1月10日下午，江苏省五粮液华东经销商2017迎春联谊会在南京举行。五粮液华东营销中心透露，截止2016年12月，五粮液华东区域完成了64亿元的销售，超额完成目标。2017年目标80亿元。

五粮液华东营销中心主任严昌龙、苏南联谊会会长陈国锁、苏北联谊会会长仲跻新、华东营销中心副主任左鉴、华东营销中心副主任舒正滔、品牌保护与售后服务部谭兴银以及来自江苏省等近120位五粮液经销商参加了此次联谊会。

会议上透露以下重要信息：

1.2017年严守配额，不得变相增量，计划外“普五”769元。

2.在发货计划方面，不可提前执行，要分解到每个月；发货计划确定后，普五计划编制不得调整。

3.普五春节前截止发货时间为1月20号到21号。

4.对于“增量溢价”的情况，经销商如果完成计划，要求增量，要逐级申报，实行769元的价格。

5.2017年的80亿元的销售额目标，其中50%可以通过价格的提升来实现；另外的50%通过精细化的管理实现。

6.普五进行配额投放，实现顺价，从而逐步实现溢价，要从总量提升到价的提升。普五的减量将把市场分流到1618、低度、中度五粮液。随着普五价格的不断拉伸，所有这些产品的价格也都会上涨。

7.三项市场管理：

1、构建终端管理成效的模式，营销规划、动销、费用使用等入手，以成效为目的，保证市场反应与效率。

2、因事因地制宜的归、推、控来管理。即营销规划、推广执行、控制管理。2017年除了纳入规划品鉴会，年底没有任何形势的支持。

3、团队管理，继续强化营销中心内部的团队管理，强化执行力，以及对商家的服务能力。

江苏是实现“百亿华东”的重要基石

“作为华东百亿目标区域之一的江苏省是华东体量最大的市场，江苏省在全国体量排第一，占到整个华东区域的一半。”现场某经销商指出江苏市场在华东百亿战略中的重要地位。

“在江苏市场，经销商们如果看好，将有可能成为首先盈利的区域”。苏北联谊会会长仲跻新表示江苏市场越来越好，要实现盈利，主动权和控制权在经销商手里，现在名酒市场已经发生了变化，特别是高端名酒日益集中，在消费升级下和通货膨胀的环境下，名酒有了更好的市场。

作为十三五规划的重要组成部分，实现“百亿华东”成为华东营销中心的重要工作。五粮液在2017年将继续加强品牌塑造和价值提升。厂商共赢，则首先实现五粮液的顺价销售，再到品牌溢价，厂商获得合理利润。

“进一步提高五粮液的品牌力，溢价就是品牌，没有品牌就谈不上溢价。”苏南联谊会会长陈国锁表示通过近年来的努力，现在五粮液的社会库存得到了很大的消化，现在处于合理的状态，这项工作对五粮液价格的提升提供了强有力的支持。

经销商：支持厂家减量，一批价目标770-780元

江苏地区的经销商平均减量达30%-35%，“只要厂家坚定控量，五粮液实现顺价是没有问题的，我们也会支持厂家的行为。”现场某经销商称，有可能在春节实现全面顺价。

“我对五粮液有信心，因此我不仅买了五粮液股票，还加大了打款金额，我就等着吃肉。”会上一位五粮液的经销商说，她将冲在最前面，保证五粮液的价格体系。

“五粮液的一批价至少要到770元，这个是我的预期，因为我们现在的成本价是739元，740元一批价还不能满足我们的利润需求。”参会的经销商同样认为五粮液的一批价还会上涨，他认为只要价格上涨，经销商才会真的有钱赚，而他们也会积极配合厂家政策执行。

“780元我们才不亏本，我们要争取实现五粮液的渠道价格达到这个价位。”一名参会的经销商认为实现顺价后要继续实现盈利，并把一批价格预期定到了780元。

根据联谊会透露的信息，目前江苏省的679元基本已无“余粮”，740元的价格虽然实现了顺价，但经销商仍然不赚钱，现场的经销商都表示只有五粮液的一批价格到799元甚至更高才能赚钱，五粮液的品牌价值和价格会互相促进。

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