最近、下半年葡萄酒展会巨多，多得记不住。之前参展一次，感觉并不理想，公司要继续参展，我心里有些犹豫，近日和“同命相连”的盟友公司负责展会的聊天，发现原来他们也都拥有同样的问题。

    1. 有展会就参加

    2. 参加一次，之后只能继续参加

    3. 展会现场效果很好、之后无订单

    4. 异地客户，舍不得让销售下沉

　　最后参展的意义就变成只不过是让路过的客户知道，这里有我，而且仅仅是现在知道，这里有我，事后一转眼也就忘记了。葡萄酒展会，与其他展会不同、公司、服务和产品的差异性极小、（除非你说，你当场开了全展会最贵的酒款，大家会记住你，但也不代表会有后续的订单）如果没有这样的壮举，那么连记住你，恐怕都做不到。

　　对于一些大品牌公司，比如说张裕，比如说ASC，参展不过是一种“姿态”因为你名气太大，你要保持你的名气，你要让自己始终出现在消费者的视线里。他们参展的作用，只要达到对消费者的一个“提醒”的作用。因为他们已经在消费者的脑海里。

　　但是对于中小型葡萄酒进口企业来说，消费者、经销商根本就不知道你，你的提醒作用没有任何意义，那么你来参展究竟想达到什么效果，目的是什么。只有明确参展的目的，才能根据你要达到的目的，展开参展活动的策划。才能让你的展会达到想要的效果。

　　大部分时候，我们参加展会无非就是：与主办发联系、讨价还价、定位置、发货、布展、展会现场开酒喝酒、收集资料、名片、展会后电话邮件跟踪、非常有意向的面谈。我估计大部分参展商都是这么一个形式，如果你没有绝对优势的酒款，那么我敢说这一系列动作到最后，收获不大。因为，别人也是这么做的。

　　首先要确立明确的目的，是为了“提醒”；为了发展经销商？为了发展团购客户？为了现场促销赚钱？为了摸清当地市场？为了什么？参展的多是酒庄、或者酒庄代理。那么他们的目标应该是发展经销商。如果是发展经销商，那么选择参加哪里的展会？二三线城市的展会，观众一定是当地人居多。如果发展二三线城市的经销商是你的目的，那么我觉得在决定是否要参展之前，至少要回答以下几个问题：

    1. 这个地区的葡萄酒市场情况我们是否了解。我们是否有直接的、或者间接的，间接的间接的亲朋好友，或者这个圈子的认识的人了解这个地区的市场情况，是否能拿到一些资料，越多越好

    2. 我们是否了解这个地区做的最大最好的几个经销商，是否了解他们目前的渠道，他们目前的供货商，他们产品的结构？我们是否需要在展会前期，或者同期去走访每一个经销商，去想办法建立联系，并争取了解到决策人的信息和联系方式？

    3. 我们选择多大的展位？为什么？我们预算有多少？要开什么价位的酒？我们现场要策划怎样的活动吸引更多的消费者？我们有没有媒体预算？有没有准备媒体需要的“内容”？我们做不做现场促销，有没有每日的促销方案？我们如何与其他展位产生差异（搞几个光屁股美女来回走动这种不算）

    4. 我们的目标客户是否来过我们的展位？我们是否已经确定了展会结束后的跟踪方案？就算对方没有表示出合作的态度，我们是否在未来的两个月之内，让销售下沉回访？我们是否对展会后的跟踪活动作出计划和预算。

    5. 也是最不好回答的一个问题：我们的销售团结吗？我们的销售，真的是一个团队吗？销售是否彻底的完全的明白公司参展的目的，是否完全的清晰的明白自己需要做的事情？企业是否信任自己的销售团队，是否有足够的奖励和激励政策？

　　如果你回答不了这五个问题，那么请重新考虑一下，是否真的需要去参展！

来源：中国葡萄酒资讯网 

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