于斐 蓝哥智洋营销咨询有发公司CEO兼首席顾问

    　对于中国葡萄酒行业来说，在进口高端和低端葡萄酒前后夹击的情况下，如何才能获得属于自己的空间呢？其实，拉菲等国际知名葡萄酒品牌赢得市场的关键，不在于其大规模生产和标准的统一，而在于其深厚的历史文化。

    　说白了，拉菲、拉图、玛歌等五大名庄卖的不是工业化、现代化，而是文化，这一点恰恰是中国葡萄酒企业所欠缺的。茅台、五粮液等白酒企业，卖的也是文化，但是，茅台、五粮液很难把白酒文化嫁接到葡萄酒产品上。因此，白酒企业试水葡萄酒业，无非是利用已有渠道和白酒品牌，来个一菜多吃，单就葡萄酒来说，很难再造出一个葡萄酒行业中的茅台和五粮液。

    　如此而言，并不是说中国葡萄酒产业只能困守“没文化”的局面，而是要为目前各路资本的“大干快上”敲一下警钟。

    　葡萄酒行业的金字塔在文化，这是需要长期沉淀和积累的，比拼的不仅是种植规模和生产线。如果真的有志于葡萄酒产业，那么应该做好几代人的准备。当然，在目前情况下，这似乎有些不现实，因此中国资本对法国波尔多酒庄的并购层出不穷，就是意欲连文化一块购买来。不过，从现有情况来看，鲜见成功案例。

    　通过服务众多葡萄酒企业，笔者认为，中国不缺乏购买力，对于日渐富裕的高端消费者，往往越是昂贵的产品越是拥有市场。对于葡萄酒的高端消费阶层，关键在于你是否能够让其感觉到价值感，并能从产品、口感、葡萄酒知识、产地等多方面、多层次去体验得到。

    　从购买心理的过程看，消费者要经历“知名——认知——美誉——忠诚”的过程，这是体验的过程，没有体验就认知不到他的价值，更无法将价值传递给亲朋好友。可见，大多葡萄酒的营销缺乏一个体验与认知过程，但我们必须运用品牌运作将认知概念化、凝固化，以至于达到一个有效传播的目的。在今天大批进口葡萄酒涌入中国市场，品质良莠不齐的时候，品牌则是与之抗衡的强大武器，也为代理商今后的特许加盟、会员制、店中店的网络建构预留了空间。
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