每当听到这番话，记者心里都会犯嘀咕，国产葡萄酒这么好卖啊？都不用装瓶上市，直接在酒庄里就被认购了。如此好消化的产品，是否在行业整体下行的时候依然坚挺？整桶定制算不算是一种不错的业务形态？带着满腹疑问，本刊记者对相关人士做了采访。

整桶酒的去向

其实早在多年前，国内排名前三的某知名国产酒品牌就曾非常高调地推出过整桶定制业务。当时这家企业要价8万一桶，还和银行合作，计划打造成投资理财产品。但这么多年过去了，这项号称能保值增值的整桶葡萄酒业务也没见多大起色，这家企业也不再着力去宣传推广了。

倒是最近一两年，随着我国各类大小酒庄的兴建发展，整桶定制又有了“抬头”的迹象。据记者了解，不管是在行业里知名的酒厂还是一些无名小酒庄，都宣称自己开通了整桶定制业务，而且还做得不错。北京一家葡萄酒厂相关负责人告诉记者，去年仅整桶定制带来的销售额就有七八千万，一位不愿透露姓名的葡萄酒运营者也向记者表示，他们去年也在整桶定制这块淘金两千多万。

整桶酒有哪些消化渠道？葡萄酒职业经理人许光明向记者表示，整桶定制酒主要通过四种方式销售出去：通过酒厂或酒庄中高层管理者的人脉关系订购一些；与保险公司合作，通过保险经理联络一些集团大客户；私人会所或酒窖；企事业单位老板的个人收藏或爱好。

据一位不愿透露姓名的酒庄负责人介绍，他们的整桶酒定制服务包括橡木桶装私藏和私属酒个性定制两方面。买家在定下整桶葡萄酒之后，可以立即饮用，也可以继续储藏在酒庄的酒窖中，由专人进行管理，在需要的时候，再由酒庄将橡木桶里的酒灌装成瓶，并按照买家的要求，设计个性化酒标。

营销概念成份更大

好像现在的酒庄不说自己在做整桶定制就不能说明自己品质好似的，不管大小酒庄都能拿出一两个整桶订购的事情出来“炫耀”。在记者走访中，参观酒窖时，酒庄的人往往会介绍这桶酒被某家房地产老板订购了，这桶酒是为某位领导留着的，这桶酒已被某位明星看上了。

虽然有不少酒庄主都声称自己在整桶定制业务上收获较可观，但在业内分析人士看来，整桶定制更大意义上是一种营销概念。

“我们不能完全去否认整桶定制，但要说有七八千万销量或者更多，就要打个问号了。整桶定制是非常个性化的消费，签单也很随机，不是可评估或固定的一种业务形态。在高端社交圈子或聚会、活动中做推介是可以的，但真要说服别人花钱去整桶购买还是有难度，真正成交的很少。”一位行业分析人士指出，在他看来，真正有消费能力的人，更愿意花钱买国外名庄酒，对国产酒的了解和认可都还非常欠缺。

在深圳市智德营销策划有限公司总经理王德惠看来，整桶定制充其量是一种营销概念或推广方式，其实际产生的效果不大。“更多是在做营销概念，没有实际效果。在销售形态上，不排除有个性化的消费需求，送给结婚的，企业老板的，领导过生日的等。但这种个性化的形态即使有都会很少，不足以支撑企业的发展。”王德惠指出。

葡萄酒营销人士张俊庆认为，整桶定制这种业态形式其本质是在做团购，主要针对高端客户和企业集团客户，在经济形势好和政府管控不严的时候，这种业态确实能满足一部分人群的潜在需求。但在现在的行业大背景下，瓶装酒的高端团购都大幅萎缩了，整桶定制的团购也不会好到哪里去，更何况这种业态面对的消费人群更小众更个性化。

为何雷声大雨点小

为什么整桶定制饱受争议？其原因在于还没有赋予其充分的购买理由，有消费能力的人群对国产葡萄酒也缺乏认知。如果是作为投资理财产品，买家必定要关注投资回报率，国产葡萄酒在这方面还不完善，如何保值增值，在还没有很强的品牌影响力和市场说服力的情况下，要消费者掏钱投资看收益这个理由还很牵强。这离国外的期酒概念还差很远，可以说完全不是一码子事，期酒针对的是名庄酒。而且国内也没有这种健全的机制去保证葡萄酒产品投资的正行运行。

如果是通过人脉关系订购，能够整桶消费的人脉资源又有多少呢？能有成千上万个团购关系来支撑企业的发展吗？关系营销在两年前还有市场，但现在依靠团购生存的企业都面临着严峻的挑战。更加个性化，对服务要求更高的整桶消费，在高端消费严重下滑的当口，想必也不会好到哪里去。

金汇通营销咨询（北京）公司首席营销策略顾问李勘鑫认为，葡萄酒整桶定制应该算是精细化营销的一种探索，是对特定客户个性化需求的深入研究，但目前，国内的整桶定制都还停留在表象阶段，没有对产品赋予更深意义的附加值。“整桶定制1.0阶段只是一种概念，2.0阶段是对客户需求进行挖掘和服务，3.0阶段是要深入引导客户进行消费。现在的整桶定制还处在1.0最原始初级的概念营销阶段，所以很多企业是只听吆喝声，不见成交量。”李勘鑫指出。

在宁夏立兰酒庄总经理邵青松看来，整桶定制还只是一种概念，概念的东西要落到实际操作其实是有难度的。如果一个企业老板认购了一桶，一年后他想把这桶酒灌装运走，这个时候只有这一桶要灌瓶，一个橡木桶是225升，通常是300甁为桶(225L，即750ml／瓶，300瓶)，酒庄怎么去帮他灌装呢？是手工装甁还是开动灌装线？手工灌装卫生有保证吗，质量还能稳定吗？虽然现在消费者对这些应该严谨操作的细节还不懂，但这是整桶定制后必须面对的后续服务，如果服务跟不上，消费者必定不会被二次“忽悠”。

来源：糖酒快讯