文丨胡子伟

2020年，随着新型冠状病毒疫情的世界范围内影响，我国的经济遭受了非常严重的打击，而作为需要消费者体验场景的白酒市场，因为消费场景的中断，更是哀鸿一片。未来可以预见的情况是：

1、新型冠状病毒的影响，对白酒行业的影响不会产生质的变化，但是白酒行业阶段性的低谷期是必然的。整体从未来的白酒行业发展趋势来看，这仅仅是一个小波浪，引不起海啸。

2、各大名酒企业及地方名酒企业（极个别企业因为品牌崛起的红利影响很小），2020年第一季度、第二季度的销售会有一定程度的缩水（预估较往年低15%-25%之间），特别是2、3、4这三个月，可以讲因为销售场景的缺失，影响是最大的，但是因为这个阶段本身对于白酒企业来讲，并不是传统白酒的销售旺季，所以从全年的销售收入来看，总体影响也是有限的，并没有太多影响全年的销售指标。

3、中小型白酒企业将面临阶段性无生产、无销售、无市场的状态，“销”一直是他们赖以生存的根本，此次疫情直接造成“无消费”状态，对这类型企业的影响可以说是最大的。可以预见的是，因为品牌力的薄弱，再加上疫情影响下各大名优白酒的竞争加剧，有一部分中小白酒企业将会面临退市风险；另外一部分中小企业通过资金的稳定、团购客户的维持、营销模式的创新等手段将会暂时稳住局面；还有一部分中小企业通过整合资源，品牌力的加强、营销模式的创新等动作脱颖而出，慢慢向地方性名酒企业靠拢。

4、白酒品类的竞争加剧：以茅台为引领的大中型酱酒企业仍会快速崛起，抢占浓香型白酒的市场份额，虽然对主流产品没有大的影响，但是疯狂的抢占白酒市场高端、次高端的消费群体，影响浓香型整体的利润点；以汾酒为代表的清香型白酒正在崛起，蚕食浓香型白酒的主流价格段；用一句话概况就是酱香在扩容，清香在崛起。

5、大鱼吃小鱼的戏码将会更加明显：因为消费者消费心理的成熟，对品牌、品质的诉求不断加大，全国性名优酒企、地方性名优酒企的优势将会不断放大，而作为中小型白酒企业的生存环境将会不断恶化，如何活下去将会成为大部分中小酒企的艰难抉择，渠道多元化、营销模式创新化等等将会不断刷新业绩的认知。

6、线上传播、营销的模式将会被短期内无限放大（通过抖音、快手等平台的白酒销售渠道将会被大量开发出来并得到完善，但效果如何将有待时间来验证），长期来看，线上、线下结合营销将会成为常态。

疫情的影响从长远来看虽然是短暂的，但是对于目前仍不明朗的后疫情时代，作为白酒企业来说，我们该如何应对？

1 全国性名优白酒企业应对之法

对于全国性的名优白酒企业，因其具有强大的品牌力和渠道掌控力，再加上消费者对于品牌的依赖逐渐加强，所以相对来说，这些企业因为疫情需要调整的方式不多，主要表现在：

在品牌诉求上：除了依托原有的品牌印象之外，需要加入、强调健康美酒的品牌标签，因为疫情的影响，使得越来越多的消费者更加注重喝好酒、喝健康酒的消费理念，如何将企业的品牌宣传和消费者的消费诉求完美结合，击穿消费者心智，从而在各大名酒中抢占先机，获取更多份额。将是其在品牌规划上的需要深入研究的重要方向；

在渠道建设上：因为疫情的影响，导致渠道的库存（预估最快也得6月份以后才能库存清理结束）压力很大，经销商、渠道套现能力减弱，很多的渠道出现资金周转不灵的情况。针对渠道的资金压力，要充分发挥企业的协调能力进行资源整合（对于核心渠道，要协助货源的调整、临时促销政策的倾斜，确保渠道快速消化库存，同时加深与渠道的粘性）；

在市场区域板块上：虽然都是名优酒企，但是因为香型的不同，口味的差异，全国各地市场还是有一定差异化的。作为全国性名优酒企，面对疫情影响，可以：

2 地方名优白酒企业应对之法

地方名优白酒企业因为在当地有着得天独厚的优势，所以在当地的市场掌控力很强，但是离开当地，其销售能力有限，针对疫情的影响，这类型企业主要的突破之法更多是：

▲细分区域市场方面：

①本土市场：通过优质的政商关系和渠道掌控力，进一步巩固本土市场份额，打击主竞品、名优酒企的骚扰，进一步维护好本土市场的霸主地位（随时关注主竞品营销策略，随时做好应对方案，确保长期龙头地位不动摇），同时，在品牌宣传上做到渠道全覆盖，牢牢锁定消费者的心智；

②样板市场：通过良好的政商关系、渠道掌控力，进一步扩大市场份额，封锁主竞品、名优酒企的促销活动。同时通过核心渠道的示范户签订捆绑核心渠道，通过全覆盖的市场氛围营造传播热销氛围，针对消费者开展多层次、领域的产品体验活动，不断加深和消费者的粘性，同时通过多种团购模式、促销方式切入消费者的各个消费领域，达成处处有我品，场场喝我品的视觉感受；

③重要市场：通过核心渠道的大力开发、一般渠道的快速建立，快速打造优质渠道和优质二批商，结合各方力量快速形成市场氛围、销售体现。通过利润分享、返点的模式将优质渠道捆绑在我品的战车上；同时通过市场人员的不断深入客情维护，深挖市场；通过团购人员的努力开拓，强化市场份额；通过品牌的塑造和传播、消费者品鉴会的开展等增强我品的品牌力。最终通过一个阶段的全方位运作，形成整个渠道热销氛围和销售起量；

④一般市场：通过合作当地的优质渠道、团购商等，快速切入市场，通过阶段性促销、创新型营销模式等达到销售目标（开发市场成本投入需要慎重）。

▲边缘市场的大力开发工作：

作为地方性名优酒企，因为辐射范围有限，不可能在其他市场都得到认可，但是作为核心市场的边缘市场，相对其他区域来说，市场开发的难度、消费者接受的难度、起量的难度明显是最小的，所以如何选择好边缘市场进行开发，是解决疫情期间整体销量下滑的最有效手段。通过对边缘市场的大力开发（以最小的成本获取最大收益），凭借品牌的辐射力、渠道的扩容性、消费者的消费习惯相似性，将会起到事半功倍的作用。

▲扶商、扩商、创新营销模式（会销＋体验营销）：

因为疫情的影响，大部分的终端存在库存的压力，如何解决库存的压力是当前各渠道期望解决的问题，而作为负责任的企业应当协助、指导核心终端消化库存，不仅给予创新营销模式（包括线上销售渠道开拓、社群营销等）的指导，更应该给予一些阶段性促销政策，帮助终端抢占先机，快速消化库存，为下半年的销售高峰来临提供基本保障。

▲品牌升级，为迈向全国性名优酒企而努力： (免责声明：本站内容均来自网络转载或网友提供,如有侵权请及时联系我们删除!本站不承担任何争议和法律责任!)