2014年12月18日，五粮液第十八届厂商共建共赢大会的序幕是从一个震撼人心的短片开始的，在这个短片上，《华夏酒报》记者发现，这是五粮液第一次把五粮液经销商称为“亲密的战友”，足以显现了五粮液厂商共建共赢模式的转型升级，尤其是五粮液进入新常态后所需要的新型厂商关系。针对五粮液集团公司党委书记、董事长唐桥作的题为《新常态，新机遇，新征程》的主旨报告和五粮液集团总经理、股份公司董事长刘中国作的营销报告，与会的1500多名五粮液经销商又会有怎样的回应呢？

　　汪希刚：市场翻番源于合作的转型升级

    　天津中糖华丰公司总经理汪希刚在大会发言中说，天津中糖华丰公司与始终伴随着五粮液前进的步伐，不断成长，走过了20年的合作历程。面对本轮行业的深度调整，天津中糖华丰公司确立了紧跟市场，与时俱进，转型变革，突破局限工作基调，把品牌酒经营放在突出位置，狠抓营销，加大投入，全力拓展市场，从而快速打开了发展局面。

    　汪希刚介绍说，取得这样的业绩，其发展策略是充分发挥中粮与五粮液两个集团的综合优势，实施地域强企联合，打造酒类产业链条，建起可把控的自有、主动、贯通的批发零售网络运营体系，特别是与五粮液公司实施的经营战略坚持相向而行，坚定信心、坚守目标不动摇，同舟共济，合作共赢，不仅创下了令人瞩目的经营业绩，而且实，由经销商向品牌运营商的转型升级。

    　汪希刚介绍说：“2012年以来，我国白酒行业结束了‘黄金十年’的发展时期，进入到了调整波动期。面对行业正在经历的困难和动荡，我们没有退缩，而是适应新常态，迎接新挑战，充分利用这个机遇，迅速发力，抢占先机，与五粮液进行深度合作，全力推进垂直化、专业化、精细化运营，进而实现了新的超越。2014年，天津市场的五粮液份额实现了翻番，赢得了消费者的极大信任。”

    　在终端销售网络系统建设上，在2014年下半年打了一场攻坚战，签约300余家终端烟酒店和团购单位，从而实现了从源头到终端的优化整合，进而实现以产品物流为核心向集成、合作为核心的转移；在加强天津中糖华丰公司对五粮液产品渠道控制能力的同时，真正将过去的业务关系推向了利益共同体和事业共同体。对此，汪希刚深有感触地说：“现在，我们可以说与五粮液的合作已经站在了战略合作伙伴这个大平台上，已不仅局限于产品买卖，而是向着纵深发展；已不仅直面于商业合同，而是价值的获得、理念的体现。更好地满足消费者需求，实现共赢发展目标，这一点我们已经完全做到。因此，我们有理由说，由五粮液构建的厂商共建共赢合作模式，是中国酒业最成功的营销模式。”

    　信心是双方合作的基础，品牌是借势发展的支撑。面对这次行业的深度调整，汪希刚满怀信心地说，把危机当机遇，就是要把五粮液作为最重要的战略合作伙伴，进一步加强紧密合作，更大规模地投入人力、物力，更好地发挥市场的带动作用，合力建起终端网络销售体系，在专业化、精细化运作上狠下功夫，创出新成绩。

　　陈宁：加强执行力是企稳市场的关键

    　面对宁夏地处西北、经济相对落后和40%的回族群众不饮酒的实际情况，如何做好市场是考验一个品牌运营商的关键。但是，自2011年以来，五粮醇在宁夏市场一直是当地中低价位的第一品牌，每年以20%的速度持续增长。尤其是面对2014年行业调整、竞争加剧、消费疲软的逆境，为什么五粮醇依然会在这个区域保持17%的增长，保持上市来市场占有率的最高点呢？

