虽然今年的夏天很热，但对许多酒企来说，感觉到的仍是阵阵寒意。

自从2013年以来，白酒行业市场份额迅速萎缩，与2008～2011年的“黄金时期”相比，现在可以称得上是“惨淡经营”。从2013年春节后开始，白酒销售市场进入持续淡季，今年更是滑到了谷底，面对严峻的市场态势，玉林的酒商们纷纷使出浑身解数渡过难关。

高端市场低迷

商家掘金中低端市场

面对不容乐观的大环境，各大白酒厂家不约而同地选择了调整营销策略，降价出售高端酒，并以普通大众、私人企业为市场细分方向，主攻中低端白酒销售。

作为我国白酒行业老大的贵州茅台[6.67% 资金 研报]酒股份有限公司，首先调整旗下品牌的价格。玉林市酒协酒业有限公司销售经理黄至荣告诉记者，茅台股司针对目前中国白酒市场的变化，不仅将53度“飞天茅台酒”的零售价降低至1059元/瓶，还主动大幅度调低了二线品牌“汉酱”酒的售价，从799元/瓶直接降到了399元/瓶，其他的茅台嫡系酒也相应调低了售价。“这只是标价，实际成交价还要低。”黄至荣说道。

除此之外，洋河经典、剑南春、郎酒、西凤酒等品牌也对旗下白酒价格进行了调整，直接面向百姓市场，以100～200元/瓶的中低端酒作为主打品牌。到目前，玉林市面上所有白酒的实际成交价都只有高峰期的一半了，而且有些高端白酒还出现了价格倒挂现象。

营销方式“接地气”

各种招数齐上阵

为了缓解白酒销量降低带来的利润减少，除了依靠熟人、老顾客的消费，代理商们充分利用各种营销模式，为增加销量而各显神通。

“郎酒1898”玉林总代理的负责人邬健勇告诉记者，为了促进销量，厂家在增加广告量的同时，也积极举办各种促销活动。例如郎酒集团就借用“再来一瓶”的营销模式，推出“盒盖换小酒”的兑奖活动来刺激消费者的购买欲，消费者可凭酒瓶瓶盖换取一两装小瓶酒。

瞄准婚庆市场，推出配套优惠是经销商进行促销的又一方式。面对婚庆喜宴需要大量酒水的实际情况，玉林酒协酒业有限公司推出了购买泸州老窖[4.75% 资金 研报]系列酒，赠送婚宴相关物品的活动。从“婚宴酒”角度出发进行促销，实际上是白酒市场转型的一个具体体现。

除了促销方式多元化，销售商品也多元化。西凤酒玉林代理商邹斌在白酒销售的基础上增添了红酒和土特产的搭配销售。他认为，国内的红酒市场正处于起步阶段，是一块相对空白的区域，具有非常大的开发潜力，还需要厂商和经销商进行品牌引导。

市场回归理性

经销商心态各异

“那时商家、酒楼、单位每天都有电话来订货，出货根本不用愁。” 回忆起2008～2011年的白酒销售“黄金时期”，邬健勇兴奋地对记者说道。

但是大批量的销售也带来高档白酒价格虚高、市场上假酒泛滥、品牌酒各批次之间质量参差不齐等一系列问题。随着白酒销售市场进入淡季，知名酒厂的酒质得到回归的同时，一批质量良莠不齐的小酒厂也遭受重创从市场上消失，各种各样的假酒更是销声匿迹。从销售顶峰掉到销售寒冬，白酒市场在大起大落之间实现了理性回归。

酒价的降低和酒质的回归无疑使得现在的白酒销售市场更有利于消费者，而随着经销商对基数庞大的普通消费者的引导开掘，白酒市场也将逐步走出低谷。

在不少白酒经销商叫苦连天的时候，正信酒业总经理陈隆贤的心态则很乐观，在玉林酒行摸爬滚打了半辈子的他，积累了丰富的经验，他告诉记者，现在做酒要抛弃幻想，调整好心态，准确把握当前时势。当前以去库存为前提，按销定进，保证良性动销。而且经营管理上要有所创新，服务也要更加精细化，这样才会在低迷的市场环境中立于不败之地。

新民网

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