资料来源：《中国统计年鉴》各期

    　2013年，“城镇化”已成为中国经济最热的词汇之一。有人说：“中国市场现在有两个事情非常重要：一个是互联网技术的应用和普及，另一个就是中国的城镇化。”那么，“城镇化”会给酒类市场带来哪些契机？酒类企业该如何抓住这个机会点？

老村长酒：把县乡村市场做到极致

    　说起城镇化，老村长酒绝对是一个可以跟着城镇化走得最远的品牌。在众多白酒品牌都在向高端冲刺的时候，它却选择了一条走向县级市、县城、乡镇和农村的下沉之路。

抢抓空档迅速崛起
    　老村长酒走的中低端白酒路线非常有意思。中国白酒消费人群里，对于25元以下的白酒的消费是压倒性的。但神奇的是，国内几大知名白酒厂家为了提高品牌溢价能力，打造品牌知名度，都疯狂向高端白酒迈进。大家的利润都上去了，但低端白酒就成了鸡肋，食之无味，弃之可惜，所以巨头们在这一市场上都渐行渐远。另外一群中低端白酒制造商主要是地区性厂商，这些厂商安逸滋润，无意向外扩张，而且产品利润透明，对下游商家刺激乏力，看着今年的销量，就知道五年后的样子。

    　老村长酒其实就是抓住了上面所说的定位空档，实现了迅速崛起。

    　第一，不走高端，坚持把中低端产品作为核心战略，甚至连中端产品都很少。第二，专注县、乡、村三级主力市场，稳扎稳打，一个一个拿下。第三，面向农民、农民工和工薪阶层。第四，做全国品牌，不做本地品牌，要有野心，不能安逸死。

    　方向定了，接下来就是吸引消费者。老村长酒刚开始的打法就抓住了一点：促销和赠品。其实对于县级以下的市场，大家对于品牌没什么概念，只要你有促销，价格便宜一点；或者有具有吸引力的赠品，那就非常不一样了。

    　老村长酒的赠品花样繁多，整箱送酒杯，瓶盖换礼品，开瓶送现金，搞活动送毛巾、袜子、不锈钢碗、电饭锅、皮带等，总之都是乡镇消费者的必需品。常年累月的小恩小惠，自然就培养起了深厚的认同感，再加上电视上频频播出的“别把村长不当干部”的广告，活生生地把老村长和县级以下的人群硬扯到了一起，似乎这些人不喝老村长酒就对不起自己的身份。

拉近与消费者间的距离
    　在城镇化过程中，老村长在既有营销策略的同时，品牌情感上的体现也越来越浓厚。比如它的门把手广告上写的“推心置腹”表示推门，“拉进距离”表示拉门，都会让人心中一动，下次是不是还要再喝为“拉进距离”作出贡献的老村长酒？

    　前有消费者认同，后有产品资源，中间的渠道环节就好办了。对于县乡经销商来说，15元以下的酒，每件（6瓶）能有15元~20元的利润空间，而且送货半径很短，还有促销以及赠品在支持，所以大家积极性会很高。对于小卖部、蔬菜摊、肉食店和小饭馆等终端而言，每瓶15元的酒有2元左右的利润，也是非常不错的，再加上现金现货的模式不压货，他们也非常乐意。

    　最夸张的是老村长酒的精细运营和利益共同体策略，一个很好的例子是它的铺货工作。老村长酒对经销商要求非常极致，肉食店、蔬菜摊、小卖部、小饭馆等能与消费者接触的点，基本上都会发展成自己的终端。

    　另外一个是它和零售终端的关系。很多小饭馆都反映，相较于其他的酒厂，老村长酒的业务员跑得最勤，再小的店也至少5天就拜访一次。怎么判断拜访过了呢?它的策略是向每个小卖部、饭馆发个周期拜访表，业务员来一次就打个勾。下游的这些饭馆等终端都融入到对经销商业务人员的管理中去，不但提高了经销商的服务质量，而且使终端自身的利益得到了更好的维护。

    　当你进入了很多小饭馆，看到贴在墙上的、醒目的老村长酒“周期拜访表”时千万不要惊讶，在小饭馆老板们看来，那是老村长酒给他们的一项权益。而这些善良的人们都还没意识到：这本身就是老村长酒一个非常好的广告。

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