在2013年酒类市场整体低迷的背景下，河南民权九鼎葡萄酒有限公司仍然保持了较为稳定的增长态势，特别是在浙江等沿海发达地区，其市场份额和品牌影响力都有明显提升。当前，葡萄酒面临着与白酒行业相似的调整任务，要打破传统的、局限的市场定位与形象，更加贴近大众化消费，扩展消费面，大众消费、日常消费，私人化、个性化的消费需求，才是支撑葡萄酒行业今后发展的根基。民权葡萄酒的逆势增长，与这种及时调整有着很大关系。

　　把葡萄酒“还”给生活

    　相比于白酒，其实葡萄酒行业的“符号化”现象也非常严重，在国内葡萄酒市场和文化的培育期，葡萄酒被更多描述为浪漫、高贵的代名词。这种诉求固然是葡萄酒的一部分，在少数高档产品身上有比较明显的体现，但毕竟不能代表其文化的全部，更无法满足市场的主流需求。葡萄酒本就是一种生活化、个人化的享受，如果长期脱离这个本质，将对市场造成消极的影响。

    　基于这种判断，我认为葡萄酒厂商可以考虑更多的差异化经营，比如在产品种类的选择上，除了常见的干红、干白外，像起泡酒、白兰地、烈酒等有较好的成长机会，虽然这些品类所占的市场份额不大，但市场需求是客观存在的，通过这些小众化的需求切入市场，对品牌导入和消费者的培养都有积极意义。

    　而在产品形式上同样大有文章可做。我很看好利乐装葡萄酒在国内的市场前景。像1.5L、2L这样的利乐装葡萄酒产品，很适合家庭、朋友之间的聚会饮用，便于表现一些厂家的个性化创意，满足了现代人对休闲生活的品位追求，很有可能成为葡萄酒大众消费时代的一个亮点。同时，利乐装葡萄酒还能帮助厂家有效压缩物流的成本费用。

    　电商平台则是葡萄酒走向生活化、大众化的重要渠道支撑。国内葡萄酒的第一个高峰期主要是以餐饮、酒吧消费为主，下一步的大众化消费趋势将推动家庭葡萄酒消费的增长。而消费场所、消费方式的转变，意味着原有的葡萄酒销售渠道必须进行相应调整，近年来发展迅速的电商平台将发挥重要作用。

    　特别是当前网购群体以中青年为主，他们乐于尝试和体验时尚的生活品位，恰好是葡萄酒大众化消费的主要目标人群；同时，电商平台更适应于B2C的营销模式，可以充分满足葡萄酒厂商针对 个人消费者的引导培育，如厂商为个人提供在线侍酒咨询等。

    　通过种种的产品和营销创新举措，把葡萄酒从沉重而单调的符号化形象中解脱出来，还原它的生活本质。沿着这个方向，我对葡萄酒市场的下一次高峰充满信心和期待。

　　去符号，树性格

    　生活化的葡萄酒既要突破“符号”局限，还要树立鲜明性格，寻求与消费者的更多共鸣。

　　葡萄酒的天然属性决定了其与消费者之间存在诸多“共同语言”，比如有益健康、与食物搭配的艺术等，都是现代人所追求的生活体验。关键是如何把葡萄酒中的这些“性格”有效表现出来，牢牢树立在消费者的心智当中。

    　葡萄酒产品要靠“性格”打动消费者，首先需要对消费者及其消费心理、消费行为进行细分研究。对于大众日常饮用的葡萄酒产品，指向多种个性化需求，比如宴请聚餐、家庭自饮、美容养颜等，对这些行为，我们有必要认真研究分析，然后对产品做出合理调整，如包装、酒标、容量、价位等等，都可以根据这些具体需求的不同进行细分。

    　葡萄酒的“性格”推广还要寻求与国内消费者实际需求的进一步结合，不必局限于对西方的模仿。比如出于美容养颜、改善睡眠而饮用葡萄酒的人，究竟每次喝多少的效果最好？什么时段喝效果最好？这都应该成为葡萄酒文化推广的具体内容。我认为，消费者以往选择西式的葡萄酒文化，很大程度上是出于好奇心理，而树立中式的葡萄酒文化定位，则真正有助于葡萄酒消费走进大众的日常生活，成为一种习惯行为。

    　另外，针对未来个性化、私享式的葡萄酒消费，仅靠厂商单方面的讲述灌输，其传播效果并不明显，更重要的是通过行为实践，使消费者切身体验到不同葡萄酒的鲜明性格。葡萄酒厂商特别是优秀的国产葡萄酒企业，在市场推广的形式上要有所创新，更多地走近消费者，通过线上线下互动，以及移动互联网等新的传播平台，与消费者进行更多互动。点对点地去做沟通，点对点去做体验，加深消费者的认知和记忆，在此基础上不断加深消费者对文化和品牌的认可。

    　随着葡萄酒的“性格”更多绽放出来，国内葡萄酒市场将迎来均衡、理性、健康的新格局，像民权九鼎这样的传统品牌，其丰富而独特的内涵价值将为消费者所普遍接受，并由此占据越来越重要的市场地位。

　　（作者系河南民权九鼎葡萄酒有限公司总经理）

　　

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