中国的人情文化由来已久，人情味在各个领域已根深蒂固且随处可见，法律讲人情，生意讲人情，合作讲人情，连买菜的阿姨大姐都照顾关系好的菜贩，这是典型的人情消费。在商品消费中出现不理智的消费，不注重生产厂家实力、产品质量、品牌知名度，这些违背一般市场规律的现象时有发生，这是很难改变的特点。
　　人情味的存在已成事实，那么以人情味做基础的白酒团购营销大获成功也是事实？
　　白酒团购发展的条件在信息发达的今天，成功的销售经验再无秘密可言，出奇制胜大获成功的案例也少之甚少，众多酒商循规蹈矩按照传统套路出牌，但是近几年团购市场的红火却是不争的事实。有人预测团购会成为振兴白酒市场的一味良药，也有人认为违背市场规律的行为只会昙花一现。

　　2005年中国白酒团购迎来第一波，而这期间高端白酒品牌也开始活跃起来，当然那时的比重比较低。最近几年团购集中爆发形成一个高潮，其中主要因为国家财政收入已经突破10万亿元，政策的影响占很大一部分。中国是一个以国有企业为主体的生产结构国家，在整个生产结构中，国有企业、国有股份占有较大的比重，这些因素的存在，为白酒团购提供了市场运作的空间。近几年，国家建设投入100多万亿元，众多工程项目上马企业与银行、具有许可资质的部门打交道都会盘活、带动白酒团购的消费。

　　另外，中国社会消费的一大特点——人情社会，也为白酒团购异军突起做出了重大贡献。中国是人情社会，关系消费占比很大，这同样也促进了白酒团购市场的繁荣。

　　“白酒团购未来几年会成为重要市场，而且总量还可能增加，但是与最近3年的增长速度相比，肯定会有所减弱。”酒类咨询专家铁犁认为，近几年团购市场比较红火是不争的事实，而且在今后较长一段时间内都会占有很大的比重，但是说团购渠道是未来的发展趋势还是有些不准确。

　　采访中，安徽迎驾贡酒有限公司总经理朱明生也表达了自己的看法，他并不认同白酒团购是未来发展趋势的看法，因为商业模式的发展是一个不断完善的过程。

　　团购并不是个新鲜事物，早在上世纪80年代就已经存在，也就是大家都熟悉的批发。如果说白酒团购是一个趋势，那么白酒商业环境的生态就会受到破坏，这不是一个合理的结构。白酒销售发展到一定阶段时，渠道结构的比例也会发生变化，比如说团购可能在某一阶段销量会大一些，或者小一点。再者，从商业渠道的透明度来看，白酒团购模式还存在欠缺，特别是网络团购问题更突出。由于消费者无法接触到商品，直观效果不明显，对其购买欲望会产生很大的冲击。

　　“被偷走”的选择权从市场竞争的角度看，团购走到最后，其最终的结果很可能会像之前的“盘中盘”。“盘中盘”其实就是一种变相的绑架式营销，在特定的场所，虽然不强制你的消费，但却切断了你选择产品的机会，“不喝则已，要喝就独此一种”。随着时间和市场的考证，“盘中盘”只是企业获取利润的一种方法而非战略，最后没有企业品牌的支撑注定只能是短期受益，长期坚守则会难以脱身。在固定的场合搞所谓的“垄断”销售需要付出更大的资金，现在消费市场早已变成买方市场，如何选择是消费者的权利，所以“垄断”营销是把双刃剑，品牌知名度有了，但消费者会排斥这种非自愿的消费，长久下去对品牌的发展会产生不利的影响。

　　而团购同样在损害消费者的选择权，为什么逢年过节总是喝同一种酒，有人不喜欢，可是却没办法，因为这是单位的福利，由不得你选择。但是大家都心知肚明这其中的关系学问。如今一说做团购，潜台词就表明此人有一定的社会资源和商业圈子。团购的关系理念已经深入人心，各单位采购部门的人也成为大家“争抢”的对象，但是在这个过程中，大家忽略了一个至关重要问题，那就是品牌。

　　朱明生说：“现在的‘盘中盘’模式，有多少企业和产品在酒店这个渠道上能够获得利润呢？其实没有多少。酒店渠道很大程度上已经变为了一个推广平台，而团购走到最后，也可能会发展成一个推广平台。而真正挣钱的还是传统的流通渠道，即打造自己的品牌。”

　　随着团购市场竞争的加剧，整个链条可能会变得更加透明化，这时团购的利润会下降，成本会增加，酒的价格就会从高位震荡下来。现在很多政府部门针对酒水进行公开招标，对市场上流通的产品进行对比，为什么要买你的酒，好在哪，价格怎么样？其透明程度越来越高。

　　目前很多团购都是建立在关系网基础之上的，可是一旦关系网出现破裂，是否会促成二次消费值得大家深思，这同时也是考验品牌影响力的重要标志。

　　渠道变革的动力酒类咨询专家铁犁认为，对渠道而言，追求效益最大化是最根本的目标。企业追求利润最大化本身没有问题，但前提是要做好品牌基础，拿出过硬的产品，也就是人们常说的质量为王，品牌才会在时间和口碑的考验中慢慢成长起来，并越做越强。

　　中国有句俗话叫“君子爱财，取之有道”，其中的“道”字极为丰富。改革开放初期，中国涌现出一大批有“道”的企业和企业家，但随着市场经济的发展以及各行各业竞争的加剧，近几年中国企业开始出现无“道”的苗头，这无疑是自寻死路。

　　其实做品牌与企业追求利润并不矛盾。朱明生认为，酒类渠道变革的动力在于品牌，而品牌的驱动是消费认知的主流。不光是酒，其他领域也是一样的道理。外国企业对品牌重视程度极高。国外有很多百年品牌，为何百年之后这些品牌没有老态龙钟，反而更加生机勃勃，紧跟时代脉搏，保留品牌精髓这是最大的宝典。

　　白酒渠道的变革一直没有停止过，团购渠道热行的几年来，造成的问题也比较突出，首先是关系网的建立容易产生不正当的竞争，必然会滋生腐败；其次是片面地凭借关系而忽视了品牌真正的魅力；最后是容易产生价格混乱。团购渠道的变革，一是解放消费者的选择权；二是企业需要理性评估团购渠道，解放对团购渠道的过度依赖，积极投入到新兴渠道中来，如名烟名酒店、专卖店、电子商务等多种渠道并行；三是制度的规范，加强透明度、引入采购招商等制度使团购向更加有序的方向发展。

　　市场经济发展过程中，任何渠道形式，品牌影响力都是销售最有利的通行证。品牌是一个积淀的过程，需要企业一点一滴从基础做起，只要把品牌的基础夯实，才能一步步做大做强。

　　朱明生认为现在厂商合作有很多新的模式，但是为了使企业走得更加稳定，在选择时都会非常谨慎，这是很多酒企管理者的共识。对于迎驾来说，保护好企业品牌，让企业走得更稳，当品牌好了、口碑好了、服务好了，渠道、市场占有、收入都会有的，只是时间的问题。

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