    　宁夏梦庄园酒业有限公司董事长陈宁由衷地道出了自己的心声。他说，第一，五粮液公司对五粮醇品牌的“封闭运作，特事特办”是打造市场最关键的政策保障。他在回顾四年来的封闭运作时说：“不论2011年在宁夏召开的全国平台商现场观摩会，还是2014年五粮液公司转变作风，体恤市场困难给予的特别支持，都让我们每一个平台商感受到了五粮液公司‘大团队，大举措，大品牌’和‘小市场大作为’的创新营销模式和经营理念，从而使宁夏梦庄园酒业有限公司把五粮醇作为了自己事业的重要组成部分，把五粮醇市场占有作为了自己追求的第一目标。”

    　第二，进一步转变营销理念，适应白酒行业调整后的新常态，陈宁认为，行业调整后，池塘里的鱼虽然少了，但要把鱼捞上来，天天讲客观原因是没有用的，唯一的办法是只有主动降低自己的盈利预期，一切以市场占有率为目标，砍掉所有其他品牌，专心致志地做五粮醇，把更少的“鱼”都变成“五粮醇”，通过扩大市场占有规模来实现盈利。对此，陈宁坦言，由于思想统一，行动一致，措施有力，五粮液在宁夏实现了高位运行，竞争增长，市场占有规模不断扩大，盈利水平和目标不断提升。

    　第三，坚持“全市场，全品项，全渠道”运作“五粮醇”是其成功之道。说实话，宁夏市场只相当于邻省一个地级市市场，宁夏梦庄园酒业有限公司针对这样的市场实际，做到了城市农村一起抓，大店小店不放过的全市场策略；做到了主流品种不能少，功能产品也都要的全品项策略；做到了烟酒店、餐厅、宴席团购、大超通吃来做五粮醇的全渠道策略。这样的营销策略拦截宁夏全部7000个终端店。

    　第四，在强化终端拦截的同时，更注重消费者一步到位的拦截，是五粮醇精细化运营的关键。陈宁介绍说，在2014年，宁夏梦庄园酒业有限公司做到了对所有渠道终端ABC陈列和定点累计管理店，以及生动化终端广告、节日促销活动和客情拜访，直接加大了宴席投入，利用四大地市报投入100万元300期宴席广告，直接向消费者配置优惠资源，服务到宴席现场，使五粮醇成为宁夏宴席第一用酒。

    　第五，坚持渠道拦截、品牌塑造，占领主流品项，做到品牌升级两手抓，两手都要硬。陈宁介绍说，在2014年，宁夏梦庄园酒业有限公司采取排他性终端渠道拦截，在五粮液公司向央视投放广告的基础上，在宁夏追投100万元报纸广告、150万元的公交广告和150万元的终端生动化广告。不仅如此，公司还向宁夏所有中考和高考考场赠送饮用矿泉水，向宁夏各县区文理前三甲赠送谢师宴餐费和酒水，通过把五粮醇由销售模式向品牌服务模式的转变，实现了品牌的升级，从而注入了新的增长动力。

    　第六，坚持做营销要素过程营销不动摇，坚持大团队执行力不动摇。陈宁介绍说，在2014年，不管形势怎么变化，宁夏梦庄园酒业有限公司保证100个核心终端都有驻地业务开发和管理人员，公司设有五粮醇品牌部，保持了营销、市场、督查的分工合作，所有这些管理和市场开发团队，都能保证每年工资有所增加、团队执行力有所提升，因而成为了宁夏地区最有执行力的团队，为五粮醇营销工作提供了有力的保障。

    　宁夏市场证明了竞争式的增长，来源于思想决定行动，行动决定结果这一真理的有力践行。陈宁说，相信在五粮液公司的坚强领导下，五粮醇在宁夏市场一定会再创佳绩。

　　涂建胜：深挖消费群体是市场突围的原动力

    　创建于1999年的河南盛林商贸有限公司，在过去的2014年，为什么能实现销售五粮液系列产品近10亿元的目标呢？用河南盛林商贸有限公司总经理涂建胜的话说，就是正确研判情势，深挖消费群体。

