文丨朱伟

各位白酒同行，大家好：

昨天是除夕，今天是正月初一，旧的一年已经过去，新的一年已经到来，套用冯小刚早年贺岁片《甲方乙方》中结尾的一句话：2020年过去了，我很怀念它——因为正是在这一年，我们的创业之旅正式启航，正是在这一年，江苏综艺集团参与“白酒行业整合”的商业征程正式迈出万里长征的第一步。

一年前的2月14日，我以《情人节礼物：致白酒行业的一封公开信》的形式，在大家面前吹了一个很大的牛，说要用十年左右时间创造一个2000亿市值酒业集团，并以此为平台，用下一个十年，在更广范围、更深程度和更大规模上，进一步参与和推动行业整合。

如今，一年时间已经过去，我想再用“行业公开信”的方式，给大家呈上一份年度工作总结报告，讲一讲过去一年的是非与得失、回顾与展望、实践与思考。所有这些总结，我也会尽量站在行业视角和行业高度，从而希望能够给所有同行都或多或少提供一些借鉴和启发。

回顾所来径，苍苍横翠微，容我先从成绩讲起。

1 2020年工作成绩

1、品牌方面：贵州醇和枝江的品牌知名度、品牌关注度得到较好的恢复，品牌热度持续提升（虽然距其鼎盛时期都还有距离）。

品牌是灯塔，是消费者选择的指引；品牌是磁石，是凝聚行业信心的魔力符号。

2、产品方面：推出以“真年份”为定位的战略性主导产品，贵州醇老产品100%全部淘汰，枝江老产品淘汰65%以上。新产品正在成为两家企业发展的核心驱动力。

删繁就简，突出重点，聚焦资源，持久打造——在我看来，这是所有问题企业走出困境的唯一出路，这是所有问题企业最后的突围机会。虽然即使这么做也未必都能成功，但如果不这么做，那么，道路尽头只有大写的两个英文单词：GAME OVER！

3、团队方面：组建了覆盖全国的营销组织架构，从1634名应聘人员当中优选了148人，组建了贵州醇86个分公司组织，枝江62个分公司组织（含省区）。建立了支撑未来发展的营销骨干体系。

4、招商方面：贵州醇实现新品招商235家，枝江实现新品招商110家，区域覆盖较广。

经销商是厂家和消费者之间的桥梁和纽带，是企业大厦的承重墙，是事业金字塔的坚实塔基。100亿规模的企业，至少要有2000家优质经销商来支撑。

5、业绩方面：贵州醇2020年销售增长206%，扭转八年亏损，实现利税过亿，2021年节前40天销售增长245%。枝江酒业2020年9-12月，初步扭转1-8月份34%的同比下滑势头，实现个位数销售增长，实现阶段性扭亏，2021年前40天销售回款增长80%。

说一千道一万，企业的所有创新、创意、辛劳、汗水，最终都要体现在经营业绩上。做企业，只能以成败论英雄，只能以结果论英雄，这不是功利，这是商业现实。

2 2020年工作不足

1、团队建设：两家企业的营销团队都是从全行业招聘选拔而来（枝江团队包含部分原有营销干部），团队磨合，团队培养，团队建设还需要一个过程，目前在管理上还相对粗放。

2、市场动销：市场招商和首批打款完成，只是营销工作的第一步，如何做好核心消费者培育，如何开展有效团购，如何做好核心终端建设，从而促进市场动销，这是我们重要而艰巨的一项长期工作。

3、产品宣传：“真年份”是我们的核心定位，是我们的最大竞争优势，但如何让消费者相信我们是真年份，如何让消费者认同真年份的市场价值，还缺乏特别有效的沟通途径和沟通方式。

4、个人媒体：过去一年，通过今日头条个人号和行业内外做直接交流，希望以此建立一个较具影响力的垂直类行业自媒体，建立一个舆论阵地。目前来看，个人号成长速度偏慢，成绩一般，还需再努力（今日头条个人号“贵州醇枝江朱伟”，欢迎关注）。

3 2021年发展目标

1、组织建设：建立250个左右覆盖全国的分公司一级营销组织，配齐、配强省区经理和分公司经理。

所以，我们还要持续招人，招聘空白省、市、县级市场的平台负责人、合伙人，我们提供产品、宣传、资源、指导等所有后台支持，你来带兵打仗、攻城拔寨，并享受丰厚的荣耀和回报。一句话，厂方搭台，你来唱戏。（招聘邮箱：zhaopin@gzcjiuye.com）

2、市场布局：新增经销商300家左右。

我们市场发展的总体战略是两手抓：一手抓广泛招商、大量招商、优质招商;一手抓每一家经销商配额的从紧、从严管控。通过大量招商，实现众人拾柴火焰高的蓬勃局面，形成市场共振，加速销售发展，同时，通过从紧、从严的配额管理，确保价格坚挺，确保秩序稳定，确保经销商和渠道利润。（招商咨询电话：13347803555 何先生）

3、品牌恢复：力争让贵州醇、枝江两个品牌的社会影响力都恢复到历史最高水平。

就像在国家层面，我们需要向全世界讲好“中国故事”，在企业层面，我们也需要向全行业、全社会讲好“贵州醇故事”，讲好“枝江故事”，我们会通过产品输出、理念输出、文化输出、价值观输出，让我们的企业品 (免责声明：本站内容均来自网络转载或网友提供,如有侵权请及时联系我们删除!本站不承担任何争议和法律责任!)