近期，茅台、五粮液、汾酒、洋河、泸州老窖、古井贡酒等头部上市酒企相继召开了2024年度业绩说明会。

综合来看，TOP6上市酒企通过业绩说明会，不仅披露了企业自身的经营状况，更勾勒出行业变革图谱。当头部酒企集体切换至低速发展模式，这一结构性变化将如何影响行业走势?而它们的一系列战略调整，又将为中小酒企带来哪些发展启示?

头部酒企主动降速，行业进入增速换挡期

毋庸讳言，在外部经济环境冲击、消费市场转型、行业存量调整等多重因素影响下，降速发展已成为整个白酒行业不争的事实。而这，在TOP6上市酒企的财报中体现得较为明显。

数据显示，今年一季度，TOP6上市酒企业绩增速显著放缓。其中，茅台、古井贡酒营收、净利润虽维持两位数增长，但同比增速明显回落;五粮液、汾酒、泸州老窖三家酒企营收与净利润增速均降至个位数区间;洋河业绩下滑最为严重，营收与净利润同比降幅双双超过30%。

而另一组数据也进一步凸显了当前形势的严峻性。根据日前国家统计局统计结果，2025年1-4月，全国规模以上白酒企业累计白酒产量为130.8万千升，同比减少7.8%。若后续不能有效扭转生产颓势，行业将迎来连续第八个年度产量下滑。

中国酒业协会日前发布的数据显示，今年一季度，全国规模以上白酒企业实现总营收为1963.04亿，同比微增0.38%;实现利润总额为580.07亿元，同比减少0.73%。据此，有市场声音认为，白酒行业或正在进入零增长时代，各大酒企若能保持业绩不出现负增长，即意味着具备相对更强的市场适应能力及发展韧性。

事实上，对于行业面临的现状，各大酒企有着比较清醒的认识。

在2024年度业绩说明会上，茅台方面表示，整个白酒行业正经历从上升到调整、从“熵增”到“熵减”、从无序向有序换挡的转变，酒企必须以清醒的认知，看待行业发展态势，才能更好地度过本轮周期。

五粮液在其业绩说明会上认为，本轮行业调整进入“深水区”，结构性分化进一步加剧，强集中、强分化、强挤压的走势更加明显，政策托底与需求改善或将决定行业短期弹性。

泸州老窖则在其业绩说明会上指出，行业正从粗放增长转向精细化、高质量发展，市场竞争白热化将加速企业分化。长期来看，伴随经济增速换挡，行业将进入新旧动能转化的发展阶段。

基于此，头部酒企在制定2025年发展目标时，将“稳定”“稳中有进”作为关键词，并通过业绩说明会着重阐述与重申了这一点。

其中，茅台将今年营收增速目标锁定在9%左右，强调企业由高速增长向高质量发展换档;其他头部酒企则制定了弹性发展策略，如五粮液提出“2025年营业总收入与宏观经济指标保持一致”，泸州老窖将年度目标定为“全年营业收入稳中求进”，汾酒明确要“继续保持稳健增长态势”，古井贡酒计划“营业总收入较上年度实现稳健增长”。

显而易见，在制定年度目标任务时，各大酒企更加的务实，也彰显出它们在大环境影响下，从追求高速增长转向高质量发展的理性蜕变。究其根源，一个企业的发展既需要符合经济发展的客观规律，又要顺应行业周期波动的趋势。

正如业界专家所言，“头部酒企普遍制定弹性发展目标，并非是消极防御，而是基于对宏观经济、消费行为、行业走势，以及对企业自身发展战略的深度研判。当前，白酒行业正在进入抗压能力决定生存，战略定力决定发展的新竞争阶段，只有适时转型才能更好的驱动企业稳健前行。”

周期换挡精准落子，头部酒企多维布局稳航向

实际上，头部酒企在2024年度业绩说明会上已提前进行战略调整布局，将核心资源向关键领域倾斜以应对市场变化，同时也将年度发展目标拆解为可执行的具体经营动作，强化战略目标的落地性。

在市场布局方面，头部酒企更具针对性。比如今年古井贡酒在“全国化、次高端”的战略指引下，将以“三通工程”为操作核心，深化市场建设，聚焦核心省区，持续落实“抓动销、去库存、拓渠道、稳价格”方针，保证市场稳健发展。

又比如汾酒将进一步完善“一体两翼”的品牌协同机制。其中，针对长江以南的机会型市场，将着力完善县级空白市场招商，并结合市场实际开展具有当地特色的消费培育和终端促销活动。

在渠道层面，头部酒企以提升渠道运营效率和质量为主旨。洋河在今年将通过产品优化提质、主导产品控量稳价等举措为渠道赋能。其中，针对传统渠道，其将推进大商培育计划和经销商服务管理办法，同时定期开展经销商议事机制，让经销商及时了解公司政策等。

泸州老窖则围绕消费者开瓶为核心，将动态调整渠道销售指标及市场政策，以便保障客户合理利润空间;古井贡酒将进一步优化费用资源配置模式和费用投放结构，提高费用投放的有效性。

在产品层面，动态调整产品投放成为头部酒企工作的重点。其中，汾酒将坚持“四轮驱动”的产品策略，按其规划将采取玻汾控量、老白汾上量、青花20放量，青花26及以上增量等举措。

茅台则将解决供需适配问题摆在2025年工作首位。其将统筹做好投放、资源和政策三个方面的协同，平衡好“时间、产品、渠道、区域、空间”五个量比关系，以期将产品投放到有真实需求的市场区域和渠道。

客观地说，今年头部酒企在市场布局、渠道运营和产品投放等关键层面制定了更为精准的营销策略，也更加注重市场秩序的构建。可以预见，这些举措若能够高效落地，不仅将有助于头部酒企继续巩固既有市场优势地位，同时也将引领白酒行业这艘“巨轮”平稳的行驶在正确航道上。

值得一提的是，在业绩说明会中，头部酒企也传递出了更多积极的信号。茅台在谈及茅台1935的发展规划时，明确提出“一枝独秀不是春，百花齐放春满园”，强调行业应通过“竞合”实现共同发展，并希望与兄弟酒企共同探索差异化发展路径，满足不同价格带、不同风味的需求。

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