牌影响力，这个品牌影响力可以消除新厂家新产品新品牌的陌生感，有些下游客户，也许会看在经销商的面子上，接纳厂家的新产品。
商业经营活动有利润肯定就会有风险，厂家自己做市场跳过经销商这一关，貌似在利润上可以赚更多，但是风险也就要承担更多，诸如与政府职能部门打交道的风险、经营失利的风险、下游客户跑单的风险、压货导致资金周转不灵的风险等等，要是出点什么事赚到的钱还不够陪的。而找经销商合作，不仅仅是分配一点利润给经销商，而是把当地市场经营中的大部分经营风险，转移给了经销商。
借助于经销商的网络资源、节约时间、回避风险，这些道理厂家知道经销商也知道。但是，还有种情况估计大多数厂家就不肯说了，就是在厂家产品的品牌力尚未形成的时候，也就是还没有在消费者群体中形成品牌拉力，厂家会对经销商客客气气的，经销商一些无理小要求也会答应，貌似厂家有些纵容经销商。
其实，这是厂家在等时间，等待品牌影响力一旦形成，在终端形成指定购买，形成品牌拉力，厂家就开始抖狠了。经销商在当地把这个品牌做得越是成功，就越容易被厂家控制，别忘了这产品和品牌的所有权最终还是在厂家手里的，经销商只是临时的租借方而已，厂家可以虽然收回或是转移的。
当然了，厂家也不见得在品牌拉力形成之后一定会干掉经销商，但是开始提出更多合作条件，提升合作标准，下达更多的任务量，增加更多的考核标准，这是自然不过的事情了。再加上经销商在当地已经基本建立了二三分销及零售网络，不但是消费者认可这个品牌拉力，连当地的分销商和零售商都认可的时候，换掉一个一级经销商也没什么。
在技术层面来说，厂家完全可以自己做市场，但是综合资源投入、费用、时间、风险等成本因素，让经销商来操作似乎更合理一些。所以，经销商对厂家的核心价值，也就两个字“成本”。
当然，这个成本是相对的，当经销商给厂家带来越来越多的麻烦时，厂家也会算账的，算自己做的成本与交给经销商做的成本对比，算换个经销商的成本，当经销商一旦失去成本价值的时候，也就是被取代的时候了。
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