抛开正在进行的第三次行业调整不说，中国白酒行业已经历经了两次重大的调整和变革。每一次调整，除了经济、政治、社会因素的影响，还有消费需求的变化在引导调整的方向。而白酒品牌的发展永远都在围绕需求的变化不断地自我调整以顺应消费大潮，高炉家正是在这种调整变化中不断地完成自我升级与救赎。

家庭消费为主，聚焦电视广告

这一次重大调整发生在1988年。当时，国家社会经济正在缓慢复苏，酒水行业作为因社会经济润滑剂的“刚需”作用，也在随着需求变化不断成长和发展。

当时，白酒仍以家庭消费为主，白酒主流价格段还停留在20元左右。由于消费场景的聚焦，所以白酒品牌传播依靠最聚焦的电视广告媒体。当时，成功的企业都是依靠电视“标王”广告而一举成名，比如“秦池”、“孔府家”、“孔府宴”都是在央视疯狂投入来获得野蛮成长。同时，这一阶段的广告效果落地主要是依靠经销商来完成，所以经销商是企业最重要的资源。

“高炉家”的前身“双轮池”，曾斥资8000万在央视做广告，品牌诉求“双轮发酵，喝了口不干头不疼”。彼时，出厂价12元/瓶的“双轮池”获得了近10个亿的销售收入。可以说，当时的酒都是整车整车在卖。

但是，“大流通时代”的竞争粗暴简单，价格是首要竞争手段，但价格竞争逐渐导致利润减少，没有创新竞争手段的广告酒明星陆续崩解，大流通时代走到尽头，行业转入了第二次调整期。

面子消费兴起，模式竞争领先

这轮调整发生在1998年前后。随着需求的进一步增长和演变，行业开始在模式上追求更高竞争力。1998、1999年以后的十几年里，国家经济步入发展的快车道，商务活动日益频繁。期间，白酒的主要消费场合从家庭向酒店转移，渠道上也更加聚焦酒店。营销动作针对餐饮的竞争也是异常激烈，“酒店盘中盘”模式在业内大行其道。

此间，徽酒板块走在全国创新营销的前列，“消费体验+品牌教育”、“推拉结合”、“系统化”是徽酒营销的核心思维理念，白酒也随之进入从“论车卖”到“论瓶买”的精细化营销年代。这一时段的耀眼新星以“小糊涂仙”、“口子窖”、“高炉家”“洋河蓝色经典”表现力最强。其中“口子窖”、“高炉家”在前期开辟了创新模式的新路径，完成了品牌的华丽转身。这其中有许多思维模式，至今对白酒品牌的运营都有深远的影响和指导意义。

抓住政商务消费，“高炉家”打开市场

“高炉家（普家）”（后面简称高炉家）作为第二轮调整期的优秀产品，在产品业绩成功的同时，也成长为一个产品品牌。作为这一品牌的参与运营者和见证者，笔者回忆往事，感触颇深。

曾经，“双轮池”在巨大的广告支持下迅速摧城拔寨，产品覆盖了整个中国。但过度追求销量，频繁采取价格战战术，也导致了产品利润丢失，价格倒挂，经销商流失严重。同时，价格下滑也带来了品牌形象的巨大滑落，在后来消费需求从家庭饮用，向商务消费、政务消费、面子消费过渡的时候，“双轮池”却成了低档酒的代名词。纵然企业为了提升产品档次，连续推出“双轮王”、“双轮霸”等新品，也都无济于事。

此后，伴随着销量急剧下滑，企业到了濒临崩盘的边缘。“勇敢的去做中高端”，已经是无法回避的现实。关键时刻，双轮集团壮士断腕，开启了企业自我颠覆的救赎——摒弃辉煌一时的“双轮池”，从商务消费和政务消费开始入手，大步迈向“高炉家模式”的辉煌。

“高炉家”创造的业绩改变了企业的命运。“高炉家”仅仅用一年的时间，就创造了企业从销售收入不足2亿元到12亿元的奇迹。高峰时期，“高炉家”仅仅合肥市场就可以消费2400箱/天，货值100万左右，全年达到接近4个亿的市场份额。

七大创新，助推“高炉家”成功

“高炉家”的成功，离不开七大方面的创新：

第一，抓住消费趋势变化的机会

1999年前后，当多数白酒产品还在价格战的泥潭里不能自拔时，市场发生了变化，政商务消费悄然兴起。由于政商消费需要高价格作为面子支撑，这就给白酒推高端产品带来了前所未有的机会，而高价引起的价格带拓宽拔高，也给企业运作市场带来了足够的操作空间。

当年，“口子窖5年”率先上市，出厂价拉到68元/瓶的产品，零售价98元/瓶。通过锁定政务消费的意见领袖群体，带动消费大盘起量的方式，取得了相当一部分的市场份额。当时，很多企业还在持怀疑观望态度，但“双轮集团”却快速参与到了市场竞争中去。通过导入一个定位大众消费和政务消费之间的单品“高炉家普家酒”，完成了消费群体的准确聚焦。

这是“高炉家”在这轮变革和竞争中做对的第一件事，也是极为重要的一件事，为后来的成功打下了基础。

第二，品牌定位精准

“双轮池”到“高炉家”的品牌转换是从工艺诉求到情感诉求的转变，需要系统的完成。“高炉家”在品牌打造和传播上，围绕“家、朋友、高炉家酒”三个纬度做文章，当年的一部广告片就把“高炉家”的品牌诉求演绎得很到位——“在家的时候常想着朋友，和朋友在一起时又常常牵挂着家，其实朋友和家的距离有时仅仅是一杯酒，高炉家酒，感觉真好！”

这部广告片把政商务人群为了事业，常年游走在各个饭局时的心理活动描绘得淋漓尽致，唤起了这一人群的极大消费热情，“高炉家”成了有血有肉的感情载体。“高炉家”上市时，出厂价48元/瓶，零售价为78元/瓶，比“五年口子窖”98元的政务消费定位更有广泛的消费人群支撑。因此，“高炉家”成了朋友交往的情感首选。

第三，包装设计突出服务营销

白酒包装设计向来都是为营销的战略服务，为产品的策略服务。“高炉家”产品包装将家的感觉融入其中。由于产品启动时选择经济发达的皖南区域，所以又将皖南建筑文化融合在内。酒盒采用房屋形状的设计，黑白分明，取义皖南“粉墙黛瓦”以及“马头墙”、“皖南窗雕”、“皖南山水”的古建筑理念，暗示房子是家的首要基础。酒瓶采用陶瓶设计，形状由贮粮、贮酒的坛子变化而来，瓶上雕刻“汉三杰闻香下马，高炉酒十里飘香”字样。从外观上看，“高炉家”就极具创新和有文化感，把品牌文化和产品设计完美的融合在一起。

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