刚刚原华为副总裁邢宪杰邢总为大家分享了华为的调整及对白酒行业的借鉴，第一场论坛的主题就是在此基础上邀请到非常有特色的四家酒企：处于浓香价位垄断地位的五粮液，区域王者衡水老白干，保健酒领头羊劲酒及区域具有浓厚文化根基的丛台酒业来为各位分享在面临产业周期下都是各自如何进行调整的，并邀请到重量级行业媒体新食品从第三方的角度来拆解各个企业的应对之策。

     五粮液刘国强：
     谢谢大家。很有幸来参加这个会，说到五粮液的战略，其实可以说，我们的战略往往是被动的。中国的改革也是被动的，五粮液的战略变革也是被动的。黄金十年时期，我们想改什么东西？一进入到今天行业整体下行的时候，改革倒逼，以前五粮液是老大，在最高峰的时候，后面5位，同茅台开始，5位名酒厂还不如五粮液。以前的辉煌，不在于今天的辉煌。在下行的时候，我们面临巨大的压力，以后怎么样发展？怎么样让企业良性的发展？倒逼了我们思考。所以，我们认为五粮液要走出去战略，在这样大的背景和环境下提出来的，我们董事长在08年、09年提出来的，当时领导都在思考。其实08、09年中国白酒行业整体是好的，那时候领导就在思考一个问题，就像居安思危一样，像邢总所说的一样，在夏天思考冬天。我们在落实的时候，真正的实施在2012年12月份，我们部门才成立，具体落实集团对外资源整合战略，这个战略到底是怎么一回事？严格意义上来说，我们没有经验可循，也没有成功的例子可借鉴。对酒企业也有过收购并购，对我们来说，也是有规划，有思路，有战略思维，但是在实施过程中是摸着石头过河。而我们通过2012年到2014年，这两年的推进战略并购过程中有一些心得。

     我们认为方向是正确的。名酒企业今后走出去，为什么要走出去？名酒企业面临一个什么东西呢？面临中低价位产品在区域市场边缘化的问题。被剑南春、泸州老窖等等企业，我们打不过地方产品，不是品质比不过，是我们的营销、价位、营销手段，包括地方的资源整合，名酒企业边缘化了。说到名酒企业，五粮液就是五粮液，茅台就是茅台，剑南春就是剑南春，为什么竞争不赢呢？名酒企业在中低产业的定位上，在实施战略的时候，由我主导，整合资源，以五粮液整体战略实现区域化。

     通过两年的实施来看，经过了一点波折，同事也有磨合。通过企业思考，第一考虑的是大环境，第二结合自身企业特点。因为我们的工艺是金字塔形的，我们提出了2015战略。在这种环境下发展的。

    衡水郑宝洪：
     非常感谢林总。我们衡水老白干，可以说在做的时候，没有任何退路。我们以前做政务商务上不是空白市场，商务有什么特点？数量比较大，第二量比较大。第三单个点对其他带动力大。所以，跟做政务完全不同。商务上通过超终端模式进入，我感觉这个商务应该是有这样的模式？所以说，如果商务这么大数量，我们的业务可以无限放大。另外就是客户端，也是一种方式，林总他们做得比较好，我在研究衡水老白干到底怎么做？以前都在摸着石头过河，政务的渠道卡了，但是商务还是有。但是如果你单纯的搞政务，搞商务团购的流程化，很难出成绩。通过新的模式的运用，我们现在还是有一点成绩。

    劲酒徐杨：
     各位白酒的前辈同仁大家好，我把整个劲酒在这个环境的变革思路跟大家做一些交流和沟通，当然这里面也有一些局限和不足的地方，希望大家指点。
     之前林总给我们一些建议，提供了渠道下沉、分馏化等等，给了我们很多启发，之前白酒行业是高速增长，非常希望每年有20-30%年的增加，现在却有很大的危机，给我们的管理上，市场上带来很多忧虑，市场会有为难的一面。整个中国经济成为全球最大的经济体，中国这么大的庞大消费市场，在整个消费格局和产业格局调整期下，对于我们大众酒而言充满了机遇，保健酒跟白酒不一样，从我们的实际操作层面，从四方面做了一些变化：
第一加大市场投入：

