文丨邵伶俐 丁永征 刘珊珊 陈增良 安伟凯 杨军 杨威 安伟凯 吴凡 李小伟

2016年，经历2012年以来的深度调整期之后，以一二线品牌为引领，白酒行业迎来新一轮复苏。作为白酒行业风向标的茅台，也在调整期之后，第一次终端表现价超越官方指导价，从此茅台的价格便像脱缰野马，一发不可收拾。2019年底，终端接货价突破2500元，北京、深圳等地的零售成交价一度触及3000元。茅台引领了白酒行业的复苏，更引领了酱酒品类的繁荣。

随着中国白酒市场发生空前变化，尤其是头部名酒增长骤然提速，酱酒市场出现以每年以40%以上速度增长，中国白酒竞争格局演变为全国名酒、全国酱酒和强势省酒的三元竞争格局。

在这一背景下，研究老牌酱酒的蓬勃爆发以及中小酱酒的集体创新具有极重要的现实意义。

1 酱酒行业的周期性突破

酱酒的周期性突破主要有三个话题：第一，如何看酱酒周期；第二，如何看周期突破；第三，在周期突破中如何抓牢关键点。

1、酱酒周期

酱香热的本质是“机会热”。

对比来看，浓香白酒走过了整个产业链致富的历程，未来，浓香白酒的机会从更多地集中在头部企业和头部经销商，而酱香白酒的机会在整体，中长期会接棒浓香酒造富整个产业链。

以2019年贵州和四川的白酒行业数据看出来，酱香酒和浓香酒呈现截然不同的周期性特点。虽然这两大产区都在抢占地方白酒的市场和中小企业的市场，但他们是截然不同的两股力量。

2019年，贵州用3.4%的产量，获取行业23%左右的销售收入和42.99%的利润；四川用46.67%的产量，获取行业47.23%的销售收入和31.96%的利润。

从这组数据，可以推出三个有意思的对比数字：

第一，四川的产量是贵州的13.38倍，也就是说，从总体来讲，酱酒的产量成长空间巨大；第二，从两省的营收对比看，贵州白酒的单位创收能力是四川酒的7倍；第三，从两省的创利来看，贵州白酒的单位创利是四川酒的18.6倍。

从总体数据来看：可以看到了两种不同模式，贵州酒是扩张型的模式，川酒是集中化发展模式。川酒是“大鱼吃小鱼”，贵州酒还处于一个发展期。

仅仅讨论这些总体数据是片面的，更多地看到的是产业发展的逻辑，而非市场逻辑。

真正具有对比意义的是，“川酒多看”看六朵金花的发展是高质量转型，展现了品牌的重要性和优质浓香的竞争力，川酒“优质浓香高质量发展的路线已经很清晰”。而“黔酒多看“看飞天茅台之外的产品和企业发展，可以看到这些企业正在“高速度地规模化发展”。

但是，两者是殊途同归，都是在高端、次高端赛道上寻求高质量发展。

从以上两大产区的总体数据对比和个性企业数据对比来看，酱酒企业处于机会热、速度快、规模化强增长、高结构发展叠加、整体产业链获益的发展赛道，所以还有什么比酱酒更胜任“蓝筹股”的呢？

2、酱酒周期性突破

关键是看三个逻辑。

先看第一个：规模突破。

从呈现数据来看，酱香酒理论状态是最近五年每一年增加200亿（由于疫情影响预计会滞后1年），即“茅台集团100亿，其他酱酒综合100亿”，也就是五年后在2200-2300亿左右，那么将毫无疑问将会开创一个酱酒主流化的新时代，营业收入基本达到行业的1/3，也就是酱酒营收比例五年再增10%，一年增加2个点。

这是按照10%-15%计算的复合增长率。这个数据为什么可行？第一，茅台的消费者认知大基建如火如荼的进行（不能低估全球第一的价值），且茅台下一轮的精细化发展和渠道高速公路建设的红利将会进一步释放，这是发展塔基；第二，当前大部分酱酒企业还处于粗放式发展阶段，管理红利很大，这是空间。

再看第二个：热度传导突破。

在过去五年，酱酒热完成了5年5步走，已超越了常规产业发展周期的常规特点：

再看第三个：抓牢价格和竞争两个关键点。

对于抓价格：

茅台“酒业定价权”无法撼动，而酱酒的“次高端五八线定价权”悄然到来，茅台的“酒业价权”和整体酱酒主流品牌的“酱酒五八线定价权”。让酱香白酒获得了两大保险。

价格战略是酒业的第一战略，价格是一个综合指标，是所有酒企的指挥棒。从品类横向对比上看，白酒品类的市场主权已经发生巨大变化，除了茅台的高端定价权外，那就是整体酱酒主流品牌重仓次高端第一价位段（500-800元），通过过去四年发展，争得了次高端的定价权。

习酒窖藏1988、金沙摘要、郎酒、仁怀酱香酒、人民小酒、钓鱼台等主流贵系酱酒，均是在这一段位形成规模化、高引领，并且仍然会代表企业未来10年的发展主体。所有酒企都应该重视“五八线”市场扩容，只有正确认识到这条线酱酒的突飞猛进才能看到未来酒业格局的脉络。

对于抓竞争：

酱香白酒正在从“品类热”到“增长热”转型，小发展靠品类热度，大发展靠竞争强度，深度发展靠价格梯次密度。特别是酱酒取得五八线定价权真正让酱酒实现了“腰部崛起”，再加上酱酒具有领导权的价位高，酱酒的竞争也将更加激烈，而竞争将集群化地推动酱酒品牌向“数量”和“质量”双轴发展。

首先，看顶端头部企业发展质量：如茅台酱香酒、习酒、郎酒，地位相对稳固，处于市场的头部定位，他们发展空间和天花板的持续突破，对行业总体格局具有决定意义；

其次，看中坚头部企业发展质量：金沙、人民小酒、云门、景阳冈赖茆、承天门、天安门、仁怀酱香酒、钓鱼台、国台、丹泉、武陵等酱酒企业处于酱酒热的稳定持续力量，是整体的腰部企业，这些企业的营销升级、发展质量提升，将会决定酱酒行业新温度，将会影响其他次优体量企业能够多大、多高、多稳、多久；

再次，看基座企业发展质量：酱酒行业3亿以下酒企的数量和质量直接指向行业的普及化水平，当然这些群体的发展既能借势，但是从长远来看，更需要在一二线品牌的高压下，建立差异化发展模式，赢在创新，数未来有机会向大体量跃升。

2 酱酒增长新通道

没有战略，误打误撞肯定是九死一生。战略就是按规律出牌，按照规律出不一样的牌。酱酒企业要在行业规律上，在行业的主流赛道上抱团出击、在营销运作上创新引领、在行业规范和品类培育上竞合发展，才能真正获得整体的良性发展。

根据市场发展规律，改造酱酒通道，形成创新战略，所以说通道是发展的中枢。下面围绕6个话题进行分析：

1、最好的市场化通道 (免责声明：本站内容均来自网络转载或网友提供,如有侵权请及时联系我们删除!本站不承担任何争议和法律责任!)