9月10日上午，贵州酒业互联网大会暨酒业家贵州峰会在贵阳成功举办，获得业内广泛关注，天猫酒水事业部负责人谢茂林在会上分享了《未来已来—酒类电商展望》主题演讲，现将演讲内容整理如下以飨未能到场的诸位。

新客群带来的转型必定是全系统颠覆

中国酒水线下的规模大概7000亿左右，应该是接近万亿的市场。但是线上呢，仅仅200亿，这是去年的数字。很多人会说，这可能是酒业电商存在的问题，但是个人更愿意看成是机会。

再来分享一个数字，就是20%和2%。我家旁边就是购物中心，生意最好的就是吃的，卖衣服的生意最惨淡，为什么？很多年轻人已经不再通过线下去卖衣服了。目前服装的网购的渗透率超过20%，而酒水是多少呢？仅仅2%不到，我仍然把这个看成是一个机会。

回过头来我们思考一下，为什么中国的酒水电商，仅仅只占到了整个市场规模2%，还有98%的人为什么不到网上来买酒，首先从消费者角度看，我们来谈谈消费者痛点，消费者在网上买酒无非就几点思考。 第一个，是不是真的？第二个货很多？第三个这么多酒怎么选？第四个，希望快，刚才杨总也讲到了O2O模式是一个非常快捷的一个服务模式，包括售后流程能不能顺畅一点，这站在消费者角度思考这些问题。

但是我更愿意来分享一下。在消费者痛点之后，行业痛点呢？

第一个，跟我们整个产业一个背景有关系，整个中国的酒水上市公司不少，但是绝大部分企业全是国企，这仍然是一个没有完全市场化的行业。

第二个，在这么多的企业里面，对于电商的认识和布局是有差别的。并不是每一家企业，都像我们金沙这样的，能够倾尽全力全力以赴去做，这也是导致2%比例的原因。

那么这些痛点，不管我们用什么模式，把它解决了就能赢得用户。那么再思考，网上买酒的一帮人群到底是什么样的人群？在我看来，线上买酒的人群，会跟线下有巨大的差异。很多人说互联网是革线下的命，其实不是，人群都不完全一样。线上买酒的人群，相对偏年轻化，但也不是十几岁，二十五岁到五十岁之间。

其次，他们的行为发生了变化，他们更多的是通过互联网、手机去购物，而不是到线下某家门店，某个超市去购物。我应该是一两年没有去超市了，前一段时间去了一次，去了一次发现，早上超市开门，基本上年轻人很少。这带给我们的反思是说，整个消费的行为发生了变化。而有线下很多的消费人群，更多的是商务的消费，而网上人群主要的消费是家常消费，逢年过节、走亲访友，来个朋友招待，或者自己小酌一杯。包括女性买葡萄酒，睡前的时候来一点有助于睡眠。所以购物行为，线上线下已经发生了很大的差异。

那么由于不同的人群，不同的购物行为，导致购物的偏好也发生了变化。他们对于品牌的认知度，并不如线下品牌认识这么强烈。举个例子，线下坚果最大的品牌是洽洽，但是在线上现在是三只松鼠，完全一家互联网企业，就是依托于天猫。是什么力量导致他们这么快速的成长呢？我觉得最重要的是顺应了一波新人群的消费潮流。所以，我们想想看我们面对的消费者到底是谁？未来要做谁的生意？这件事情我觉得非常得重要。

当用户在发生变化的时候，你如果不变你就只有一条路就是被变。像手机诺基亚虽然它的人体工学，它操作便捷成果已经做到极致了。但是它只满足于做一款手机，只满足于把应用性做到极致，它忽略了用手机人的变化。所以当一个没有做过手机的人，以一种全新的，以一种生活方式的形式来做手机的时候，他就被颠覆了，因为他忽略了用户的变化。还有柯达相机，包括微软，微软仍然在开发最好的软件，但是它已经忽略了最好的软件不是一个巨大的公司关门造车，而是社会化的一种。当谷歌创造了一个平台，于是所有人来开发软件，并且无条件的开放的时候，免费使用的时候，它就会被变。

所以我们看到，现在的互联网，引领互联网的是谷歌。后面的是face book，包括现在的Uber，更多的是发挥社会的力量。

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