在危机中育新机，于变局中开新局。日前，古贝春集团公布2020财年经济数据：全年实现销售收入较上年同比增长24%，预计超全国酒行业平均水平。非常时期，“风景这边独好”的“古贝春现象”因何而生？又将带给我们怎样的启示？酒业家开始陆续刊发顾金栋采写的“盘点古贝春2020”系列报道，以期管窥2020年古贝春运营之道。本期推出首篇——

文丨顾金栋

日前，古贝春集团2020财年白酒主业“成绩单”出炉：该公司全年销售收入较上年同比增长24%，再创近十年增幅历史新高，明显优于全国白酒行业平均发展水平。在浓香、酱香两大主导香型领域和各大系列产品均高位增长基础上，尤以酱香型和“双白版”系列产品市场表现格外“亮眼”，销售额分别同比增长63%和38%。

“说实话，我们多少也有些意外，这些数据超出我们的预期，有力地佐证了我们营销战略决策调整的正确性。一是广角思维，二是聚焦战略。”古贝春集团董事、销售公司总经理张洪昌说。

1 广角思维：眼睛跟着“盘子”走，销售围绕市场变

说起“广角思维”的由来，张洪昌直言不讳：完全是新冠疫情突发状况下被逼出来的。“当时有点犯懵。毕竟太反常了。”说起2020年伊始，疫情乍起时的情形，张洪昌还心有余悸。“正是卖酒的时候，大小卖场全关门儿，这意味着什么？”正逢春节白酒消费旺季，做为以现场零售为主要利益实现方式的白酒企业，这好比是正饥肠辘辘的人，守着一大盘子蛋糕，却被一只无形的手卡住了脖子。

“连着开了几次网络会议，大年初五就坚定了信心，适时做出了战略调整。”张洪昌说，基于客观认识基础上的坚定信心非常关键：“我为什么说我们守着个大蛋糕却被卡了脖子？前题是存在这个‘大蛋糕’！并且还一点也没有比往常缩小，现在的问题只是装‘蛋糕’的‘盘子’换了地方，用以往的视角看不到，要吃到它就需要变换一下角度”。他打了个比方，这类似拍照，从“长焦”镜头换成“广角”镜头，就能发现以往所看不到的“风景”。

针对商场、门店等卖场关闭的现实，他们运用“广角”镜头看到了“线上营销”的别样“风景”，及时采取“移花接木”策略，眼睛跟着“盘子”走，销售围绕市场变。做到线下按了“暂停”键，线上联络不中断。通过电话询访、视频连线、云端联谊、贺岁有奖、直播带货等丰富多采的线上活动，将以往现实场景的线下促销，转换成虚拟场景的线上动销，再借助快递的“无接触”物流，无障碍打通疫情下的终端动销“最后一公里”。“疫情期间，产品动销好于预期，特别是我们电商增幅高达42%。”古贝春集团电商事业部经理田文辉介绍。

电商渠道的迅速成长有疫情市场倒逼因素的意味。“关于线上活动，公司方面一开始主要侧重在客情维护，做一些线上沟通与感情联络。后来我们电商部的营销举措越来越多，闯出了一条新路子。”他说，2020年以来他们先后开启了同京东、百度、苏宁的线上合作，还在抖音等平台开展直播带货等，创下了10分钟售货5000箱的业绩，几场直播下来，吸“粉”无数甚至开始出现事业部自己的“流量小生”。

“与网红大咖相比，尽管咱们目前还是菜鸟级，但是有骨头不愁肉，咱自我‘抄作业’的能力超级强。”田文辉说。自我“抄作业”就是复制、克隆，比如直播，不仅自己现场直播，还与各大门户网站合作开展，场地和内容也从单一的生产车间扩展到技术中心、文化基地、人文景区。2020年10月18日，第十八届古贝春酒文化节和首届中国北方酱酒文化节的空前成功，很大程度上就得益于现场演出的网络直播和“网红带货”。

能“抄作业”的不仅是线上的营销，线下的客情维护同样成效明显。“做大的蔬菜包”是疫情发生后古贝春的行业“首创”，就是在各地“封城”的情况下，古贝春集团出资由菜商和快递员合作，每日搭配蔬菜包给客户送货上门。很有“千里送鹅毛，礼情仁义重”的意思。随着“内容”丰富和“扩面”计划的推行演变，他们的“作业”抄的越来越漂亮，“蔬菜包”升级成“果蔬包”，里面还多了日用品，从区域客户“专属”扩展到多个市场，最后变成了“无缝覆盖”。“古贝春心里有咱，跟着这样靠谱儿的企业混，不光有钱赚还心里踏实。”某市场客户刘姓经理的话说出了众多客户的心声，也道出了古贝春集团客情稳定的秘密。

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