2002-2012年，酒行业四海升平；

2012-2017年，酒行业几家欢喜几家愁；

2018年，酒行业则是几家欢喜万家愁。

这个“几家”里，就有茅台集团白金酒公司。

先看成绩单：产量增长52.64%，销量增长48.31%，销售收入增长63.26%；白金酒大单品半年时间实现2个亿的骄人成绩，白金酒行恢复到200家；依托200家白金酒行客户举行的14场白金封坛文化之旅，也完成了近2个亿的销售额，成就了2018年白金酒公司效益好、规模大的商业模式。

万马齐喑的2018过去了，我们迎来了看上去依然没有太大希望的2019年，虽然相比其他行业，酒行业日子还算好过，但是具体到单个企业，增长超过两位数的酒类品牌屈指可数，大的经济环境中，多数品牌仿若浮萍，命运未知。而茅台集团白金酒公司，却逆势而上，凭借条码瘦身、聚焦大单品、企事业单位个性化定制、白金酒行四大利器实现了令一线名酒都艳羡的业绩增长，堪称寒冬中的“暖宝宝”。

01

壮士断腕之勇：从600到50个条码，白金酒深知“少即是多”

正当大家为2018年白金酒公司执行总裁陈宁提出的贯彻落实“双十战略”还在捏一把冷汗的时候，2019年的新年媒体座谈会上，陈宁再度石破天惊，严格落实集团“双五”品牌战略。2009年开始，白金酒依次推出与黄金酒双雄并肩的白金保健酒、万事如意酒、白金酱酒三代产品，却因外部环境变化而不断受挫。在自营产品屡屡不尽如人意的艰难境地下，依靠多条码运营，整合资源优势的品牌运营商为白金酒公司赢得了新的生机。

2015年的高峰时期，白金酒公司的产品条码一度高达600多个，这个令行业艳羡的成绩固然为白金酒公司的生存赢得了机遇，但随着行业环境变化和茅台集团战略调整对子公司带来的新要求，白金酒公司管理层也对此有了深刻的危机意识。

繁华落尽，水落石出，过宽的产品线看似是一条捷径，但从长远来看，白金酒公司也意识到，聚焦才是王道，资源和品牌张力的加持下，“少即是多”。

2018年，白金酒公司落实“双十”战略，即仅保留10个条码，每个条码仅保留10款产品，而实际到了2018年底，白金酒公司的条码产品已经瘦身到了75款。但是显然这条路是正确的，瘦身后的品牌运营商反而为白金酒公司带来了更加优异的成绩。2019年伊始，陈宁再度进行条码瘦身，仅保留5个品牌，总产品数量缩减到50款，同时，对这50款条码产品的管理和支持也将同步提升，为优秀的品牌和产品赢得更好的发展。

02

聚焦单品之智：三年10个亿，不是说说而已

2018年6月21日，白金酒公司推出白金酒大单品，红坛、金坛、紫坛三款产品甫一上市便惊艳众生，短短半年不到的时间，以郑州市场为核心，河南市场为基石，寻找机遇向全国辐射的白金酒大单品，就实现了两个多亿的销售额！

不仅如此，白金酒大单品很显然还为白金酒公司贡献了利润的重要组成部分，2018年白金酒公司利润快速增长，相比于2017年，最重要的变化来源之一便是这个系列大单品的问世。

三款产品中被寄希望最重的金坛，终端售价定位400-500元价位段，直接切入现阶段竞争最激烈的次高端价位，凭借酱香细分升级后更加柔和爽净的品质口感，以及茅台集团的大品牌背书，“主流价位+主流品类+龙头品牌”的出身，白金酒大单品注定成为未来白金酒公司发展最重要的一个增长点。

更重要的是，6月份上市发布会上陈宁对于该系列产品的规划，在2018年下半年纷纷落到了实处。依托多年来运营白金酒行的模式与经验，白金酒重点布局了河南600家核心终端，开展了近1000场“白金酱香，醉美中国”主题品鉴活动，送出去10万瓶酒，辐射了50万以上消费者，尤其在整个郑州市场，产品知名度迅速跻身前几位。

03

战略定力之强：白金酒行浴火重生，携封坛之旅卷土重来

除条码瘦身管理存量体现的“壮士断腕之勇”、打造大单品成就增量体现的“聚焦单品之智”之外，白金酒公司对自己的另一战略支柱模式白金酒行则体现出了其战略定力之强。曾一度被行业誉为模式创新标杆的白金酒行，在最高峰时期数量高达700多家。一纸限三公的禁令及行业深度调整之后，依靠团购为主的白金酒行迅速遭遇滑铁卢，2013年开始大幅萎缩。

但是萎缩就代表模式的错误吗？至少白金酒公司不这样认为。2018年，白金酒行再度恢复到200多家，陈宁将此态势形象地形容为“春风吹又生”。“我带队到苏南去召集白金酒行客户开恳谈会的时候，很多已经不再合作的客户再度重拾信心，又开始合作了”，陈宁说道。

团购受限，但团购未死。过往政务消费带来的“伪高端繁荣”过去以后，大众消费和商务宴请的升级反而让团购走向积极健康的状态。2018年，白金酒公司依托200家白金酒行，进一步扩大了企业定制服务的数量和规模，同时开展了14场白金封坛文化之旅，酱香文化、红色文化、贵州民族文化、自然风光的结合，让不少高端商务人士愿意为白金封坛酒一掷千金。仅仅是14场封坛文化之旅，白金酒便收获了近2个亿的封坛酒销售额。因此陈宁称该模式是白金酒公司效益最好的商业模式。

行业从来不是束缚，对曾经成就过背背佳等品牌运营神话的茅台集团白金酒公司董事、总经理蔡芳新来说，思维和模式都是没有边界的。无论是白金酒行还是企业定制还是封坛营销，白金酒的模式创新始终走在行业前列，而一时的挫折绝不会改变一家“智勇双全”企业的发展轨迹。

“所有事情的结果都是好的，如果不是，那它一定是没有到最后”，近期流行的这句话，也许正是白金酒始终不曾失去信心的原因。当然，白金酒的发展依然没有到最后，陈宁在媒体座谈会上提出的“大单品2020年10个亿，白金酒行2019年300家，企业定制客户2020年3000家”目标能否实现，我们可以共同拭目以待。

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