1、省内市场基础逐步夯实，省外聚焦周边优势市场，营收呈现恢复态势。

公司目前主力产品以青花汾酒、老白汾、玻汾为主，前3季度实现收入及净利润增速分别为10.6%和23.5%，2、3季度收入增速均超过15%，呈现较好恢复态势。省内积极开展渠道下沉和终端建设，低端玻汾酒在省内增长突出；公司在实行产品区隔和加强市场管理后串货情况得到较好控制，省内老白汾系列中的金奖陈酿20年单品预计两位数增长。省内省外同时增长，公司省外市场发展，继续聚焦环山西优势市场，凭借品牌认知度和渠道建设推动，实现周边河南等省份市场较快增长，此外省外青花20年单品价格体系逐步理顺，未来有望在次高端价格带中提升品牌市占率。

2、收入面积极因素渐多，省内煤炭经济转好直接利好省内白酒消费市场。

今年前三季度山西省GDP增速高于上年同期和上年全年，山西省经济发展长期依靠煤炭及周边产业拉动，今年以来，煤炭价格持续上行，以动力煤为例，数据显示秦皇岛山西产动力煤价格已从年初的300多元/吨上涨至目前的600多元/吨水平。公司在省内白酒市场地位稳固，品牌认知度高，省内市场收入占比在60%左右，未来随着省内煤炭经济转好，公司省内市场有望积极受益。

除省内整体经济因素，公司深入抓渠道和终端工作，也渐渐起效，省内政治经济生活在换届后翻开新篇章进入正轨，等，都构成积极正面因素。

3、省政府或推国企改革试点，政策窗口打开或邻近。

混改方面，媒体报道省政府考察汾酒集团，拟将其作为省国企改革试点。

我们认为，白酒企业推进国企改革将构成重大利好，白酒作为高毛利率品牌文化性产品，管理层动力对企业业绩增长和释放有重大影响。在销售积极面因素渐多背景下，国企改革将是重大催化剂。

2017年我们仍重点关注国企改革力度大的标的，如沱牌舍得（600702）。

4、公司目前属于恢复性增长，公司经营体制、管理上仍然存在较多问题，如果本轮白酒新周期当中，公司能解决机制、管理等在同业之中相对落后的局面，有望再度引领大清香的市场扩张。

内容：

1、今年2、3季度收入增长较佳

今年下半年省内省外同步增长，主要不是基数原因，原因主要是：2014-16年公司逐步打基础，可以看到2015年省内增速远大于省外。2014年在策略调整上就突出要抓渠道下沉，抓市场管理。目前在省内市场管理抓得力度很大，踏踏实实做省内终端，非常规范，因此省内市场连续2年在增长。省外市场，过去营销策略主要是高举高打，招团购，渠道没建起来，这样比较快。2012-13年，团购渠道做得非常好，青花知名度很高。但受到白酒行业调整影响，团购渠道下滑严重，模式单一的缺陷很快暴露出来，省外增速很快回落。2014年下半年，公司就开始在省外主要做高端青花的去库存工作。去库存方面，公司甚至给经销商费用，协助经销商去库存。经销商愿意做的，公司协助转型。不愿意做的，公司解除合作关系。过去省外团购商走量占比在80%以上，目前已经降到50%-60%左右。

目前公司已经改变过去高举高打的策略，加强终端建设。省外开始做强势市场，资源先聚焦，以点带面逐步拓展。2014-15年，总体公司在打基础阶段。2017年起，公司希望首先在周边泛华北市场继续激活，省外市场总体还是稳扎稳打，以点带面。总体思路还是，做活外围市场，做实山西市场，做大周边市场。

省内市场在管理规范以后，串货现象也在下降，相应省外产品串货很难回来。以青花为例，青花30年为全国化产品，青花20年为省外产品，省内没有销售，省内15年为补价位产品。省内青花20的替代产品是陈酿20，和青花是完全不一样的产品，目前市场指导价328元，实际成交价在298元左右。

今年年初加强市场管理，目前公司对青花20和陈酿20等产品都实行全控价模式，和费用挂钩，价格透明化。公司一旦发现低价，将会扣减费用。公司主力产品至少实行半控价模式。

2、省外市场的增长情况

河南目前体量最大，收入体量预计在3亿-4亿元。今年河南表现这么好，和公司在当地进行终端渠道建设也有关，主要是玻汾在当地市场自然放量推动。玻汾产品性价比高，市场认知度也不错。

3、省外区域如何划分

公司在省外共5个事业部，3个大区。事业部和大区不重合。3个大区包括东北，西南，西北大区。目前事业部和大区操作没什么区别，但还希望参照事业部推行。事业部制下，销售决策前移，形成市场快速反应。过去销售公司直接管理市场，总经理有很多的业务决定权限。反应速度较慢。2014年以来，刘总上来之后，对组织架构进行调整，希望销售团队方面快速反应，职能下放，这个趋势会坚持下去。

4、目前几个单品的收入体量

玻汾目前的收入体量比较大。老白汾收入主要包括陈酿20年。目前来看，玻汾10个亿，老白汾20亿(陈酿终端价在300元左右，目标将陈酿打造10亿元单品)。青花收入在8-10亿左右，2012-13年最高峰接近20亿元，但销量不到2000吨。青花瓷现在主力还是20年。

公司目前在70-100元价格带相对薄弱，今年增长较好的都是这个价格带以下的玻汾，和这个价格带以上的陈酿等。未来可能考虑丰富这一中价位产品。

5、今年省内增长的驱动力

今年以来，玻汾在周边省外市场加快渗透。陈酿20年，目前体量在2000吨左右，未来希望打造成10亿大单品。青花系列方面，青花20在青花系列里面占比50%以上，青花15刚推出来，没多少量。省外目前青花15价格终端标价在300-400多元，实际成交在200-300元。青花20终端标价在400元以上，实际成交在300元左右。

6、竹叶青公司情况

竹叶青公司实际是公司的销售子公司，目前实现独立核算。竹叶青公司一年做2亿规模，高峰做到4亿元。公司当时认为，竹叶青在产品品类上和汾酒有些区别，营销上也有些区别，因此单独列出来。公司在价格上给竹叶青优惠力度比较大，但竹叶青公司自己要承担人工、广告等渠道费用。股份公司企业形象品牌投入方面，也会协助竹叶青进行品牌宣传。去年公司对竹叶青注册资金加到6000万元。目前在经销商层面，竹叶青和汾酒的重合度还是比较高。总体来看，竹叶青品牌的发展空间还是很大，但目前有些困难，投入不足。

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