供应商与卖场合作，自然会碰到许多问题。对于供应商来说，要想与卖场合作，首先就得随时做好应对各种问题的准备。而关键之处在于，这个解决问题的成本会有多高？正所谓“条条大路能罗马”，解决问题的思路和方法有很多种，这自然需要花费时间和成本，其所付出的代价也是大不一样的。作为供应商业务员，只要肯用心，一定能想到许多既省钱又有效的方法。可大多数业务员在面对各类卖场问题时，却总习惯于“用钱搞定一切”的思路和方法，这又是出于什么方面的原因呢？

    为什么业务员总习惯于“用钱搞定卖场”？

    在供应商与大卖场合作过程中，存在许多观念上的“误区”。诸如，“用钱搞定大卖场”之类。这些错误观念并非凭空产生的，而必有其产生的“根源”。其实，若仔细分析一下这些观念产生的“源头”，便很容易找到原因。通常说来，“用钱搞定卖场和采购”的言论大都是从终端一线的一些业务员口中传出来的。那么，作为企业终端的一线销售人员，他们为什么要向上传达这样一个观念，其最终的目的又是什么呢？

     卖场方面有人“要钱”

    正所谓“常在河边走，难免不湿鞋”。卖场采购便是这每日在河边行走之人。每天被这么多供应商如“众星捧月”般供着，难免颐指气使。再加上卖场管理上的“漏洞”，以及自己有限的收入，难免会动利用自己手上“权力”为自己“捞钱”的念头。正所谓，“权就是钱”。采购手上掌握着供应商的生杀大权。例如，新品进场、货架陈列、促销场地等等……而这些都是要采购点头，才能顺利完成的。既然采购会直接或间接示意业务员，业务员自然会将采购的意图转达给企业。

     推卸自己责任

    对于大多数业务员来说，以没钱为借口来做为自己业绩不佳的推脱，是其惯用的一种手段。甚至许多业务员还会暗地里打听竞争对手都给了卖场和采购哪些或明或暗的“好处”。其目的，就是想让企业建立起这种“花钱办事”的观念——既然公司没钱投入，或投入力度有限，所以自己“搞不定”也属正常现象。

    预留“私心”

    任何人都会存在“私心”，业务员做为组织的一个成员，在考虑组织利益前，他们更关心的是自己的利益。也就是说，自己能够从组织给卖场的利益中，得到什么好处？与采购建立关系，除了更好地为企业服务外，业务员也有自己的小“打算”。企业给卖场和采购的费用，都是要经自己手的，正所谓“雁过拔毛”，自己多少也能从中得到一些好处。这也是为什么业务员总会以费用，来为自己的业绩做辩解。其实，有许多是打着卖场和采购的名义，为自己掏钱的。

    懒得思考

    在商业领域内，任何事情都可以通过钱来解决。但这并不意味着，不存在其他解决问题的手段。作为业务员，之所以习惯于“用钱搞定一切“的思维模式，正是处于其潜意识里的惰性的缘故。从根本上讲，钱是一切解决方法中，最直接，也是最简单的一种。既然用钱能解决一切问题，自己又何必去费脑子想其他的办法呢？还不如落个省心为好！

    缺乏技术手段

    在一些业务员的脑子里，他们除了“用钱搞定卖场和采购”外，压根儿就不知道还有什么其他的方法和手段能够搞定采购。一方面，企业没有对其实施相应培训，没能教给其一些具体的方法和手段；另一方面，业务员自身不善于深入思考。

    缺乏信心

    在商业社会，钱是人与人交往过程中一个十分重要的因素。尤其对于那些中小供应商，业务员在与采购进行业务交往时，总是显得“底气不足”。——由于企业实力与卖场悬殊过大，而缺乏自信。为了给自己“壮胆”，便用“钱”开路。

    企业疏于管理

    其实，许多业务员的错误“观念”和“意识”，都与企业疏于管理有着密不可分的关系。由于企业平时疏于对员工实施“规范化教育”，再加上对员工的管理存在一定“代沟”，自然会让业务员自身沾染上一些“不良习气”。目前，一些大企业都十分重视对基层员工的“教育”工作，让业务员在一进企业时就接受“洗脑”。通过提前对业务员“灌疏”一些正确的思维，来强化对业务员的管控。

黄静，毕业于武汉大学法学院，专职卖场采购经理，森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理，KA项目自由咨询人。国内多家专业媒体的特约撰稿人。电子邮件：marchhuangjing@yahoo.com.cn

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