杜强
宜宾五粮液股份有限公司西北营销中心主任

    　面对白酒行业的深度调整，五粮液应该怎样拓展西北地区的市场，将其过硬的产品和优质的服务呈现给西北地区的广大消费者呢？

    　今年以来，我们本着公司年初工作任务的要求，尤其是“武汉会议”精神，在实施客户分级管理、市场分类管理的基础上，注重系列酒的均衡发展，严格对市场进行管控，半年来收到了较为突出的业绩，实现销售额5.8亿元，完成年度任务的50%；实现销量2925千升，完成年度任务的48.16%。

    　根据五粮液集团2014年上半年工作总结会议精神，特别是五粮液集团党委书记、董事长唐桥的重要讲话精神，针对经销商信心不足、市场价格倒挂、竞品对市场的挤压，以及渠道扁平化、市场细分化、营销社会化趋势带来的市场变数，西北营销中心将采取以下切实有效的工作措施来完成全年目标任务。

    　第一，认真领会刘中国董事长“营销是一种态度，营销是一种理念，营销是一个学习的过程”的深刻内涵和创新思维，扔掉五粮液仍然是“卖方市场”的老大思维方式，树立“优质服务是一个拓展市场的软性产品”的营销理念，切实转变工作作风，积极沉入到经销商中去，沉入到终端渠道中去，沉入到商超门店中去，帮助经销商跑市场、管渠道、做活动。在实际工作中，既要帮助核心经销商完成动销，又要积极引导非核心经销商重拾信心，帮助发掘市场潜力。

    　第二，按照“客户分级管理、市场分类管理”的原则，将全年销售指标全部分解落实到省区、经销商，重视青海、新疆等弱势市场和空白区域的培育。

    　第三，积极开发销售盲区，挖潜商家拓市能力，并要有针对性地加大“五粮特曲”、“绵柔尖庄 ”等系列酒的宣传推广力度。

    　第四，加强营销人员的学习，建立健全每月每季度的市场数据分析会制度，逐步建立起数据驱动营销理念，充分发挥大数据营销的作用。

    　第五，继续实施差异化营销策略，在引导甘肃原先的4家五粮液1618经销商组建股份制公司的基础上，打破原来以省会城市为基础的销售网络，构建起以地级市为单元的销售网络体系，促使原来的经销商向新的平台商转变，从而极大地提高渠道效率和产出。

    　综上所述，我们将继续以“武汉会议”，尤其是“七一五会议”精神为指导，以市场为导向，以顾客为中心，用科学化的思路解决问题，以竞争化的手段开展工作，用科学化的方法组织营销，确保在年底实现五粮液高端系列酒市场份额的稳定增长，中低端系列销量突破，完成公司下达的指标任务。

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