2014年成都春糖会，各地白酒经销商纷纷交流营销心得。在感知行业严寒的同时，有几成经销商认真思考过行业寒冬究竟“寒”在哪？大家所说的寒冬来临本质，其实是我们传统的销售模式，传统的开发模式都在不同程度上遇到了极大的瓶颈。三公消费式微了，渠道压货失效了，开发新产品卖不动，更重要的消费者的消费习惯发生了变化、品味口碑也发生了变化。所以寒冬并不是行业的寒冬而是商业模式的寒冬，从另一方面来说是行业的春天快来了，因为它会倒逼传统行业的从业人士去突围，去变革，去探究真正商业的本质在哪里。

 

    一、寒冬还是春天

 

产业的寒冬几乎每个人都会提到，应该是真寒冬来临了。但是深究其本质，这个寒冬并不是需求不振的寒冬，不是产业规模萎缩用户流失的寒冬而是传统商业模式和业务逻辑的寒冬。原因有几个。

 

 

 

第三，传统的产品开发模式失灵。销售不振渠道疲软，企业又想到了 开发新品这一个兴奋剂。不断开发新的产品系列，从一个系列到多个系列，从一个价位到多层次价位，从至尊体验到贵族品质。不断地为产品赋予新的概念，打造新 的口号。到现在的问题是，不仅消费者分不清这个产品跟那个产品的区别，这个产品跟那个产品的差异，就是连厂家自己都搞不清了。

 

第四，渠道扁平化。归功于电商普及，消费者在电商平台的购买越来越多。此消彼长，线上的起量直接影响的就是线下的销售。所以大家都在喊着电商化、移动化，尽管对这些并没有更深入的理解。

 

 

    二、转型迷惑

 

 

 

3、 资源怎么去配置，这面还有一个组织架构的问题。之前与成都的一位企业家在沟通，他已经很清楚必须要转计划在自己的原有业务中尝试用户社区化经营，这是一个 非常好的思路。但是他很困惑的就是要投入多少钱，组织架构怎么调整，需要配置多人员工，员工需要什么样的素质，怎么去运营用户等等，后面发现这几乎是所有 企业都在琢磨的问题。

 

上面四大方面的问题，基本上贯穿于这次成都之行始终，在过去的大半年内与所有传统行业人士沟通中这些问题也都一直存在。

 

    三、怎么破局

    互联网的崛起带来的最大理念就是互联网公司真正做到了以用户为中心，移动互联网对于 传统企业来说就是要回归到商业本质，也应该是以用户为中心的。厂家，经销商，销售终端，消费者，过去十多年，甚至更长的时间，我们所有的厂家只在做一件事——把库存从厂家搬到经销商那儿，从来不做消费者的互动，我们的链条是断链的，所有的模式就是向经销商压货，现在形势到了这样的情况了，所有厂家 还在向经销商压货，这个时候不是要压货要做的是拉动，不是开发新产品而是要把和消费者的环节打通。

 

    1、两个转变和一个关系

传统企业需要有两个转变：一个是产品思维向用户思维的转变，另一个是交易思维向运营思维的转变。

以前我们开发产品打广告做品牌，其实很多产品跟消费者一点关系都没有，现在我们要转变思路开始真正去关注消费者关注用户，要能够从用户来倒推产品开发，企业做产品最终是为了满足用户需求。过去多年，企业和消费者之间的关系就是简单的交易关系，说到底就是一锤子买卖，你交钱我给货然后就没有然后了，转变成运营思维就是要注重建立与消费者建立更长久的连接而不仅仅是一 次交易行为。

 

    2、发力点

 

 

但是没有一个很好的手段，把原有的消费者沉淀下来，通过各种手段和方式让他们活跃转变成用户，再通过口碑不断扩大用户群体，打通线上线下提供便捷服务，最终形成自己的用户社区。如果没有很好的手段沉淀这些客人留存这些客人，仅仅靠一次消费体验就想占据客人心智个人以为困难重重。所以，对于大部分传统 企业来说，他们有消费者，但是没有用户，怎么把这些消费者沉淀下来变成用户，怎么维护活跃这些用户，怎么打造口碑值得大家去好好研究。

