广州振杰酒业：找准渠道和时间节点切入团购

　　【发生现场】广东省广州市

　　【看商】广州振杰酒业有限公司总经理　刘跃红

　　【看商简况】广州振杰酒业有限公司位于广东广州市白云区， 成立于2000年。公司拥有完善的销售网络和成熟的管理体系，目前拥有员工89多人，营业、仓储用房占地2000平方米，送货运输车辆13台，并配备了迅捷的物流配送系统，在广州市集合了完整的团购销售体系。

　　【市场行为】所谓 团购，就是集体购买、团队购买。可以是一个企业、机关、单位，也可以是几个企业、机关、单位作为一个团购单位；甚至可以是几个人、几十个人作为一个团购单位。节假日前，企业一般为工作人员发放福利，比如一些生活用品、消费品、耐用品等。为了节约成本，他们往往是团购的忠实群体，同时这些群体，也就成了众多商家必争的目标群体。企业还会选择节假期间给员工发放福利，企业还有在节假期间给相关客户馈赠礼品的习俗。在这个层面上，开拓相关企业的团购渠道，对酒企的节假日营销来说，更具开拓潜力。作为馈赠礼品部分，应该是高端品牌群类，而这个群类的产品一般价格较高，利润较丰厚，也是刘跃红重点锁定的目标版块。

　　【观看体会】节假营销必须重点解决渠道通路的选择和规划。那么，刘跃红是如何做好节假营销团购渠道的选择和规划呢？刘跃红的绝招是提前应对，充分把握商机。在节假前2～3个月，公司就组建了一个专门的营销团队，并拟订相关的销售目标。这个专门的营销团队，几乎是从原有销售人员抽调得力人员，委任得力销售经理来管理这个团队，提前做好对消费群体的前期介入和沟通，并及时回访、跟踪。

　　【操作心得】刘跃红认为，馈赠礼品类团购的目标更适合锁定企业团购渠道。这类渠道一般包括生产企业、制造企业、其他服务综合企业等。院校基于自身的一些收费项目平台，各自积累一定的金库资源。节假给教师、员工一样会发放价值不菲的节假福利物品。那么，这个群体，也应该成为商家不可忽视的团购渠道。医疗卫生部门，是一个高福利的群体，也是团购渠道中不可或缺的群类。这类群体，一般应该锁定大中型医院为主攻目标，忌讳满地撒网，从而减少团购营销的运营成本。所以，刘跃红把团购锁定在节假日，针对节假日期间的消费热点精心策划，全力以赴开展节日营销活动，抢夺竞争对手的市场份额，掀起季节性购买态势后，一年中做好了几个节假团购营销，就完成了全年销量的80%。

　　肇庆市御冠酒业有限公司 ：开启未来的团购模式

　　【发生现场】广东省肇庆市

　　【看商】肇庆市御冠酒业有限公司总经理　吕村基

　　【看商简况】肇庆市御冠酒业有限公司位于广东肇庆市和平路上，成立于1999年。公司拥有完善的销售网络和成熟的管理体系，目前拥有员工68人，营业、仓储用房占地5000余平方米，送货运输车辆11台，并配备了便捷的物流配送系统，在肇庆地区集合了完整的渠道分销商体系。

　　【市场行为】国内最早出现团购是企业为了降低成本而集合所有子公司进行采购。发展到目前的“个人层面”，由业内有影响的个人或专业的团购服务公司（团购网站）进行召集，将有意向购买同一产品的消费者组织起来，大量面向厂家或总代聚集购买行为，从而在保证产品质量的情况下，获得消费资产增值和服务保障。当然，也有自发组织团购的形式，由消费者自行组织，将自发团购产品的信息在网站上发布。企业开展团购，组建完成营销团队后，还必须加强对团队人员进行团购技巧、团购沟通、电话营销等实战技能的强化培训，提高团队的营销综合实力，以保证团购目标的实现。

　　【观看体会】吕村基把团购演进为了一种新兴的电子商务模式。用网络把上海、北京、深圳、成都等等大城市消费者，都通过互联网组建成专业团购网站，以自行组团、商家组织团购等形式，提升用户与商家的议价能力，并极大程度地获得商品让利，引起了消费者及业内厂商、甚至是资本市场的关注，并逐渐发展成为一种新型的消费模式。同时，把网络团购的主力军锁定在年龄25岁到35岁的年轻群体，普及北京、上海、深圳等大城市年轻人消费。

　　【操作心得】吕村基的团购电子商务模式，是把网友们通过网络聚在一起消费，集体维权。与此同时，吕村基还提供网络监督，确保参与厂商的资质，监督产品的质量和售后服务。团购电子商务模式凸现出了两大优势：一是团购价格低于产品市场最低零售价；二是产品的质量和服务都能够得到有效的保证。就这样，吕村基把团购演进为新兴的电子商务模式，这将成为未来的酒品团购的新型营销模式。

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