     以前市场投入方面，把利润点放在经销商，现在建立了新型的机制，除了厂方投入以外，控制经销商的利润，如果这个产业不做相应的培训，就面临衰亡。我们做大量细化的工作，都要靠投入去支撑。我们每年投6-7亿，硬性的去做。包括现在很多同行，能够压缩投入，精简投入，而我们的投资增加了。去年做了很多工作，我们不做压缩的事，而是去培育。另外，我们有很多成熟品牌，他们去血拼，我们主要是靠渠道去做。对很多经销商而言，他们做餐饮都是亏损的，从他本能来讲，不愿意去做。但是对大众酒来讲是非常危险的，必须要变革。现在每家经销商都列了清单，如果能达到指标，就享受全额的利润。这些工作不强化，很容易被其他冲击掉，我们现在很明白，很多白酒做小瓶酒冲击原来的市场，在这个市场里面，自己必须有攻击性的态势去做，这样来给下面经销商更多压力去做，如果大家还是保守的去做，非常可怕。不会很扎实的实现。

    第三渠道的变革：
     现在做县级经销，以前是细分品牌，现在很多市场有这个规模，而且还有不同的产品，包括白酒其他商品，现在慢慢实践，通过大的市场竞争变革，现在去摸索，按照以前产品大的传统渠道运作去做，很难满足变化，所以我们在渠道变革，做县级经销，以前就没有的。
第四是抓文化管理：

     劲酒团队是非常庞大的，全国销售团队1.1万人，不光他们去做渠道，现在每天去拜访，用一个现代的管理，每人发一个手机，这个手机是现代移动平台，每天摆放数据放在里面，这些都是跟他的绩效挂钩的，让他每天很紧张，会很充实，跑多少量，有多少提成，有多少回扣，下到每个乡镇，细化到下面，当然我们很多方面也需要不断的去完善，也是向各个行业的兄长大企业慢慢学习交流，这是我们的一点想法，跟大家进行分享。

    丛台蔺华：
     感谢林枫给我这么一个平台，丛台是一个老牌厂家。我们连续保持每年60%以上的增长，说实话很辛苦，在当前行业迷雾的情况下非常辛苦，但是辛苦不丧命，所以出来多学习多交流，非常感谢林总给我们提供这么一个机会。我们在保持高速增长的同时，也经常会有一点点迷茫，如何持续保持一个高速的增长？我们可以夯实现有的基础，可以加强执行力，可以更好的、更高效的做执行。但是，对于我们这样的企业，一个小的快速成长的企业，创新工作非常重要。作为一个河北人，我想没有能力解决河北的雾霾问题，在当下行业迷雾的时候，能够更好的创新，这个很关键。今年我的压力非常大，我在想，应该通过什么样的方式去更好的把多年积累下来的资源转化成更大的商务市场资源？恰恰在这个时机，丛台酒业跟和君保持了一个合作。我们跟和君合作历时4个月，第三季度的数据统计，在销售增长了58%，在100价位以上销售增长67%。这跟大范围的抓商务市场有很大的关系，当然还有一个很好的好处，就是我们的渠道库存下降40%，这个非常好。在模式这一块，通过严格的产品流量控制，还有相对比较合适合理合情的产品设计政策，更多的激活新消费者的积极性，包括他们的能力展开，同样去带动，去引导，去感染更多的消费者，商务资源大部分是引导性的，比如说这个引导，或者说意见领袖喝这个酒，会带动身边一片这样的人去喝这样的酒，这个方式非常好，我们可以让更多的消费者这样去做，去发展。同时传统资源还是要牢牢掌握在手里面，真真实实的发现需求，去打开他的需求，这样去推动。其次，还有更多的创新模式，包括移动互联也是非常感兴趣的，就是这么多，谢谢。

来源：和酒

 

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