文丨酒业家 刘彬

进入2020年以来，川酒振兴“新样本”小角楼大动作不断。相比过去，组织架构、产品结构、营销模式、品牌传播等各个方面都有极大变化。

小角楼在打什么牌，有何谋划？

“抢抓行业第六浪潮期红利，为白酒下一个黄金10年打下最坚实基础。”小角楼总经理白太军向酒业家透露。

1 弯道超车的最后机会

不可否认，经济发展过程中的繁荣与萧条存在着周期性规律，在各个周期规律相互影响、层层嵌套之下，古往今来的经济形势演变都被编织在一起了。

白酒的几次大调整，虽然驱动因素不尽相同，周期也有长有短，但总体上基本都逃不出康德拉季耶夫周期、朱格拉周期和基欣周期三大周期的交互影响，并呈现出与整体经济形势同步的繁荣与萧条。

从行业整体看企业发展，当下白酒乃至整个中国经济都逃不出康德拉季耶夫周期、朱格拉周期和基欣周期规律的综合作用。

就中国白酒而言，目前正处于第三波发展期的第五次浪潮期间的被动补库存和主动去库存阶段，今年新基建的开启，将会延展周期长度。

基于三大周期的综合影响，中国白酒行业知名战略咨询专家、成都尚善品牌管理公司创始人铁犁判断：“从2012年到2023年中国白酒的主要特征是以腰部崛起带动高端扩张，高端扩张再反带动次高端和腰部扩张的阶梯式增长。而随着高端和次高端的调整到位，行业将在2023年-2030年进入到“腰部和低端崛起”为特征的第六浪潮期。此后，受康波周期影响，行业格局将重新固化，新品牌、新企业要想涌现必须再从头做起、从基础工作做起。”

按照铁犁的判断，2030年之后，第三波白酒发展期将彻底结束，此后白酒格局将趋于固化：“高端和次高端错过了2019年-2020年，腰部和低端产品错过了2023年-2030年，将彻底丧失弯道超车的机会。”

“当前行业正处于‘强分化’阶段，如果不抓紧当前机遇期奠定好坚实基础，将战略调整到位，那么我们将可能离主流越来越远；反之，我们的行业排名、市场占有可能会有大幅度的提升。”白太军向酒业家表示。

制图：成都尚善品牌管理公司创始人铁犁

2 以组织变化迎接新格局开端

如何抢抓第六浪潮期，应对当前的行业强分化，企业该如何应对？

“面对强分化的新周期，我们只有大胆创新、引领创新，并且去践行新营销。”白太军向酒业家透露，小角楼当下的深度调整主要从四大方面开启，并形成了一套系统化的闭环组合拳。

酒业家获悉，在酒水行业已深耕20余年、曾先后在华润雪花啤酒、郎酒集团、仙潭酒业等多家企业担任高管的白太军于今年初正式出任小角楼总经理，小角楼此轮调整的大幕也由此得以全面拉开。

白太军全面开始管理公司运营之后，小角楼迅速从销售区域、市场细分和人员架构等方面进行了销售区域调整：一是成立销售部门，根据特殊销售和新型销售渠道进行细分市场拓展，从组织结构上对销售工作的顺利开展予以最有力的支撑；二是调整销售区域，提出了分级分层打造根据地市场和重点市场战略，让销售目标更加清晰明确；三是引入大商、优商，联合成立四川省外的合资公司，加速全国化进程。

酒业家获悉，截至目前，小角楼已完成了川东5市的根据地市场布局和四川省外江苏、河北、河南、山东等20多个样板市场的建设；同时，还通过股权合作或结成战略联盟等形式，与河南华储实业、成都红旗连锁、阿里零售通、民酒网等达成了合作，而小角楼组建合资公司模式更是在行业中引发极大关注。

3 构建超级产品矩阵

“有一段时间，小角楼的产品很多，今年的一个重要事项就是重新梳理产品线。”白太军在接受酒业家采访时透露，“现在小角楼的主线很清晰，就是打造核心大单品，形成翰林坊、福禄和金鑫三大核心系列组成的超级产品矩阵，全面覆盖聚饮、宴席和团购商务宴请、礼品馈赠等消费场景。”

其中，金鑫系列的核心产品是市场定价98元/瓶的盛世金鑫。作为小角楼主力产品，金鑫瓦罐曾创下年销300万箱、全国销售超10亿瓶纪录。现在，小角楼升级金鑫瓦罐出品了盛世金鑫，其目的就是传承经典，并满足消费者对品质自饮、聚饮等新消费场景下的多元化需求。

福禄系列有金福禄和红福禄两款，布局于100-200价位段，主要针对中低端宴席、家宴、朋友聚会等场景消费。

翰林坊系列主要包括贡酒、御酒和青御三款产品，布局于200-800价位段，并发力中高端团购，主要针对高端宴席、商务宴请、礼品馈赠、会议等。

酒业家获悉，经过近半年的梳理，目前小角楼三大核心系列产品都已经与市场见面了，让“实现了对团购商务宴请、宴席和聚饮消费等核心场景的全面覆盖和深度触达”有了发力点。

4 创新营销模式

乘“川酒振兴”大背景和川酒小金花重回行业视野的东风，以白太军为首的小角楼营销团队将目光定焦到了下沉营销与逆式渠道模式构建上，而由小角楼推进的“村镇联盟”、“大商激励”、“县级合伙人”等新营销模式都成为了“行业营销升级范本”，引发广泛研究、学习。

“农村支撑了50%的大众消费经济，市场潜力极大，农村消费在逐渐升级，市场需求和容量在扩大。”白太军向酒业家表示，以“乡镇联盟”为依托，小角楼下沉市场营销深耕策略的核心是由村社开始逆流向上游进行消费培育，并通过最基层消费群体逐级向场镇终端、再向县级经销商延伸的逆式渠道链条深耕模式，实现市场下沉。

对于大商激励模式，白太军告诉酒业家，这一新模式的核心就是在重点省区以合资公司进行布局，借助当地大商的引进，完善外围市场突破：“我们在重点省区采取‘一省一商’，借助营销公司开放股权激励模式，与大商组建合资营销公司，并同步导入企业未来IPO原始股优先认购权奖励政策。”

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