文丨酒业家 静言
“晋位高端、回归一流的窗口期再度开启。”西凤集团公司党委书记、董事长、西凤酒股份公司董事长张正表示西凤已迎来了千载难逢的历史好机遇期。
日前，西凤集团公司召开了2020年半年工作总结会议。会议现场，西凤酒对上半年的工作进行了全面总结，并晒出了逆势增长的成绩单。此外，西凤酒从品牌、市场等多个层面规划了下半年发力点。
1 “改革攻坚”启动期逆势增长 西凤酒如何把握历史机遇？2020年上半年是西凤酒“改革攻坚”的启动期。2019年迈过60亿后，向3年百亿冲刺的西凤在半年工作总结会上透露了2020年上半年的成绩。
据了解，从4月到6月，西凤酒营收分别同比增长15%、11%、15%，其中自营产品分别同比增长63%、156%、96%。此外，营销管理公司比去年同比增长93%，电商公司同比增长211%。
自营产品高速增长的背后，足以见西凤酒对自营产品的重视。在产品战略上，西凤酒坚持红西凤与老绿瓶西凤酒的“双品牌驱动”，实现“一高一低带中间”的战略规划布局。
西凤酒的自营产品包括红西凤、西凤酒珍藏版、七彩西凤、酒海陈藏西凤酒、老绿瓶西凤等产品。而在5月中旬，西凤酒对全系自营产品进行了提价。行业人士认为，西凤的自营产品必须强大起来，与经销产品形成两条腿走路比较稳当。
目前，西凤酒营销管理公司负责自营品牌的运营，为了提升自营品牌的产品力，公司系统规划战略布局，将从完整的品牌提升、产品研发、市场推广等方面逐步推进。
值得注意的是，距离西凤酒将营销公司一分为三，已有一年。从2020年上半年的逆势增长来看，“自营品牌+经销商品牌+电商新渠道”的三轮驱动运营模式成效已现。
对此，西凤酒股份有限公司副总经理周艳花表示：“营销系统各单位以品牌高端化、全国化为引领，围绕疫后市场重建、营销改革转型、产品规划布局、基础工作推进、营销模式创新、团队赋能提升等方面开展了卓有成效的工作。”
2 细化营销策略、建立战略直营 下半年如何打赢“市场攻坚战”？2020年，作为全面开启三年百亿新征程的首年，西凤酒背负着重任。下半年，西凤酒将如何打赢市场攻坚战，为百亿目标的实现开创一个良好的开场？
事实上，会议上，对于下半年的工作，张正从战略目标、市场建设、品牌发展、营销队伍等方面提出了5点具体要求，周艳花提出了要坚持“一项引领”，围绕“两条主线”，突出“三大重点”，强化“四项保障”。
那么，相比此前公布的2020年全年发展路径，此次的下半年规划有何看点？
从此次张正的发言来看，“品牌高端化全国化”“回归一流名酒序列”是西凤酒坚定不移的信念。而红西凤高端品牌矩阵，正是西凤实现高端化全国化的利器。周艳花表示，下半年要坚定以红西凤引领品牌发展及突破，聚资源，谋发展。
在产品布局上，“一高一低”的战略规划仍然是重点。在周艳花看来，老绿瓶西凤酒是后疫情时期打开市场局面的“敲门砖”和“铺路石”，而红西凤才是最终能够带领整个西凤产品梯队实现本质突破、带动西凤品牌价值提升的关键，是实现西凤品牌复兴目标、助力西凤名酒地位回归的根本保障。
对此，下半年，西凤酒将通过大型活动、事件营销、高端品鉴等多形式全力塑造红西凤品牌形象，确保红西凤产品的战略引领地位，并加大省内省外的市场占有率。
在市场和渠道上，下半年要围绕“精耕细作市场”这条主线，夯基础，筑根基，“充分挖掘和培育渠道”，向全渠道转变。同时，西凤酒要发挥出陕西西北总码头优势，形成周边辐射区，打造泛区域性市场；瞄准具备发展潜力的白酒消费大省和地区，建立战略直营，加大招商力度和市场投入，开辟容量新市场。
事实上，2020年西凤酒早已启动了“4+6+N”市场战略，即将全国市场划分为陕西大区、中北部大区、华北东北大区和南部大区4大版块，设立陕西、河南、浙江、河北、江苏、新疆6大特区，省外以新成立的15个分公司为单位，设置N个具备开拓潜力的样本市场。
在队伍打造上，西凤下半年会加快全国化营销队伍的组建，并从管理创新、团队激励机制、内功修炼等方面，提升团队的战斗能力，而这也为其下半年的营销工作提供了保障。
此外，下半年，西凤酒为营销体系规划了更为细致的发展路线。
营销管理公司将在六大特区市场内确定样板市场，以点带面，推动全国市场的联动；品牌运营公司将加强对客户的分级管理，精定位，配资源；电商公司将形成清晰的电商产品矩阵，并以京东、天猫平台官方旗舰店为核心深度运营，实现电商业绩快速增长。
长远来看，职能分工明确的营销体系是西凤冲刺百亿的持续动力。
从逐步升级的战略规划可以看出，西凤的老名酒复兴之路越来越清晰。站在三年实现百亿的全新起点，逆势增长的西凤，在全国化高端化的“晋级战”中，已然开始积蓄冲刺的势能。
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