贵州茅台集团习酒公司2016年经销商大会在广东召开。大会以“坚定信念、勇往直前，精诚合作、再战征途”为主题，在反思和总结2015年营销成果的基础上，发布十三五发展目标，并详细阐释了习酒厂2016年实现稳增长的营销规划。茅台集团副总、习酒厂董事长张德芹，茅台集团总经理助理、习酒厂总经理钟方达，习酒厂党委副书记冯镱、销售公司总经理杨云等公司领导集体出席。

张德芹会上首次公开提出，习酒将致力于引领大众酱香消费，打造酱香酒第二品牌的长远目标。钟方达深入分析习酒厂目前的发展现状、优势不足、机遇风险，提出企业发展坚守“君品”信念的必要性。杨云则根据公司总体规划，发布习酒厂十三五规划总体目标：2016年在省外打造一个亿级市场，培育两个5000万级市场；利用2-3年时间，打造出省内五个，省外两个以上的亿级市场；每年保持实现20%以上的增长，力争十三五末实现翻一翻。

张德芹：引领大众酱香消费

白酒行业的深度调整，名酒企业战线收缩给区域名酒的腾出了相对宽松的发展空间，但行业集中度的不断提高，也将压制区域品牌的未来扩张。而习酒厂近几年凭借互联网传播品牌配合线下市场扩张的组合策略，品牌知名度提升与市场扩张半径同步推进，成就了习酒场销售业绩和品牌价值的双料快速增长。因此，习酒厂未来的抉择，将是战线收缩与市场扩张交替进行。

“经过市场监测，习酒变得更加稳健而强大。”张德芹对于长期坚持与习酒共同成长的经销商、对长期支持习酒的消费者和社会各界人士满怀感恩之心。他总结说，从2010年至今，习酒的消费人群在持续增加，销售范围还在继续扩张，品牌力仍在大幅提高，而喜酒的质量则更加稳定。他介绍说，产品层面来看，从习酒的主体品牌窖藏1988五年之内创造了两个奇迹，一个是销量持续增长，一个是市场价格稳定。与此同时，习酒的企业规模、实力持续增强。

产品、市场、规模与实力平衡发展，为习酒未来的崛起提供了必要条件。张德芹分析说，理性是未来消费的必然趋势。对于酒而言，理性消费的选择不仅指选择质量上乘的优质酒，适量饮酒，饮好酒，而且要价廉物美，酒的性价比要高。而在消费者的心智中，对于酱香酒的消费需求正在逐年攀升。而这正是习酒必将趁势崛起的先决条件。

他透露，习酒当下的战略和使命，就是要成为大众酱香消费的引领者。目前，习酒的主体产品窖藏系列和金质习酒系列在市场上深受消费者喜爱，不断扩大的消费群体和持续增长的销售业绩就是市场对习酒品牌最大的肯定。他坚信，习酒将在十三五末进入中国白酒前十强，中国酱香酒第二。

钟方达：品牌自信源自君品匠心

对于大众酱香酒消费市场的前景，钟方达十分看好，而且指出习酒在这一市场将会是最有作为的企业之一。

钟方达用“四个自信”来阐释习酒厂当前的优势和未来的发展机遇，即行业自信、品牌自信、品质自信、市场自信。

钟方达结合当前中国宏观经济环境的变化特征分析认为，随着消费与经济贡献度的不断提升，我国人均可支配收入的提升将会不断推动消费升级，农村市场的重要性逐渐显现。从消费趋势看，中国的酒水消费量与消费额仍有较大的增长空间，将消费群体结构变化与白酒自身工艺发展带来的产品不断创新进行对冲，未来白酒仍有较好的消费潜力。

但钟方达也指出，目前习酒厂的产销矛盾相对突出。目前习酒厂优质基酒库存近5万吨，而2015年全年销售量不足1.4万吨。强大的基酒储存量足以支撑习酒稳定增长的市场对于优质基酒的需求。而且习酒厂优质基酒的生产能力还在逐年递增。钟方达披露说，2015年，习酒厂酱香新酒年平均优质品率为64.96%，同比提高2.53%，其中班级最高优质品率达72.36%；浓香新酒1-3轮次，单粮优质品率47.9%，同比提高2.75%。近几年来，习酒厂勾调技术也实现了极大的跨越，技师团队的实力也极大地增强。中国酒业协会第三届全国白酒品酒职业技能竞赛公布的《关于聘任中国酒业协会2015届国家级白酒评酒委员的通知》，习酒厂有三位评委榜上有名。

品牌自信的而背后，是习酒厂对于“君品匠心”的长期坚持，造就了习酒高尚的产品品质，也是习酒深受广大消费者喜爱的根本原因。

有了行业自信、品牌自信和品质自信为支撑，市场自信主要依靠营销领域的求变创新。钟方达介绍说，习酒的君品文化不仅要存在于内部的品质坚守，更要表现为对市场和消费者的服务，通过市场竞争的方式，让消费者能够享受到货真价实、高性价比的君品习酒。因此，习酒厂2016年将前移营销作战中心，并从投入、人员和价格等方面着手调整。

作战重心前移，将设第一营销中心，三个事业部，以指导贵州及省外重点区域。由习酒销售公司总经理带两位副总经理主持；设第二营销中心，两个事业部，以指导省外酱香次重点区域、浓香、特许和电商建设。由销售公司常务副总带领一位副总经理负责，加快市场反应的速度和决策的效率。

调整投入，省内外比例调为一样；增加了中央电视台广告；丰富了中国年、喝习酒活动。

调整人员分配，公司对片区经理进行了调整；增加了副总经理和经理助理。

调整价格策略，稳定公司价格体系；取消电商对常规产品的促销活动，以开发销售电商专销产品为主。

杨云：铁腕治市，为习酒稳增长护航

作为执掌一线销售的杨云在发言中坦称，习酒厂在这次产业深度调整中同样的遭遇了阵痛，在快速扩张的过程中，习酒在市场上也出现了管理粗放、根基不稳、品牌混乱、资源分散和渠道乱象等问题。当前习酒厂最紧迫的问题，就是要对乱象开刀，向投机说不。

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