一、终端网点开发

    1.进店的原则

“只要老板不赶我，就要一直耗下去”，因为只要他愿意让你继续讲，就说明他对产品是有好感的，如果终端只是一句“我不要这个货”你就转头走掉，那可能一天你也铺不了几个店。

    2.进店注意事项

    a) 关于服装

    奇装异服是非常容易导致终端老板反感的，业务人员要保证服装的整洁干净，任何时候不要穿拖鞋和凉鞋，最好能着公司统一的衬衫，给人以干练的感觉，有一种“做事”的形象。

    b) 关于抽烟

    无论老板是男士女，都不要抽着烟进店，因为你事先是不知道老板对烟的态度的，也许他对烟非常反感。

    c) 关于开门

    保持店门原来的状态，如果门是开着的，就可以直接进去，如果门是关着的，要轻开轻关，将店门恢复到原来的状态。

    d) 关于雨天

    雨天拜访的时候一定注意不要将雨水弄进店内，在门外将鞋子上的水蹭干净(一般商店门口都会垫有纸板)，雨伞可以直接放在门外

    3. 进店“看什么”

    a)看老板

    如果是女老板，一般都不抽烟，所以千万不要在店内抽烟;

    如果是男老板，先递一根烟再说，如果他接了，下边就好谈多了;

    观察老板有没有在做什么别的事情，例如看电影、打游戏、看新闻，寻找共同话题。

    b)看烟证

    “烟证”是一个统称，包括“烟草专卖许可证”“工商证件”“卫生证件”等，这些证件一般会透露出两个信息，一是老板的姓名，二是店面的开业时间。

    如果我们能够直接喊出“刘老板”“刘大哥”，无形中能够拉近双方的距离;

    开店时间能够部分反映该店的信誉度，开店时间越长，信誉越高，新产品上市赊销铺货较多，一定要对终端的信誉度有基本的判断。

    c)看竞品

    前提是我们对于同价位、同档次的竞品有过细致的调查与分析，通过观察该店内陈列的竞品种类，迅速的组织我们的产品与竞品之间的比较优势(利润、价格、置奖、包装等)。

    4. 进店“说什么”

    一般来说，业务员进店所讲的内容主要包括以下5点：自我介绍、品牌与产品、价格与利润、进货政策、厂商支持。我们讲了这么多，终端老板最关心的是哪一项呢?是利润!首先在你进门之前，老板就已经知道你是业务员了，而其他的诸如品牌、产品、政策、支持等等，都指向一个核心，就是“利润的多少以及利润实现的难易度”。

    我们以几个终端老板常问的问题来进行解读。

    问题1. 这个价位的产不怕我店里已经有了!

    应对策略：与竞品直接做比较

    1)找准竞品进行比较，该产品在店内有销售;

    2)同样价格比利润：一般畅销产品价格穿底，利润不高;

    3)同样的利润比售价：我们的产品价格更低，更好卖;

    4)同样的档次比包装：我们的包装更精美，更有档次;

    5)同样的包装比品牌：杏花村的知名度更高，产品品质更好更有保证;

    6)实在没得比，就说品质更好!

    问题2. 你的产品利润再高，卖不动，一毛钱都赚不到!

    应对策略：品牌+产品+支持+榜样

    1)品牌的知名度、美誉度，消费者都认可(简短);

    2)产品的品质、工艺介绍(简短);

    3)促销支持、广告支持(重点介绍);

    4)榜样：某个店卖得非常好(这个店应该是真实存在的，距离不近不远)

    问题3. 你们的政策能不能再放大一些?

    应对策略：掌握主动权

    1)表示自己的权力有限，需要向上级争取(表示自己在为他的利益考虑);

    2)有条件的放大政策：如一箱赠一瓶的政策，可以放大到两箱赠三瓶(让终端多进货);

    3)使用其他的赠品、礼品进行政策替代。

    5. 进店“做什么”

    我们的原则是“耗”，所以在店内我们不能一直闲着，要做一些事情，帮助我们耗下去。

    a)帮忙收拾一下店内卫生：在门口、吧台附近的一些小垃圾，我们随手帮忙收拾一下，用随身带的抹布擦一擦货架等等;

    b)帮忙招呼客人：一般的小店，店内只有老板一个人，所以老板很少会离开柜台去做导购的工作，这个时候如果有客人进店，我们就能帮忙为客人做一下产品的介绍;

    c)帮助实现销售：说白了就是“托儿”，在客人对商品、价格等有异议、抱怨的时候，我们作为第三方就能帮助店老板说几句“圆场”的话，很可能就帮助实现了销售。

    二、终端网点的维护

    1. 周期性维护

    终端最讨厌的一种业务员就是“铺了货之后再也没见过人”，很多时候也可能是业务员太忙，真的忘掉了。但主要的原因还是工作没有规划性，一般来说，一般的终端要每周拜访一次，重点终端要达到每周拜访两次，周期性的出现也会给终端老板形成比较深刻的印象。

    2. 线路化维护

    每个业务员都应该把每天拜访的路线固定下来，明确的知道明天我要拜访哪个区域、走哪几条街道、都有哪些重要的终端需要拜访，最好能够按照一周6天进行路线规划。

    3. 终端日平均销量计算

    通过终端进货量与进货周期，核算终端的日平均销量，这样有两个好处，一是能够预知终端差不多需要补货，及时回访;二是能够终端销量的起伏，如果某个网点的销量突然大幅增加、或者大幅减少，作为市场维护人员一定要进行相关的调查和分析。

    4. 终端老板的工作习惯

    很多老板都不会一直在店内，特别是一些餐饮店的老板，但是铺货、陈列、结账等都需要直接通老板商谈，所以，作为业务人员一定要留心每个终端老板的生活及工作习惯，将之记录在终端资料卡上：老板一般周几一定在，上午还是下午等等。避免无效的拜访浪费时间与精力。

    三、业务人员自身品牌的打造

    很多时候终端老板对业务员的态度很冷淡，这很正常，因为每天可能都有几十个各个品牌、产品的业务员上门“骚扰”。同时我们也要思考一个问题，市场上有这么多的业务员，业务员背后代表着品牌，业务员自身也是一个品牌，我如何才能在这么多的业务员当中打造自己的品牌，在终端老板面前脱颖而出呢?一个方法就是“搏情感”，让终端老板感觉到你在为他服务、为他着想。同样举一个小例子，让大家举一反三。

    如果有一个餐饮终端打电话来要货，而你恰好就在附近，你会怎么办?迅速的开车送货过去是最简单的，也最符合我们的服务宗旨。但也许还可以这样：把车子开到拐角处停下，搬起一箱酒跑步过去，告诉老板“非常抱歉，车子坏了，为了不耽误客人用酒，我先搬一箱过来，稍等5分钟车子就开过来”，老板会不会觉得你这个小伙子很实诚呢?搏感情需要我们真心实意的去服务客户，也需要我们适当的使用一些比如苦肉计的小策略。

    当然，业务流程的建立绝不是如此简单的事情，近些年白酒行业战略、策略上的新模式层出不穷，但似乎很少有人去总结、挖掘基层的业务技巧，业务员不懂得如何总结经验、经销商不懂得如何构建流程，企业永远只关注战略性的市场布局和策略性的渠道组合，就好比“只讲求排兵布阵，而不去锻炼单兵的战斗力”一样。

来源：微酒

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