    　众所周知，2014年是白酒行业的深度调整期，其影响远远超出了预期，对此，河南盛林商贸有限公司正确研判了这一情势，看到了五粮液公司迅速调整策略的重大举措，从而坚定了信心。在此基础上，河南盛林商贸有限公司也迅速调整了营销策略，深挖培育消费群体，转移高端产品的主力对象，从而实现五粮液销售8万件的营销目标。与此同时，对中档产品的通路进行精耕，渠道下沉，做到了“三跟近，四贴近”，实现了五粮醇产品连续三年单省销售突破2亿元的目标。不仅如此，对低端产品的终端进行细化，实行 扁平化运作，强化了乡镇市场的渠道建设，不到半年时间，绵柔尖庄在河南市场突破了3000万元的销售目标，全年实现销售目标近1亿元。

    　面对新常态、新机遇、新征程的2015年，涂建胜表示，有信心、有决心、有能力完成五粮液公司下达的各项销售任务。

　　秦跃成：品牌营销不是买三赠一

    　宜宾智溢酒业有限公司是“五粮春”的区域平台商。针对2014年行业深度调整的情势，他们认为，时下很多产品的买三赠一或者买二赠一是很不理性的促销方法，这样会导致消费者对品牌的错觉，使消费者看不清品牌的真实价值，也会降低消费者对品牌的认知度，甚至会使经销商也看不清品牌对市场的作用和对自己公司的发展前景的影响。

    　针对这些情况，宜宾智溢酒业有限公司认为，像五粮春这样的知名品牌，不应跟风搞什么买三赠一或者买二赠一之类的促销活动，而应该理性地去坚持品牌营销，将真实的品牌价值通过消费产品的途径传递给广大消费者。

    　不仅如此，宜宾智溢酒业有限公司还认识到，当前限制“三公”消费虽然像紧缩银根一样受到很大的限制，但是，这不是不要老百姓喝酒了。因此，针对不同的消费档次，产品的价格会越来越有针对性。同时，消费者对产品的品质要求会越来越高，也不会再出现象以前那样的跟风消费现象，这就促使生产厂家要为消费者奉献品质和价格相符的产品，促使商家不断提高服务水平，真正做到诚信为本，让消费者买你的放心产品。

    　在谈到市场营销方面的话题时，宜宾智溢酒业有限公司总经理秦跃成说，能保持与2013年基本持平的销售业绩，主要是坚持市场区域经营，坚持市场价格体系，坚持市场区域管理体系，根据市场变化增加对市场的宣传投入力度，不断提升消费者对五粮春品牌的认知度和信赖度。


　　业界声音

　　

　　    　面对本轮行业的深度调整，天津中糖华丰公司确立了紧跟市场，与时俱进，转型变革，突破局限的工作基调，把品牌酒经营放在突出位置，狠抓营销，加大投入，全力拓展市场，从而快速打开了发展局面。
    　——天津中糖华丰公司总经理汪希刚

　　

　　宁夏市场证明了竞争式的增长，来源于思想决定行动，行动决定结果这一真理的有力践行。相信在五粮液公司的坚强领导下，五粮醇在宁夏市场一定会再创佳绩。
    　——宁夏梦庄园酒业有限公司董事长陈宁


　　

　　　　对中档产品的通路进行精耕，渠道下沉，做到“三跟近，四贴近”，是实现五粮醇产品连续三年单省销售突破2亿元目标的原动力。
    　——河南盛林商贸有限公司总经理涂建胜


　　

　　    　像五粮春这样的知名品牌，不应跟风搞什么买三赠一或者买二赠一之类的促销活动，而应该理性地去坚持品牌营销，将真实的品牌价值通过消费产品的途径传递给广大消费者。
    　——宜宾智溢酒业有限公司总经理秦跃成
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