 

 

    3、用户运营的阶段论

上面我们讲到对于传统企业来说，转型核心在于以用户为中心建立与用户长久关系的思维，发力点在于企业的线下优势资源。那么就具体操作来说应该是留存、活跃、拉新、跨界、用户社区这样一个阶梯式发展的阶段论。

 

留存：这里面有两点，一是梳理自己的原有消费者来源，二是找到利益点能够让这些消费者进入企业的系统之中能够沉淀下来。

 

活跃：留存了下来消费者，怎么通过互动勾起其购买欲望，怎么通过各种活动、回馈行为活跃用户，通过线下活动、优质服务提升口碑最终消费者不断重复购买，产生 忠诚度和粘性，成为企业的用户。活跃过程，不是简单积分法优惠券就可以了，关键是与用户的互动，互动后自身的调整来优化提升用户体验，这也是口碑打造的过程。

 

 

跨界：转换社会资源建立商业联盟，打造消费者体验，用产品和服务创新消费价值，说白了要么自己做要么找合作方一起基于用户的需求提供之前没有的产品和服务。

用户社区：线上线下的高度融合，展示、互动、服务、交易四大环节的到位，最终形成企业自己的用户圈子，形成用户自组织。

 

    4、把控节奏

转 型是个大命题，有很多方面的问题需要考虑，也有需要资源的投入，这并不是说一开始我们就要大规模整个公司都要去转，在未来并不是明确抑或说模式并不是很清晰的情况下，全力转并不可取。从大处着眼，从小处着手，前期在企业内部划出试验田可能很小的范围，很少的资源投入就能动起来，然后不断摸索模式同时培养相应的人才当效果真正显现的时候，不用推动所有人都会跟着新模式走。在奔跑中调整姿势，小步快步在某种意义上也是在践行互联网思维。

 

 

    四、关于送水服务

 

这里面的说的送水是指服务商，传统企业去挖金我们来提供相应的服务帮助转型。从去年开始我专注在传统企业移动互联转型这个方面，不断地跟各种企业交流和沟 通，不断地在思考，同时借助实际转型项目来完成对思考的验证慢慢地形成了比较完整的想法和思路，同时标准化的产品系统业已成型。相信和我一起看到这方面的 人不在少数，很多人都在努力地帮助到传统企业转型。但是当我深入进去之后发现，即就是送水服务这块我们还是做得远远不够。

 

1、不要简单地以营销切入，现在很多都是服务商高喊的就是微营销概念，忽悠各种传统行业的人士。就我自己来看这种模式越来越难以为继，传统行业的人士并不是像我们想象的那 样就是土豪，没有任何互联网思维，说啥就是啥。在我沟通的这些传统企业中，很多都是有非常好的思想深刻理解行业本质，同时也有的在做一些非常好的实践。转 型说实话是一个系统工程，单单就是营销并不能概括全貌，而且我越来越觉得未来企业营销会越来越弱化，取而代之的是运营。

 

2、要深入行业内部，随着接触越多，越来越发现不同行业的业务逻辑差异很大，而且即就是同一行业都有着多且繁杂的业务需求。以前我根本就不清楚出厂价、经销商价、终 端价、市场价是怎么回事，不清楚传统的渠道是怎么搭建的，不了解企业是怎么想，有的时候问题往往比答案更重要。只有深入到行业内部，这些东西才会一一展现 在你面前，你才能真正探究到哪些是未来的真需求，我们提供给企业的解决方案应该怎么去结合，怎么去优化。妄图以一套简单系统通吃各个行业根本就不现实，个 人以为这种模式未来会越来越困难。

 

 

转型不能有毕其功于一役。传统企业向互联网转变，拥抱移动互联网，它是一个痛苦的过程，要不断克服自己的思维定势，包括路径依赖。我们要有足够的耐性，转型要有足够的定力，而不是说推得慢了，就随意胡乱地运作。最终是要把事做好，而不是要完成一个指标。

 

来源：黑马

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