席玉  成都纵横酒类技术服务中心主任

    　在消费者为王的今天，自带酒水已成大势，餐饮渠道失效，团购渠道渐成红海，专卖渠道蔚然成风，网络销售渐露头角，未来渠道模式将呈多元化发展态势。

    　目前，酒水市场已从单一的渠道模式向复合式渠道模式发展，各渠道间既相互交叉，又相互渗透、影响，且不同价位区间渠道的主辅要求不一。如餐饮渠道开始向婚宴团购、政务商务团购渗透；商超渠道不甘零售之寂寞，在商超业态比较流行的城市市场，开始向团购、批发渠道渗透；批发渠道在城市市场的萎缩已成定局，将逐步退到农村市场。那么，在酒水市场的复合渠道时代，酒类企业如何制定有效的渠道组合策略？我认为，围绕“产品价格——自带酒水——渠道优势——市场投入”四大因素，应形成四维渠道决策模式。

    　产品价位。各渠道对于不同价位、不同发展时期的产品而言，渠道价值也不同。比如：中低价位产品在市场启动期主要集中在餐饮、商超渠道（含烟酒店），消费者自带酒水对中低档产品在餐饮渠道的影响较小，中低价位产品最终进入流通渠道之后市场才能放量；中高价位产品过去依赖餐饮渠道，现在依赖团购和商超渠道（含烟酒店）来系统运作市场。

    　自带酒水。自带酒水率的高低决定餐饮渠道的强弱，自带酒水率高达70%以上的区域市场，餐饮渠道基本上丧失了主渠道地位，如果此时企业将所有的“宝”压在终端买断等传统手段上，作用不大。

    　渠道优势。产品在区域市场中，经销商的渠道优势也是保证渠道策略有效运行的重要保障。比如：经销商在当地有着不错的人脉资源，意味着该经销商在团购渠道上有优势，对于推广高档酒来说是有帮助的；而有的经销商以流通渠道见长，在流通领域有着很强的号召力，只要市场启动得当，由他代理运作的中低价位酒，在流通市场放量会比较容易。

    　市场投入。多数情况下，酒企的渠道费用有限，市场投入的多与少，决定着渠道铺开程度的大与小，有实力的酒企在渠道规划上会有更大的想象空间；而对于中小品牌来说，只能从局部做起，步步为营推进市场运作。因此，基于自身市场投入的渠道策略将显得尤为重要，再华丽的渠道政策都需要资金的匹配才能执行下去。
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。

(免责声明：本站内容均来自网络转载或网友提供,如有侵权请及时联系我们删除!本站不承担任何争议和法律责任!)