有人说，招商是营销的第一步，一次成功的招商可能改变企业的命运。可见，招商在营销中的重要性。笔者经常听到许多企业家感叹招商不理想，影响了产品销售。
那么，如果吸引商家合作？成功的秘诀有哪些呢？十多年来，笔者曾策划了许多企业的招商活动，取得了不错成绩。随着时代的变化，特别是“互联网+”应用越来越多，创新和个性化成为了时代的潮流，招商模式也会改变，但万变不离其中，笔者认为，成功招商的秘诀，主要应该把握好如下三个方面。
做好产品策划，
是招商成功的基础
正如说：“成功并不是随随便便得来的”。为此，任何一次成功的招商，在招商前都必须做好周密的策划，特别是产品策划。
我们知道，好产品不等于好卖。如果好的产品，你不会营销，也是很难卖出去的。如果要想把产品卖出去，就必须让产品说话，那么，如何让产品说话呢？当然，产品不是人，它不会说话，但是，我们通过策划，让目标消费者帮它说话。为此，我们必须对产品卖点和目标人群的痛点需求进行深入研究和分析，并对其提炼和策划，从中我们找出消费者的买点，以及我们同商家合作的兴奋点，为此，我们可以从如下两方面考虑和着手：
1、锁定目标人群，对痛点需求进行分析。
众所周知，世界上任何产品无论好坏，都可以卖出去，因为它总会解决人们某个问题的需求。问题在于，产品卖给谁？它的痛点需求是什么？我们知道，消费者的痛点才是真正的内心需求，如果产品满足这种需求，成功的基因就会凸显出来，再通过我们的策划、包装与宣传，产品自然好卖，商家就会争先而来。
比如酒类品牌今世缘，精准细分定位为婚庆酒，挖取了“缘”文化内涵，针对“姻缘”、“喜庆”两大痛点需求，通过今世缘婚庆酒的广告宣传，产品一出来，就得到了消费者和商家的青睐，迅速成为了婚庆酒第一品牌。
再比如苹果手机，开创了人类智能化带来便利性，挖取了人们玩的天性，便利与体验是痛点，产品一出来，就风靡全球。
而许多企业招商不成功的原因，就是对目标人群的痛点需求与研究不重视，或者不知道如何分析和挖掘消费者需求，造成产品诉求不精准，如果连自己都不了解自己，如何说服商家合作呢？
2、提炼和取舍差异化的产品卖点。
如何提炼产品差异性？是专业人士的工作。我们提炼好卖点后，必须回答三个问题：第一，它是不是企业和产品的最大优势？第二，竞争对手短时间内能够模仿和超越吗？第三，目标消费者是否认同和共鸣呢？
如果提炼的卖点不符合上面的三个问题，那么，这样的卖点就不具有差异性，很难取得竞争优势。如果产品没有差异性，它就像大海中一滴浪花，淹没在品牌时代大潮中，所以，产品必须要有独特差异化卖点，否者，再好的产品，只能是吆喝不好卖，招商的难度会更大。
如果我们提炼出众多的差异化卖点，不进行取舍，往往很难真正引起消费者关注与认同。在卖点取舍过程中，更多站在消费者的角度，也要回答如下三个问题：第一，是否违反常识？第二，是不是改变消费者生活习惯？第三，是不是最需要的需求点呢？我们都要考虑这三个问题。
比如茅台酒，它定位为国酒，产品卖点很多，但在产品诉求上，茅台酒进行了取舍，针对目标消费者最能感受的需求点，采用单一诉求方式，正如它所说“酒香独特，空杯留香”，赢得了消费者和商家的喜欢。
所以，我们对卖点要进行权衡取舍，权衡选择一个或两个打动消费者内心的最佳买点，才会引起消费者和商家共鸣，招商才会事半功倍。
培训再培训，
是招商成功的必修课
成事在天， 谋事在人。很多企业把营销培训作为必修课，招商培训也不例外。如何同商家沟通，如何电话预约和拜访商家，如何得到商家认同等等，都需要方法和技巧。并且通过多次培训，可以使营销人员熟练掌握技巧，便于准确同客户有效沟通，提高效率。
比如，在商超，有一位客户想买酒，两位销售人员走上前去，其中一位销售人员对客户说：“先生，买酒吗？”客户点点头，这位销售人员立即拿了XX牌酒说：“买一瓶回去吧，今天有优惠。”而另一位销售人员却对客户说：“先生，买两瓶划算，优惠多、节省更多。”然后，他准确告诉客户，帮他省了多少钱。最后的结果，我想大家都会知道，告诉客户省钱的那位销售人员卖出了2瓶，而另一位却卖出了一瓶，为什么？这就是说话的技巧。
所以，招商前的培训，是十分重要的工作，必须要经过多次培训，直至营销人员熟练掌握产品知识和沟通技巧。特别是招商会，如何提前电话预约到商家，如何让客户准时前来参加招商会；在招商会举办过程中，如何促成合约签订，以及招商会后，如何同商家互动沟通、促成合作等等，这些，我们都必须经过严格培训，并且落实在每个人每一个细节上，做到沟通到位，真正化解商家心结，那么，招商成功的概率就会大一些。
会说故事与攻心，
是招商成功的重要法宝
我们知道，好听的故事，总会感动人。在招商会上，金牌讲师至关重要。他不但要把产品故事讲好，而且还要善于攻心和烘托气氛，促成合作，他是招商会上的主角，更是招商会是否成功的关键因素。
那么，如何把故事说好呢？首先，金牌讲师必须熟悉掌握产品的功能卖点、目标人群、竞争对手、市场情况包含价格、竞品、趋势等专业知识；其次，在招商会上讲解时，做到语言通俗易懂，把复杂变为简单，并运用“接地气”的方式，形象生动地把信息灌输给商家，让其充分理解和吸收产品功效卖点、合作前景、巨大利益等；第三，要善于运用商家的心理，对其攻心洗脑，再配合争先合作的浓厚的现场气氛，促成当场签订合同。
在此，有人会问：“如何攻心呢？是不是请“托”。目前，社会上各种“托”泛滥，比如房托、医托、酒托等等，厚黑学对某些企业来说，确实能达到攻心效果，实现自己的目的。但是，招商不同，你要寻找的是合作伙伴，不是短期营销行为。在这里说的攻心，就是临门一脚，让商家短时间内，认同招商企业和产品，现场促成合作，而这种合作只是良好开端，以后合作的路还很长。
大家知道，企业同经销商合作，是利益共同驱动的。利益永远是商家首先考虑问题，正如“夫妻本是同林鸟，患难来时各自飞”。前几年，酒鬼酒塑化剂事件，造成了产品严重滞销，经销商们争先大量退货，严重影响了企业发展。因此，换位思考各自利益，制定“合作共赢”的策略，也是吸引商家合作的重要条件。
总的来说，招商是系统工程，它集合了企业的人力、物力、智慧、策略、沟通等多种力量。招商是否成功，笔者认为关键在于做好以上三个方面工作，也许这就是招商成功的秘诀，但愿更多企业从中得到启发，迅速招商成功。
（作者系实战型品牌专家、品牌文化研究学者）
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