“潭酒的‘升学宴’，只追求一点：先把消费者培育起来！”继端午节向60岁老人馈赠潭酒后，这一次，潭酒在泸州又开始了升学宴大赠送。凡是今年的应届高中毕业生，凭身份证和参加高考的准考证，就可以免费领取3瓶潭酒，在领取大、中专学校，高等院校录取通知书举办升学宴时，即可凭录取通知书前来购酒，享受购1件免费赠送1件优惠服务，还可以得到香烟、饮料等商品免费赠送。
    　泸州今年高中毕业生达3万余人，目前已经免费领取潭酒的高中毕业生达1万余人，也就是说，到目前为止，潭酒已经免费赠送红潭3万余瓶。如果全部学生都来领取，潭酒仅赠送一项，就要推向市场9万瓶红潭酒。按红潭目前市场终端价178元/瓶计算，潭酒仅这一笔就要送出534万元！
&nbs p;   　潭酒为什么选择要这样做呢？
    　“这是潭酒的一种创新广告方式，一种全新的体验营销方式，效果很好。今年以来，我们通过扶贫义卖、爱心捐助义卖、赠送老年人用酒、赠送升学宴等一波接一波的‘赠送’后，潭酒在泸州市场上的走量，已经占到市场总额的40%！”记者随潭酒销售公司泸州市区办事处总监邓自强走进泸州市，果然，在当前市场白酒销售急速下滑的状态下，潭酒却出现了这样的局面：泸州四县三区乡乡镇镇的烟酒店、大大小小餐饮店、小超市，几乎都把其他酒品下架了，把潭酒摆到了主要位置，不少烟酒店甚至建成了潭酒专卖店，把潭酒“大众化”的红灯笼满街满巷地挂了起来。
    　潭酒这样做，是先把消费者培育起来，再夺取市场。谈到这样做营销的理由时，邓自强这样告诉记者：“今天的市场，怎是一个‘难’字了得。我们卖潭酒，把潭酒摆到街上吆喝着卖，任由消费者开瓶品尝品鉴，由消费者打分评定，消费者说好才算好，买不买完全由消费者自己决定，再辅以各种公益活动、促销活动拉动，先把消费者培育起来，然后再对市场进行深耕细挖。”
    　就这样，潭酒“大众化”做市场，不断翻新手法，什么“买一赠一”“买一瓶潭酒赠送一包香烟”“买一瓶潭酒赠送一口锅”“买一瓶潭酒赠送一个面盆”等等，只要能讨消费者喜欢的营销方法，潭酒都用。营销人员上午赶集做促销活动，下午就要走村串户搞回访，跟踪调查产品消费情况和消费者的满意程度，一旦产品有问题，及时给予解答，直到消费者满意为止。建立完整的客户群信息网络，充分发挥客户群口碑传递和辐射带动作用，增强品牌的诚信度和美誉度，确保产品畅销。
    　“过去，我们一直以为白酒是中国几千年以来的文化产品、精神消费品，无论发生什么样的事都不会受到影响，但是今年公款消费一抓，直接导致了很多白酒品牌，尤其是高端品牌退出了市场。特别是最近一段时间，白酒企业是越来越郁闷了。他们有的是因为投资不理性，栽了个大跟斗，更多的则是因为宏观经济、市场环境‘衰退’。白酒市场今天很残酷、明天也很残酷，后天会很美好，但是许多企业会死在明天晚上。如何挺过明天晚上，是当前残酷的经济环境下，白酒企业应该思考的问题。”谈到潭酒今天的做法，潭酒销售公司总监陈波这样明确地告诉记者：“潭酒这样的做法，就是宁可暂时放弃利润，也要争夺消费者，为的就是在白酒行业迅速下滑的态势下，首先要想办法让企业‘活’下来。然后，才能在逆境中求发展、在顺境中谋爆发！”
    　陈波总监认为，今天的白酒企业，如果因为市场不景气就不努力争夺市场，一旦停产后，再恢复生产将面临两大难题：其一，招不到工人，本身现在招工就越来越难，如果紧急、大批量招工，不现实；其二，会流失很大一批客户，当企业恢复生产时，就得重新打造品牌。
    　就这样，潭酒与其他酒业企业具有了完全不同的做法，既没有裁员，也没有减产，而是按原计划继续生产，即使是暂时利润微薄、不盈利，甚至略有亏损也扛着，继续不以卖酒为目的，而是以得到消费者的认可和满意，建立忠诚的、值得信赖的客户群为市场目标，培养了不少铁杆终端客户，争夺泸州市场，并开始以泸州模式向全四川覆盖。

　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。

(免责声明：本站内容均来自网络转载或网友提供,如有侵权请及时联系我们删除!本站不承担任何争议和法律责任!)