鲁酒企业的割据由来已久，很多白酒品牌根据地市场建设得稳固牢靠，同档次的产品竞争很难介入，但遇到新升级的百元价格带、次高端系列，便显得格局跟不上。所以，要想抓住这一轮的机会，必须要学会“跳出三山看五岳”，提高自身区域市场等级，这也是匹配大单品市场容量的必备条件。

打造大单品的“金刚钻”：成熟、健康且不断成长的运营模式

与其他大单品的塑造模式一样，打造百元价格带、次高端大单品同样要有一套成熟的运营模式或战略路径，能在自身的企业内不断开花结果，且不断根据行业市场的形势变化精进更新。

综观全国市场现有的成熟性百元价格带大单品，都有一套自身的运营模式。笔者认为，这种运营模式必须是一个健康不断成长的模式，在成长的过程中精进的模式才是最适合市场发展的，才最契合市场实际。未来能构建起自身百元价格带、次高端大单品运营模式的鲁酒企业，方具备在新一轮竞争机遇期拥有自身的核心竞争力。它是鲁酒企业今后构建百元价格档次、次高端大单品的立身之本。

笔者从现阶段的市场竞争情况来分析，这种运营模式要有以下几大要素需要我们去关注：

1 共创共享的分销体系

这是当下诸多白酒企业的共识。对于面临巨大竞争压力的鲁酒企业，更是重中之重。从全国市场来看，白酒行业的调整不仅是针对白酒企业，经销商板块同样在经历更迭和汰换。

鲁酒企业需要重点优化自身的经销商网络，不断将现在乃至今后的分享体系持续不断地向共享共创型经销体系去升级。完善、互利、规范、巩固的分销体系将会为鲁酒企业在现行外来品牌竞争压力下赢得一定的发展时间。

同时，鲁酒品牌要与经销商在信息搜集、共享、问题处理方面建立一套共同承担的责任体系，避免被其他名优品牌在经销商层面去切割分化蛋糕。

其次，创新新的分销体系做市场加速器，这里须定位准确，每个企业有不同的资源可以借用，不同的消费商模式，做好资源整合都能给企业带来品牌和销量上的效益。

2 渠道全方位掌控体系

这里的渠道不仅要包含现有传统渠道，更要关注新消费形式下产生的其他类型渠道，两者要做好补充。

传统渠道的优化主要是当下能担负起百元价格、次高端产品销售推广的传统渠道共同发力，始终做好服务创新和产品培育节点把控。从终端进货节奏、终端推荐力、终端氛围、终端老板思想引导、终端背后的消费人群购买习性分析等方面去不断精细化运营。

而笔者上文所说的新消费形式下的其他类型网络，便是当下流行的C端市场。笔者认为，从toB到toC的转变，对百元价格带、次高端大单品的在培育期加快认知、发展期业绩暴涨、成熟期保持消费粘性、保证产品价格稳固都是非常有益的。它与传统渠道之间是一套完整的生态系统，相辅相成，助力产品认知和企业渠道掌控力持续。

3 正确认识品类、品质、品牌铁三角模型打造，避免形而上学

从前期的百元价格带、次高端产品运作层面，无论和品类、品质、品牌层面来看，鲁酒企业的功课是准备不足的。即使我们在部分市场发现有个别产品培育较好，市场前景不错，但却离大单品相差较远。现阶段，很多鲁酒企业也充分认识到了自身不足，逐步做了改变。

笔者认为，在现行的白酒消费环境下，鲁酒企业关注品类、品质、品牌是正确的路径。总结现阶段鲁酒品牌的推广实际情况，笔者给出以下几点提醒：

第一，品类层面。我们都知道，大单品的成功与品类的创新有关联，品类上的创新在前期的产品推广阶段会为产品培育减少很多阻力，消费者愿意为了新品类的创新去尝试，但随着功能、口感等方面的边际效益递减，市场容量必然会面临增长缓慢甚至停滞，诸如现在鲁酒板块的芝麻香产品份额。

其次，品类的创新一定是基于消费者体验的基础上形成，面临现阶段的鲁酒企业百元档、次高端爆发，很多企业为了创新品类提出一些空泛的概念香型，这都是极度不可取的。

第二，品质层面。提高自身的品质制高点，做到内外兼修。鲁酒板块的诸多酒企历史悠久，文化内涵深厚。但近些年放开始重视自身的历史积淀挖掘，这是远远不够的。白酒作为中国历史珍宝遗珠，讲究的是历史情感与品质的双重挖掘。所以在品质层面，必须要内外兼修，提高自身的天花板，这也是竞争优势打造必不可少的一步。

其次，在品质为先的时代，不仅仅要先天足额，还要不断推陈出新，保证产品价值如一，不断引领消费者的品质需求。

第三，品牌层面。做到两个加强，建立起与次高端产品相匹配的品牌形象。一个是加强次高端品牌的背书；一个是加强核心消费人群的消费体验。

在背书上，不管是通过高端平台、高端人群、或者具有影响力的大事件活动，鲁酒企业都要不断去学会发出自己的声音。这一点上，洋河的梦之蓝社区打造、古井的高端会议植入都是值得鲁酒企业去学习的。

而在消费体验上，鲁酒企业则需要去兼收并蓄。一方面学习现阶段名优企业的消费体验，了解新消费人群尤其是中产阶级的消费理念，努力引导，而不是跟随。新消费人群所追求的也不再是单纯的产品服务，而需要更高层次的消费体验。这与现在的次高端机遇期是想匹配的。优秀的营销手段可以借鉴吸收，但作为本土企业，鲁酒企业又有着天然的地缘优势。

很多人认为，地缘文化不能为白酒的品牌高度提升提供帮助，反而会拉低品牌格调。问题的根本点不在于地缘文化本身，而是在于所嫁接的高度和形式。若是齐鲁大地美好的事物和文化都可以融入到我们的中高端产品里面，创新好地缘文化与消费体验的结合，同样也能占领消费者的心智，对于外来次高端品牌的抵御能力也会增强。

4 组织团队的“蝶变”之道

目前的百元价格带，次高端产品的布局基本各大企业都能形成共识，但鲁酒板块必须还要有对大单品组织运营体系进行升级改造。这也是百元价格带、次高端大单品形成的核心竞争力一直。必须要懂得做加法。这也是洋河、古井这样的企业能在现行环境能够快速致胜的原因之一。

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