近期，我接到一些咨询机构关于“葡萄酒如何在电商领域发展”访谈，一些资本对葡萄酒(尤其是进口葡萄酒)的电商运作，还是充满了好奇心。在此，作为一个长期在酒类电商一线的实操者，也禁不住想谈谈自己的对酒类电商的一些观点。

不是每一瓶酒都适合电商

在过去的几年中，我花了大量的时间在葡萄酒的B2C运营上，在这几年中，上千款葡萄酒我是亲自进行品尝、定价、卖点挖掘、制定推广方案……

在这期间接触的供应商中，他们大部分都坚信自己的产品只要上线销售，就必定能够大卖。对此，我不知道是供应商对自己的产品有信心，还是对他们选择的平台有信心。面对他们的热情我总忍不下心去泼凉水。

但如果按照我的衡量标准来评价的话，能够脱颖而出的绝对是十之一二。不是说，供应商的产品不好，而是有些商品本身缺乏电商的基因。

我记得一位上海的供应商，在合作期间曾对我们的工作提出质疑，他一直强调为什么在线下销售良好的产品在线上就不能动销，肯定是我们运营的问题，对此我无言以对。作为销售负责人，亲手打造的热销商品，月销量轻松过万的大有酒在。

其实对于负责销售的平台运营人员来讲，永远都最喜欢跑量的商品，而能跑量的商品不一定都是低价商品，我亲手运作的热产品中，不乏从60到100元的商品，像上文中所说那样，关键是缺乏电商的基因，什么是电商基因，现在卖个关子留着以后慢慢聊。

不是花了钱就一定能做好电商

数年的从业生涯中，我看到过一些供应商一掷几百万金，结果事与愿违销售结果并不稀奇，为此也有不少人对我的老东家颇有怨言。一方面我不得不承认修行不够，没有化滞销为爆款的神力;另一方面也不得不厚着脸皮说，很多供应商多电商的认识有些浅薄。没有哪个平台是爆款制造商，即便是淘宝系拥有着整个电商中最大的访客体量，也不能满足所有产品的需要，不是花钱买了钻展、投了直通车就能爆棚。

决定销售的因素有很多种，产品的因素、运营的因素、推广的因素、季节的因素，甚至是平台的因素，如不能在着复杂的环境中为自己的产品量身打造一套销售方案，仅仅靠投钱并不能真正达到目的。

不是靠一两个概念就能玩电商

现在的酒类电商领域活跃着很多专家，一些厂商老板也觉得自己可以玩转电商，对此我不得不说，如果你没有亲自在一线操作过，没看到UV、转化率、客单价这些考核指标是如何跌宕起伏，就别说你懂电商。这么说可能很多人会不开心，对不起我无意与谁为敌，我的团队是从酒类电商的萌芽期开始一步步摸索，直到现在我依然是谨慎的面对每一款产品。因为对于电商而言，每一款产品都是新的尝试，没什么经验是可靠的，即便是眼下已经有了更全面的数据做分析支撑，不确定性依然大量存在。

所以，不是说知道了什么是B2C、什么是O2O就似乎懂了酒类电商，这行和做人差不多，做到老学到老。在此，也发自内心的和酒圈的兄弟姐妹们说一句，电商不是用来忽悠的，吵得越热的东西往往不确定性越大。因此，电商不是你想玩就能玩的。

不懂消费者永远别说你懂电商

在一年多前，我曾通过免费试饮的方式，对数千名葡萄酒爱好者进行了详细的调查，在这个过程中，我发现以往很多被奉行为教条的东西是靠不住的。例如，最初我觉得葡萄酒应该代表了时尚、情调等小资范畴的东西，但我得到的真实反馈是大叔级顾客的订单往往是销售的重要组成部分，饮用葡萄酒的目的更多是为了健康，所谓的时尚达人反而总像蝴蝶一样飞来飞去……

我可以负责任的说，大部分的“专家”没有超过100个顾客样本的调查分析，他们只是在所谓的数据上跳来跳去，大部门的厂商不知道自己的产品都是被谁喝掉的，而这些消费者为什么选择了这款产品，他们也无从知晓。

简单的说，产品挂在电商平台上不等于做电商，不懂消费者永远没资格说自己懂电商。

糖酒快讯

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